《開門紅期間存量客戶提升與留存策略（鎖客期） —統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品 業(yè)績(jī)改善》

《開門紅期間存量客戶提升與留存策略（鎖客期）

—統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品  業(yè)績(jī)改善》

課程背景

作為后疫情時(shí)代的第一個(gè)開門紅，對(duì)客戶而言：經(jīng)歷過(guò)疫情后的客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對(duì)儲(chǔ)蓄的欲望，避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求會(huì)進(jìn)一步上升，對(duì)產(chǎn)品而言：開門紅期間，必須以避險(xiǎn)類資產(chǎn)為切入點(diǎn)，找到簡(jiǎn)單快捷吸引客戶的鉤子類產(chǎn)品。對(duì)客戶經(jīng)理而言，必須要統(tǒng)一客戶經(jīng)理的思想，促使客戶經(jīng)理的思想發(fā)生改變，最終能夠打贏銀行年初攬儲(chǔ)戰(zhàn)役中的最重要一戰(zhàn)。

那么作為銀行而言開門紅期間可能有以下這樣的困惑

如何找到有效的產(chǎn)品，如何通過(guò)有效的活動(dòng)吸引客戶，滿足客戶對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求。

如何通過(guò)改變客戶經(jīng)理的思想，促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成。

如何挖掘保證存款不流失的前提下，提升存量客戶對(duì)其他理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買。

如何挖掘存量客戶MGM的需求。

如何通過(guò)交叉營(yíng)銷有效將業(yè)務(wù)指標(biāo)分解融合。

如何在金融這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有高頻需求的前提下，構(gòu)建營(yíng)銷場(chǎng)景，做好客戶生態(tài)圈營(yíng)銷，

……

隨著全國(guó)各地房地產(chǎn)政策的收緊，LPR會(huì)面臨上行趨勢(shì)，資本市場(chǎng)會(huì)行成虹吸效應(yīng)，各銀行要在開門紅籌備期不僅要設(shè)計(jì)出有效的產(chǎn)品組合與營(yíng)銷方案，更要最大程度的調(diào)動(dòng)員工的積極性，做好員工的統(tǒng)一思想工作，讓員工通過(guò)設(shè)定開門紅期間的關(guān)鍵目標(biāo)，為關(guān)鍵結(jié)果負(fù)責(zé)，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力、廳堂交叉營(yíng)銷能力以及營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃能力，激發(fā)客戶經(jīng)理的戰(zhàn)斗力，提高客戶經(jīng)理的工作效率。

課程目標(biāo)

提供營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)換思維模型，通過(guò)轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進(jìn)其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營(yíng)銷方法

篩選能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的客戶群體，知道零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵

提供能夠產(chǎn)生高頻需求的場(chǎng)景營(yíng)銷

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

提供存量客戶提升的方法

通過(guò)提升觸達(dá)率與開口率有效的工具和方法，使得存量客戶一不流失，二資產(chǎn)提升。

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，通過(guò)提高觸達(dá)率和開口率從而提升營(yíng)銷客戶的成功率。

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握營(yíng)銷技巧

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與客戶需求的變化。

一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

1.疫情后的中國(guó)經(jīng)濟(jì)

2.疫情后的中美之爭(zhēng)

3.老百姓對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求

4.避險(xiǎn)類資產(chǎn)一年的表現(xiàn)

6.從生老病死到衣食住行

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產(chǎn)品

1.鉤子類產(chǎn)品符合的特點(diǎn)

2.存款類鉤子產(chǎn)品

3.貸款類鉤子產(chǎn)品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型與團(tuán)隊(duì)意識(shí)重塑

         三、場(chǎng)景化營(yíng)銷吸引客戶

             1.金融產(chǎn)品沒(méi)有高頻需求，只有場(chǎng)景有

             2.構(gòu)建衣食住行的生態(tài)圈。

             3.飯票、影票、出行、便民的生態(tài)圈服務(wù)

第二部分：開門紅期間存量客戶分析

一、產(chǎn)生批量效應(yīng)客群分析

1.客戶資產(chǎn)分層

2.中高端客戶分群：有錢有閑的闊太太、有錢有閑的富裕老年、有錢有閑的“四師”

3.高凈值客戶分析

二、不同客戶層次提升觸達(dá)率和開口率的方法

1.大眾長(zhǎng)尾客戶

             電話營(yíng)銷

             微信群營(yíng)銷（由原先的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)到點(diǎn)對(duì)面，成本最低的營(yíng)銷方式）

             設(shè)計(jì)以消費(fèi)主義為主的鉤子產(chǎn)品

2.中高端客戶提升觸達(dá)率和開口率的方法

資產(chǎn)配置的保值增值  

3.高端客戶提升觸達(dá)率和開口率的方法

銷售的漏斗效應(yīng)

二、發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法

1.將客戶標(biāo)簽化的意義

2..客戶標(biāo)簽的四象限管理（客戶背景、客戶行為、產(chǎn)品、服務(wù)）

3.通過(guò)客戶需求.定位正確的客戶

4.客戶為什么要把錢存到銀行，使他的錢“保值增值”

5.客戶的全面需求，不是單一的產(chǎn)品

6.找到正確客戶需求后，找到客戶所在市場(chǎng)，找到產(chǎn)品，找到真正解決客戶來(lái)源的方法

三、不同階段客戶留存的基本策略

1.潛力客戶激活—不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

2.存量客戶提升—如何做好深度營(yíng)銷

3.選擇期的客戶如何留存—你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

四、構(gòu)建生態(tài)圈—引客，增加獲客流量

1.內(nèi)容營(yíng)銷：關(guān)注消費(fèi)者需求、引發(fā)共鳴，觸發(fā)用戶 進(jìn)行主動(dòng)傳播。

2.盤活社交圈：打造裂變營(yíng)銷的獲客新引擎

3.線上商城與線下實(shí)體引流客戶，網(wǎng)點(diǎn)增強(qiáng)客戶粘性