| 主講老師： | 王坪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-10 15:05 |
課時：1天（標準6小時）
一、引導需求
1.影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
2.需求引導方法
引導客戶需求的兩種方法
需求引導前先介紹清楚你是誰
3.話術引導方法
引導需求靠說
FABE價值塑造法則
FABE話術案例
演練：FABE話術介紹產品
4.方案引導方法
方案引導原則
客戶需求拆分
如何建立需求
聚焦客戶的痛點需求
競爭性報價方法
如何做好需求跟進
方案引導受阻怎么辦？
5.麥肯錫信任公式
二、價值交換
1.價值交換靠談
價值交換的原則
商務談判的階段解析
談判中的五種人格分析
談判籌碼的四種類似
2.談判中的關鍵要素
找到核心的談判決策者
把控談判進程
設定談判目標
利益等于立場，圍繞利益談判
3.談判中的策略
一個降價談判的案例
談判開場第一句怎么說？
談判中的防守策略
談判中的進攻策略
適度隱藏自己的需求
運用談判的三腦法則
演練：談判籌碼梳理
4.談判修煉指引
談判的開局
開局計謀
開局注意事項
談判的中局（磋商階段）
中局計謀
中局注意事項
談判的終局（收尾階段）
終局計謀
終局注意事項
實戰演練與分享
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