存量客戶盤活技巧

存量客戶盤活技巧

課程背景：

近年來，隨著銀行業競爭的日趨激烈，對現有銀行存量客戶的爭奪成為各個銀行關注的焦點。在快速新增客戶的同時，如何有效做好存量客戶的盤活和維護，也成為銀行各級營銷主管和營銷人員必須面對的重要營銷課題。

課程收益：
通過對課程學習，從存量客戶的現狀及客戶分析出發，重點梳理了存量客戶的盤活與維護技巧，通過大量的案例及現場演練，啟發對存量客戶的營銷及服務思維，進而提升存量客戶的有效盤活及維護技能。

1.明確目標：明確需要激活的存量客戶的特征及優先級

2.掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法

3.學習話術：學習個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務等參考話術

4.借鑒模式：學習他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式

課程時間：1天；6小時/天

課程對象：支行行長、內訓師、客戶經理、理財經理、網點各各崗人員、網點負責人、理財經理、個人業務顧問等

課程形式：以講解、示范、訓練為主，通過多媒體演示，對培訓對象進行現場模擬訓練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果達到最佳。

課程大綱：

第一講：鎖定目標存量客戶,深入了解存料客戶的特點

一、哪些客戶需要激活

二、潛在價值存量客戶的特征

三、激活存量客戶的優先級設定

第二講：激活存量客戶的四大方法

一、主動聯系

二、特別提醒

三、獎勵忠誠

四、服務遞進

第三講：激活存量客戶的步驟

一、列名單

二、發送服務通知短信

案例：某建行走進社區宣傳激活閑置賬戶活動

三、電話追蹤與客戶篩選

四、短信及電話維護

五、邀約參加理財沙龍

六、產品說明及營銷

第四講：常用激活話術

一、短信自我介紹四大策略

1.價值術

2.尊重術

3.親和術

4.興趣術

二、存量客戶的電話邀約及參考話術

三、事后客戶跟蹤三部曲

1.現場沒來的客戶

2.現場成功銷售的客戶

3.現場來了但未成交的客戶

第五講：接觸營銷技巧

一、建立信任

二、四步找到需求突破口

三、產品介紹

四、異議處理

五、交易促成

第六講：案例分析及演練

請學員設計一套存量客戶激活的策略及流程話術并進行演練。

參考案例：

零資產賬戶的激活

資產較少的貸款客戶激活

信用卡未開卡及動卡率較低的激活