對公客戶經理營銷談判與應標技巧

《對公客戶經理營銷談判與應標技巧》

主講：賈鵬

第一篇：導入篇---知己知彼知現狀

n 客戶對銀行對公業務服務的需求關鍵點

n 從對公客戶營銷1.0走向對公客戶營銷3.0

第二篇：信念篇---對公客戶營銷秉承的八大信條

n 每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；

n 營銷的目的是影響而非改變；

n 營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：上述每一條都會結合對公客戶營銷談判的實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：識別篇---對公談判中關鍵人物的特質識別

n “穩準狠”識別客戶特質的兩個技巧

n 客戶方關鍵人物典型畫像的四步法

第四篇：工具篇---對公談判中的關鍵技術

n 同步技術—快速獲取客戶高度信任與認同的六種方法

n 框架技術—讓溝通交流更順暢有力的八大框架對話法

n 提煉技術—從客戶的表達中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

n 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息

n 用MED語言去回應，把主動權掌握在你手中

PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，并在實戰演練中應用。

第五篇：實戰篇---招招制勝的投標技巧

n 方案標書制勝的設計技巧

n 心理制勝的四種優勢思維暗示

n 先發制人的開場白

n 轉“危”為“機”步步為營的五大關鍵點

n 從容應對客戶發問的LSCPA法

PS：此部分會結合真實案例示范講解。