綜合化客戶經理訓練

《從專業領域走向成功巔峰》——綜合化客戶經理訓練

一、心態轉變——樹立信心好出發

1、站在零售的視角看銀行網點

ü  零售的產生

ü  零售的第一次轉型——物理空間共享的思考

ü  零售的第二次轉型——線下、線上一切有染、一切為了導流的思考

2、從時代發展看銀行營銷

ü  體制變化與銀行業發展的沖突

ü  信息來源變化對銀行業帶來的沖擊

ü  市場變化對銀行業的挑戰

ü  破壞式的商業模式，模糊的競爭對手

3、從客戶發展看銀行營銷

ü  客戶大面積離柜的新形勢下對于銀行營銷的挑戰

ü  如何適應人機（智能），人網（互聯網）互動的新業務模式

ü  如何實現線下到線上的平穩過渡，如何搶占線上客戶

4、從行業發展看銀行營銷

ü  透過證券公司的發展，看銀行業未來

ü  透過保險行業的發展，看銀行業未來

二、角色轉變——了解全貌練內功

1、銀行營銷系統介紹

ü  傳統的產品營銷模式與銀行營銷系統的區別

ü  零售網點（從業態看）營銷的核心思考

2、銀行營銷的主戰場

ü  銀行營銷的重心到底是什么？

ü  銀行營銷兩個主戰場的重心思考

三、認知轉變——取長補短快成長

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎理論

3、銀行銷售的關鍵點

ü  職業化的心態——客戶才是核心

ü  職業化的素養——破冰才是關鍵

ü  職業化的技能——產品才是紐帶

4、銀行產能提升三個策略

ü  流量策略——廳堂營銷

ü  存量策略——維護轉化

ü  增量策略——獲客外拓

四、技能轉變——產品賦能與產品熟知能力

1、產品賦能

ü  產品功能開發

ü  產品賣點開發

ü  產品原理研究

ü  產品場景挖掘

2、產品匹配

ü  客戶畫像能力

ü  需求識別能力

ü  群體開發能力

ü  需求引導能力

3、產品競爭

ü  絕對優勢競爭

ü  對比優勢競爭

ü  場景化競爭

4、產品演示

ü  變產品思維為客戶思維的重點

ü  賦能呈現原理

ü  產品宣傳物設計

ü  產品宣傳物應用

ü  產品推廣平臺的應用

ü  一對多演示的兩個工具

ü  一對多演示的關鍵結構

ü  一對一演示的兩個工具

ü  一對一演示的關鍵結構

5、話術場景及話術設計