私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰(zhàn)

課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

私人銀行TACSD五步工作法介紹

私人銀行客戶(TACSD)五步工作法

第一步：Target鎖定目標(biāo)客戶

   鎖定私人銀行目標(biāo)客戶,銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)介與外部資源拓展

第二步：Approach接近目標(biāo)客戶

   沙龍活動(dòng)前、中、后三階段與客戶互動(dòng)交流實(shí)戰(zhàn)技巧

第三步：Creat Demand 創(chuàng)造需求

   從五大風(fēng)險(xiǎn)直擊客戶的痛點(diǎn)、用法商與稅商思維突破

   客戶心魔、挖掘內(nèi)心潛藏的需求

第四步：Solution Provider 提供解決方案

   1+N的專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供整合性的資產(chǎn)配置解決方案

第五步：Deepening relations 關(guān)系深化

   MGM與建立九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系持續(xù)深化

【第二單元】

第一步：

Target鎖定目標(biāo)客戶

一、銀行內(nèi)部渠道獲客

    (一)分支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶簽約升級(jí)為私行客戶

    (二)高端信用卡客戶開發(fā)與升級(jí)為私行客戶

    (三)高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級(jí)為私行客戶

    (四)三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶

(五)對(duì)公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)營銷為私行客戶

二、外部渠道新增獲客：

    (一)MGM Program轉(zhuǎn)介

    (二)舉辦客戶沙龍活動(dòng)發(fā)掘

    (三)政府單位轉(zhuǎn)推薦

    (四)商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘

    (五)客戶經(jīng)理自拓新戶

【第三單元】

第二步：

Approach接近目標(biāo)客戶

一、高凈值客戶電話營銷五大技巧

(一)分群：掌握目標(biāo)客群

(二)時(shí)間：合適電訪時(shí)間

(三)話術(shù)：有針對(duì)性話術(shù)       

(四)痛點(diǎn)：挖掘客戶痛點(diǎn)

(五)回訪：提供解決方案

二、高凈值客戶上門拜訪六大技巧

(一)準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作

(二)觀察：客戶主場,觀察重點(diǎn)

(三)談資：開場八大技巧

(四)目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心

(五)避諱：Do and Do’nt 

(六)總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊

三、(前)私行財(cái)富沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)邀約技巧

    (一)梳理本次主題的目標(biāo)客戶名單

    (二)活動(dòng)邀約-邀請(qǐng)函、電訪、面訪技巧

    (三)填寫法商KYC客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

四、(中)活動(dòng)現(xiàn)場客戶需求挖掘與確認(rèn)

    (一)現(xiàn)場陪同并觀察紀(jì)錄客戶的反應(yīng)

    (二)處理客戶提出的反對(duì)意見(耐心與反覆)

    (三)整理客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與適合配置的工具

五、(后)會(huì)后跟進(jìn)促成

    (一)再次登門拜訪,提交解決方案或建議書

    (二)持續(xù)跟進(jìn)、處理反對(duì)意見、修改建議方案、成交

    (三)尋求私行專家團(tuán)隊(duì)的協(xié)助與建議

【第四單元】

第三步：

Create Demand 創(chuàng)造需求

私行高淨(jìng)值客戶最關(guān)注的五大風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例情景模擬，每個(gè)案例將按照客戶畫像、客戶痛點(diǎn)、解決方案、銷售、復(fù)盤四部曲進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！

一、面臨傳承風(fēng)險(xiǎn)的需求

案例一：遺囑可以解決傳承問題嗎                    

案例二：獨(dú)生子女小麗無法繼承父親的房產(chǎn)

案例三：張總的12套房產(chǎn)如何分配給兩個(gè)兒子

二、面臨婚姻風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.子女婚變危機(jī)分析                              

2.父母對(duì)子女財(cái)富支持三大方案策略：

方案一：父母對(duì)子女的【婚前財(cái)產(chǎn)信托規(guī)劃】

方案二：父母對(duì)子女的財(cái)富支持【大額保單設(shè)計(jì)】

方案三：將保險(xiǎn)與信托相結(jié)合【保險(xiǎn)金信托】

三、面臨稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.稅務(wù)改革與金稅三期的沖擊

2.公私不分與資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)分析

3.CRS全球資產(chǎn)裸奔危機(jī)

四、面臨債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.新冠肺炎疫情造成現(xiàn)金流危機(jī)

2.夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

3.企業(yè)與個(gè)人債務(wù)隔離風(fēng)險(xiǎn)分析

五、面臨養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.養(yǎng)老工具選擇與分析                                    

2.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流來養(yǎng)老

【第五單元】

第四步：Solution Provider 提供解決方案

一、法商思維突破創(chuàng)造客戶的需求

   (一)私行客戶必須建立五大類資產(chǎn)

   (二)沒有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)、才是真正的財(cái)富

   (三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經(jīng)來不及

   (四)規(guī)劃終身壽險(xiǎn)放大身價(jià)、進(jìn)行傳承讓家族財(cái)富累增

   (五)規(guī)劃年金保險(xiǎn)創(chuàng)造與子女相同生命周期的現(xiàn)金流

二、財(cái)富傳承六大法商工具分析

(一)慈善基金會(huì)

(二)家族信托

(三)保險(xiǎn)金信托

(四)人壽保險(xiǎn)

(五)贈(zèng)與協(xié)議

(六)遺囑繼承 

【第六單元】

第五步：Deepening relations 客戶關(guān)系深化

一、MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客

二、掌握MGM有效的時(shí)機(jī)點(diǎn)

三、MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

四、實(shí)戰(zhàn)演練：MGM情景案例演練

五、高端客戶人脈經(jīng)營法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫

七、實(shí)戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法

線下課堂實(shí)施方式說明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高淨(jìng)值客戶拓展與人脈經(jīng)營面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析.

預(yù)計(jì)課程學(xué)習(xí)成效

一、如何建立有系統(tǒng)的私行客戶開發(fā)、經(jīng)營維護(hù)五大步驟

二、如何從銀行內(nèi)部渠道與外部渠道新增私行高凈值客戶

三、學(xué)習(xí)高凈值客戶電話營銷與上門拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧

四、運(yùn)用法商智慧挖掘客戶的痛點(diǎn)與面臨的五大風(fēng)險(xiǎn)

五、結(jié)合六大法商工具協(xié)助客戶解決難點(diǎn)

六、運(yùn)用MGM與九宮格人脈經(jīng)營高凈值客戶