高凈值客戶大額保單促成實戰攻略

課程章節

課程綱要

【第一單元】

保險營銷面臨的困境與挑戰

《保單銷售八大心魔》

一、保險是騙人的、我不相信保險公司？

二、國外保險比國內保險來的好,我只買香港保單？

三、保險的分紅收益不確定？還是買銀行理財靠譜？

四、保險理賠困難、拿不到保險理賠金？

五、我已經買很多保險了、不需要再買保險？

六、身故理賠金留給孩子、還不是被揮霍敗光

七、保單會被強制執行無法避債、我還是做家族信托好

八、我已經買很多房產、將來可以傳承給下一代、不需要

    買保險給孩子了

【第二單元】

疫情過后保險營銷新商機

一、高凈值客戶面臨疫情造成的現金流風險

二、保險公司將面臨“殖利率管理”的風險

三、預定利率逐步下降,高預定利率舊產品營銷利多

四、年金保險主推“變額年金險”因應市場變化

五、財富傳承杠桿與放大身價成為最重要的趨勢

六、保險不再是產品、而是一種法稅工具

【第三單元】

民法典時代保險營銷新思維

一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響

(一)離婚規則的改變對高凈值客戶財富的沖擊

(二)共同債務認定新規則對婚姻財富是利是弊

(三)財產制度調整對婚姻財產配置的變化

(四)婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略

二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響

(一)取消“公證遺囑效力優先”對財富傳承的影響

(二)遺產范圍的改變對財富繼承帶來的影響

(三)新繼承規則增加“遺產管理人”對財富傳承的影響

三、民法典實施后財富管理營銷新思路

(一)增強高凈值客戶人壽保險規劃配置的意識

(二)結合法商的金融工具(人壽保險、保險金信托、家

 族信托)成為剛需的財富傳承工具

【第四單元】

保單年檢六大步驟與營銷實戰

一、高效“年檢”的正確姿勢

二、保單年檢六大步驟

(一)梳理保單效力

(二)保險基礎信息

(三)保障范圍

(四)保障額度

(五)保險收益

(六)排除疑議

三、保單年檢工具表格運用

四、保單年檢營銷話術實戰

【第五單元】

保險規劃配置鐵三角

一、從人生三大風險

(一)活太久：生存給付(終身年金險)-保生命(保障晚年)

(二)病太重：疾病賠付(重大疾病險)-保身體(保障自己)

(三)走太早：身故賠付(終身壽險)-保身價(保障家人)

【第六單元】

保險成交三要素

一、為什么要配置保險？

二、為什么要跟你買保險？

三、為什么要現在買保險？

【案例演練】差異化客群營銷實戰演練

【第七單元】

法商思維的保險營銷七步法

第一步：鎖定目標客戶(保險客戶畫像)

第二步：客戶信息KYC(定位法律角色)

(一）家庭信息

（二）資產信息

（三）企業信息

(四) 客戶主要訴求

第三步：法商風險評估(隱性需求挖掘)

(一)家庭財富五大法律風險

(二)婚姻財產五大法律風險

(三)資產代持四大法律風險

(四)父母贈與四大法律風險

第四步：法律與金融工具的替代與融合

(一)財富管理五大法律工具

(1)夫妻財產協議

(2)贈與協議

(3)分家析產協議

(4)代持協議

(5)遺囑

(二)財富管理三大金融工具

(1)保險

(2)信托

(3)保險＋信托

第五步：精準的保單結構設計

（一）子女的婚姻財富保全

（二）財富傳承

（三）家企分離

（四）債務隔離

第六步：法商財富與風險管理計劃書

(一)計劃書整體結構

(1)客戶基本狀況

(2)客戶風險評估分析(家庭與企業)

(3)風險自留的傷害評估

(4)法律工具解決方案

(5)金融工具結構設計

(6)規劃方案效益分析

(7)配置產品利益演示

(8)思維導圖總規劃

第七步：響應反饋機制

后續工作的聯系方式和溝通問題的反饋渠道

【第八單元】

年金保險營銷實戰技巧

一、年金保險的內核

(一)理財之器

(二)隔離之術

(三)稅籌之用

(四)傳承之道

二、年金保險三大現金流產品畫像

(一)備胎

(二)護城河

(三)降落傘

三、年金客戶畫像

(一)追求高品質生活的人群

(二)擁有房產過多的人群

(三)子女即將結婚的人群

(四)民營企業家

(五)收入較高的職場精英

四、年金保險設計四方案

方案(一)：養老，一起做時間的朋友

方案(二)：贈與，父母給子女的饋贈

方案(三)：隔離，防范家企不分的工具

方案(四)：傳承，年金險與保險金信托

【第九單元】

法商四門課營銷實戰Q&A

一、婚姻法商課

二、繼承法商課

三、稅務法商課

四、債務法商課

針對客戶經常提出的法商問題,運用思維導圖方式進行解決

【第十單元】

實戰案例情景演練

高凈值客戶最關注的五大風險，設計實戰案例情景模擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點、解決方案、銷售、復盤四部曲進行模擬實戰, 直擊客戶內心突破心魔！

線下課堂實施方式說明

(實體課堂)

一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高凈值客戶大額保單營銷面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析

三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課

    堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中.

線上課堂實施方式說明

(直播平臺)

一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回

   工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題

,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋

的問題.

二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學

員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優

秀學員進行案例展示,并給予點評分析.