《招招制勝--對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》?【版權(quán)課程】

主講人：賈鵬

第一部分：課程背景

銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在拜訪客戶的過(guò)程中往往會(huì)遇到以下一些挑戰(zhàn)：

n 拜訪維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法，即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著前輩、師傅們學(xué)，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無(wú)法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過(guò)程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同，以致無(wú)法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)合作；

n 溝通氛圍較為拘謹(jǐn)、顯得過(guò)于嚴(yán)肅和正式。不知如何與客戶進(jìn)行自然的破冰寒暄以創(chuàng)造輕松的交流氛圍，甚至沒(méi)有寒暄就直奔主題讓客戶感覺(jué)很突兀；

n 向客戶進(jìn)行提問(wèn)了解信息時(shí)，不能很好的對(duì)客戶的表達(dá)做回應(yīng)，像生是在做生硬的市場(chǎng)調(diào)研；

n 談話節(jié)奏把握不好，有時(shí)業(yè)務(wù)有時(shí)個(gè)人甚至有時(shí)會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，交流的話題很難深入或者有價(jià)值的延伸；

n 想讓自己在客戶關(guān)系維護(hù)方面掌握更落地有效的技能，在營(yíng)銷客戶時(shí)游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實(shí)現(xiàn)。

《招招制勝--對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》是賈鵬老師自主研發(fā)的一門國(guó)家級(jí)版權(quán)課程，該課程通過(guò)大量真實(shí)案例還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)

者通過(guò)現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)案例暴露出客戶經(jīng)理的營(yíng)銷不足，以“還原常見(jiàn)營(yíng)銷挑戰(zhàn)，輸入高效營(yíng)銷技能，提煉實(shí)用營(yíng)銷做法，輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線，助力對(duì)公客戶經(jīng)理們快速上手，成為獨(dú)立又有能力的營(yíng)銷高手。

該課程被多家銀行所采購(gòu)，是一門集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方法；

n 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求；

n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見(jiàn)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關(guān)鍵營(yíng)銷流程的營(yíng)銷技巧，并用技巧服務(wù)于專業(yè)；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個(gè)方面的不足，并形成有效的提升行動(dòng)計(jì)劃；

n 重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對(duì)象

n 對(duì)公客戶經(jīng)理

第四部分：實(shí)施說(shuō)明

n 課程時(shí)間：1-2天，具體可根據(jù)客戶能夠給到的時(shí)間資源做調(diào)整

n 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱

第一篇：導(dǎo)入篇---知己知彼知現(xiàn)狀

n 當(dāng)前對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的“四化”

n 客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的需求關(guān)鍵點(diǎn)

n 從對(duì)公客戶營(yíng)銷1.0走向對(duì)公客戶營(yíng)銷3.0

第二篇：信念篇---對(duì)公營(yíng)銷秉承的八大信條

n 每一次的溝通行為都是一種營(yíng)銷行為；

n 說(shuō)話往往不是在營(yíng)銷，不說(shuō)話一定是在營(yíng)銷；

n 營(yíng)銷的目的是影響而非改變；

n 營(yíng)銷中沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的差異；

n 每個(gè)人所說(shuō)的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 營(yíng)銷的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過(guò)程；

n 客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過(guò)演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---獲客六渠道與關(guān)鍵人物的特質(zhì)識(shí)別

n 對(duì)公客戶獲取的六個(gè)關(guān)鍵渠道

n “穩(wěn)準(zhǔn)狠”識(shí)別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧

n 客戶關(guān)鍵人物典型畫(huà)像的四步法

第四篇：技巧篇---客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與認(rèn)同的六種方法

n 框架技術(shù)—讓交流談判更順暢有力的八大框架對(duì)話法

n 提煉技術(shù)—從客戶的語(yǔ)言中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽(tīng)得懂，學(xué)得會(huì)，在實(shí)戰(zhàn)中立馬就能用。

第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營(yíng)銷互動(dòng)策略

n 用MT語(yǔ)言去提問(wèn)，高效獲取你想要的信息

n 用MED語(yǔ)言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中

n 應(yīng)對(duì)客戶異議的LSCPA五大法則

PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練。