產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

課題名稱：產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天 (可依需求彈性調(diào)整)

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售主管

培訓(xùn)形式：面授、互動(dòng)教學(xué)

學(xué)員收獲：幫助學(xué)員建構(gòu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與營(yíng)銷理念，識(shí)別潛在客戶、開發(fā)與維系目標(biāo)客戶的營(yíng)銷技巧和實(shí)踐能力，提升學(xué)員對(duì)工作崗位的激情與戰(zhàn)斗力。

課程大綱：

第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營(yíng)銷技巧

1. 營(yíng)銷的基本原則

2. 顧問式營(yíng)銷的定義

3. 顧問式營(yíng)銷銷售流程

4. 如何做好顧問式營(yíng)銷

5. 

第二單元 接近客戶

1. 如何接近客戶?

2. 引起準(zhǔn)客戶注意與興趣

3. 建立良好溝通關(guān)系的技巧

4. 兩個(gè)強(qiáng)而有力的方法讓你與客戶交心

第三單元 識(shí)別和篩選客戶

1. 尋找潛在客戶的方法

2. 外資金融機(jī)構(gòu)尋找潛在理想客戶經(jīng)驗(yàn)分享

3. 客戶關(guān)系管理原則

4. 高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法

5. 金融業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)的專業(yè)流程：

6. 現(xiàn)有客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)的方法

7. 客戶分群的好處、步驟

分組討論：如何對(duì)現(xiàn)有客戶分層、分群、分級(jí)？如何根據(jù)不同客群發(fā)展適合的銷售方式

8. 每日銷售活動(dòng)管理

第四單元 了解客戶

引發(fā)興趣——發(fā)掘客戶的投資需求

1. KYC認(rèn)識(shí)你的客戶

2. 如何引起客戶的興趣

3. 引導(dǎo)與挖掘客戶的需求

4. 問問題的步驟與技巧

第五單元 介紹產(chǎn)品

——提供滿足投資需求的解決辦法

1. 產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)點(diǎn)及利益

2. 提供解決辦法滿足客戶的需求

3. 介紹產(chǎn)品的步驟與方法

活動(dòng)演練：介紹主要產(chǎn)品的實(shí)務(wù)技巧

第七單元 如何運(yùn)用資產(chǎn)配置大力經(jīng)營(yíng)熟客

1. 正確的理財(cái)規(guī)劃流程

2. 影響投資報(bào)酬率的關(guān)鍵因素

3. 資產(chǎn)配置的關(guān)鍵步驟

活動(dòng)演練：如何應(yīng)用資產(chǎn)配置說(shuō)服客戶購(gòu)買各類金融產(chǎn)品

第八單元 建議式銷售技巧

1. 建議式銷售流程

活動(dòng)演練:確定客戶的需求與類型

2. 運(yùn)用資產(chǎn)配置發(fā)展投資策略

3. 產(chǎn)品選擇及介紹

4. 追蹤調(diào)整投資組合

5. 如何建議客戶調(diào)整投資組合

第九單元 處理客戶反對(duì)意見的技巧

1. 活動(dòng)演練：處理客戶的反對(duì)意見

2. 為什么客戶會(huì)有反對(duì)意見

3. 客戶反對(duì)意見的分類

4. 處理反對(duì)意見的步驟

5. 處理反對(duì)意見的話術(shù)

第十單元 成交技巧

1. 取得購(gòu)買承諾的方法

2. 成交技巧與話術(shù)

3. 促成交易并請(qǐng)客戶介紹客戶