| 主講老師： | 鄭勝雄 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 面對高凈值客群需求迭代與市場競爭深化，私人銀行經營管理需以 “價值重構” 為核心驅動。新思維聚焦三大維度：以客戶為中心構建 “財富規劃 + 生態服務” 閉環，例如聯動法律、稅務、教育等跨界資源形成服務矩陣；以科技賦能打破傳統運營邊界，通過 AI 客戶畫像、區塊鏈智能合約實現資產配置動態調倉與合規監控；以敏捷組織適配市場變化，建立 “客戶經理 + 投資顧問 + 產品專家” 的鐵三角服務單元，同步強化 ESG 投資、跨境財富管理等新興領域能力建設。同時，管理思維需從 “產品驅動” 轉向 “需求驅動”，通過數據 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-06-13 13:56 |
課程設計理念 (解決團隊面臨的問題) | 私人銀行團隊面臨下列問題,必須選修此課程： (一)私人銀行業務該如何轉型？如何創造三贏的業務模式 (二)如何建設高績效的私人銀行團隊？ (三)高凈值客戶內心的真正需求是什么？如何找出？ (四)打破剛性兌付后的投資策略與私行產品創新 (五)家族信托與財富傳承如何執行與落地？ (六)三大KPI指標的提升(客戶數、管理資產、中收) (七)私行客戶關系維護能力提升與MGM (八)全方位的資產配置能力提升與規劃書制作 |
課程章節 | 課程綱要 |
【第一單元】 重塑財富管理人才未來潛能 (過去、現在、未來)
| 一、零售銀行業務轉型之旅 二、客戶分層差異化服務體系 三、營銷關鍵崗位-鐵三角團隊 (一)私人銀行(財富)中心負責人：崗位能力模塊 (二)投資顧問：四大專業能力 (三)私行客戶經理：崗位能力模塊 四、財富管理人才迭代發展關鍵價值鏈 五、客戶旅程驅動財富管理下一代新增長 |
【第二單元】 團隊組建時面臨的問題 （招人、育人、留人）
| 一、私人銀行客戶經理與財富顧問的準入標準與人格特質 二、存量客戶維護與自拓客戶的差異化考核與管理 三、私行團隊全方位的專業養成訓練 四、設計高績效的團隊獎勵機制(AUM/Revenue) 五、案例分享：海外私人銀行的人才培育經驗 |
【第三單元】 私人銀行團隊的五大核心競爭力
| 一、投資顧問的能力 二、資產配置規劃的能力 三、差異化服務的能力 四、法商智慧的能力 五、資源整合的能力 |
【第四單元】 營銷新思維篇： 從經營產品轉向經營客戶 | 一、舊營銷4P：Product/Price/Place/Promotion (一)從產品的角度 (二)著重商品市占率 (三)重視單一產品賣得好不好 二、新營銷4P：People/Performance/Process/Prediction (一)從客戶的角度 (二)著重客戶的商品持有數與客戶荷包占有率 (三)重視客戶的購買需求 三、大數據營銷的營收方程序 (一)營收=客戶數x 活躍度 x 客單價 (二)解讀您的獲利與客戶哪里出了錯 |
【第五單元】 客戶管理篇： 高凈值客戶拓展與人脈經營管理技能提升 | 一、如何從銀行內部渠道進行高凈值客戶獲客 二、學習建立外部渠道新增獲客的五大策略 三、判斷高凈值客戶流失前的警訊與預防策略 四、學習面對高凈值客戶的電話營銷五大技能 五、學習高凈值客戶上門拜訪六大技巧 六、運用MGM與九宮格人脈經營高凈值客戶 |
【第六單元】 沙龍邀約篇： 法商財富沙龍策劃與精準邀約技能提升 | 一、客戶沙龍活動策劃面臨的困境與執行績效低落怎么辦？ 二、結合線上與線下O2O沙龍活動的趨勢發展與新思維 三、尋找邀請目標客戶畫像與財富風險管理需求分析 四、法商財富沙龍策劃的具體步驟與如何展開操作流程 五、如何展開線上微沙龍的策劃與組織工作 六、沙龍活動結束后如何快速落地成交產出業績 |
【第七單元】 家族信托篇： 家族信托與財富傳承規劃實戰技巧 | 一、突破高凈值客戶面對家族信托與財富傳承的心魔 二、民法典時代來臨私人銀行家族信托規劃新思維 三、建立家族信托三級體系,協助高凈值客戶做好頂層設計 四、從五大類防御性資產去創造家族信托營銷突破口 五、保險與信托之間的巧妙關系,如何運用法商工具結合？ 六、面對客戶家族信托規劃的十大經典問題精準解析 |
【第八單元】 大額保單篇： 高凈值客戶大額保單促成實戰攻略 | 一、私人銀行團隊如何面對保險營銷的八大心魔 二、如何掌握疫情過后保險業發展新趨勢與新商機 三、如何協助高凈值客戶進行保單年檢與挖掘新需求 四、如何掌握保險配置的核心產品與成交三要素 五、如何有效率的執行保險營銷七步工作法 六、如何突破年金保險營銷困境與促成技巧 |
【第九單元】 資產配置篇： 私人銀行客戶需求分析與資產配置規劃技能 | 一、分析高凈值客戶畫像與DISC性格分析 二、高凈值客戶在企業經營與個人家庭有什么需求點 三、資管新規后高凈值客戶資產配置思路的轉型 四、如何進行資產配置五大步驟實戰技巧 五、學習法稅思維的資產配置黃金三律 六、資產配置規劃書制作與向客戶簡報陳述技能提升 |
【第十單元】 總結篇： 私人銀行TACSD五步工作法實戰 | 一、私行團隊沒有一套有系統、有邏輯性的工作方法 二、不知道運用銀行內部與外部資源鎖定目標私行客戶？ 三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？ 四、不懂運用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點 五、傳統推銷產品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題 六、資產配置規劃書太過復雜、無法爭取客戶客戶的認同 七、客戶關系無法深化、停留在人情營銷階段 |
【第十單元】 高績效的私行團隊管理與激勵
| 一、利用晨會培養私銀團隊的財經專業 二、周會議進行團隊業績的檢討與反省 三、月會進行團隊建設與激勵 四、季度工作會議進行管戶資源調整與分配 五、高績效的財富沙龍邀約與業績跟進 六、私行團隊高效能的時間管理 |
線下課堂實施方式說明 (實體課堂) | 一、理論、案例、老師實戰經驗分享,結合當前私行高凈值客戶經營面臨的問題,提出解決方案. 二、課堂分組討論,學員頭腦風暴進行互動交流與分析 三、情景演練,老師設計的案例,小組進行討論與演練,將課 堂所學知識與技能,充分運用到實際工作之中. |
線上課堂實施方式說明 (直播平臺) | 一、線下課程結束后,學員按照老師教授的實戰方法,返回 工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題 ,Peter老師于后續的線上直播平臺逐一解決學員反饋 的問題. 二、線下課程結束后,Peter老師布置實戰案例給學員,讓學 員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展 示文案、Peter老師于后續的線上直播平臺,將邀請優 秀學員進行案例展示,并給予點評分析. |
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