客戶經理的核心六步

《從專業到專業》——客戶經理的核心六步

第一講：認知崗位，認知角色

一、認知前景——樹立信心好出發

1、從時代發展看銀行營銷

ü  體制變化與銀行業發展的沖突

ü  信息來源變化對銀行業帶來的沖擊

ü  市場變化對銀行業的挑戰

ü  破壞式的商業模式，模糊的競爭對手

2、從客戶發展看銀行營銷

ü  客戶大面積離柜的新形勢下對于銀行營銷的挑戰

ü  如何適應人機（智能），人網（互聯網）互動的新業務模式

ü  如何實現線下到線上的平穩過渡，如何搶占線上客戶

3、從行業發展看銀行營銷

ü  透過證券公司的發展，看銀行業未來

ü  透過保險行業的發展，看銀行業未來

4、結論

ü  科技的跨越式發展碰上老齡化的集中爆發，這也許是您最后的時機

ü  人人需要存在感需要體驗感的競爭大環境，提升客戶體驗高于一切

ü  產品同質化的時代碰上廣告滿天飛的時代，換個方式營銷您的產品

二、認知體系——了解全貌練內功

1、銀行營銷系統介紹

ü  傳統的產品營銷模式與銀行大零售營銷系統的區別

ü  銀行大零售營銷的核心思考

2、銀行營銷的主戰場

ü  銀行營銷的重心到底是什么？

ü  銀行營銷兩個主戰場的重心思考

三、認知現狀——取長補短快成長

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎理論

3、銀行銷售的關鍵點

ü  職業化的心態——客戶才是核心

ü  職業化的素養——溝通才是關鍵

ü  職業化的技能——產品才是紐帶

第二講：銀行營銷的核心能力

四、產品賦能與產品熟知能力

1、產品賦能

ü  產品功能開發

ü  產品賣點開發

ü  產品原理研究

ü  產品場景挖掘

2、產品匹配

ü  客戶畫像能力

ü  需求識別能力

ü  群體開發能力

ü  需求引導能力

五、產品呈現與產品演示能力

1、產品呈現

ü  變產品思維為客戶思維的重點

ü  賦能呈現原理

2、產品宣傳

ü  產品宣傳物設計

ü  產品宣傳物應用

ü  產品推廣平臺的應用

3、產品演示

ü  一對多演示的兩個場景

ü  一對多演示的兩個工具

ü  一對多演示的關鍵結構

ü  一對一演示的兩個工具

ü  一對一演示的關鍵結構

六、銀行銷售的兩個技術

1、主題活動營銷

ü  主題營銷活動原理講解

ü  主題營銷活動設計結構

ü  主題營銷活動應用的思考

ü  主題營銷活動案例賞析

2、促銷

ü  促銷原理與人性的思考

ü  促銷活動設計與應用

ü  促銷品選擇技巧