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新形勢下網點獲客新思路和營銷管理策略

主講老師: 高巖 高巖

主講師資:高巖

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在市場競爭激烈、客戶需求多變的新形勢下,網點獲客與營銷管理正面臨全新挑戰。本書緊扣行業發展脈搏,提出極具創新性的網點獲客思路,從線上線下融合、異業合作等多個維度,打開獲客新通道。書中不僅分享利用社交媒體、大數據精準引流的方法,還圍繞營銷管理,給出從團隊組建、目標設定到績效評估的全流程策略。通過大量實際案例,清晰展現策略落地過程,助力網點負責人及一線營銷人員,提升網點獲客效率,實現營銷業績的持續增長 。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
更新時間: 2025-04-07 09:17

新形勢下網點獲客新思路和營銷管理策略

                                ——高巖

 

 

課程價值

目前大多數來網點辦理業務的客戶均為“兩低一高”(低收入,低保,高年齡)人群,大量客戶非必須業務不來網點已經成為常態。

而大多數銀行的營銷還是基于傳統社區營銷模式。很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段,高端顧客維護只靠節日走訪,客戶維系成本不斷增大,客戶忠誠度卻越來越差。這就需要銀行改變營銷思路,轉換營銷策略,增加能夠有效觸達客戶的方式與產品。

網點營銷中可能會有這樣的困惑;

如何通過深耕場景、客群、細分領域重新構建一套穩定的獲客、觸客體系?

移動互聯時代,客戶關系發生了什么樣的改變?客戶維護方式要如何調整?

傳統客戶分層維護以資產來劃分,是否資產相同,維系方式就相同?

如何精準營銷,批量獲客?如何突破傳統營銷思維?

如何精準策劃活動?如何破解活動組織后,效果卻不理想的困局?

營銷活動陷入價格競爭,賠錢賺吆喝,最終客戶是否有效轉化?

如何活動不斷,卻無需花費行里的經費?

如何破解顧客轉介率低的困局?如何真正成為一點一策,打造每個網點的服務特色……

各網點在這樣的困境中,常常覺得分身乏力,會陷入短期目標的無限循環中,若不能吸引持續不斷的客流,也會造成大量的存量客戶流失,工作效率也會越來越低,戰斗力也會越來越弱,直接影響其營銷能力的提升?!?/span>新形勢下網點獲客新思路和營銷管理策略》課程的宗旨就是為網點提供工具、案例,通過學習了解客戶的實際需求,掌握維護營銷存量客戶的做法,通過加強與社群、商戶等的聯動,提高客戶資產總額,防止客戶大量流失,通過細分領域大量獲客,提高網點的綜合獲客及服務營銷能力,最終通過客群維護及細分領域場景化營銷達到存款迅速提升。通過深耕“場景、客群、細分領域”三大市場。以分層分片分區聯動營銷為著力點,細分客群市場,實現精準獲客和場景式批量獲客。

 

 

我們期望通過本課程的訓練,幫助網點:

ü 玩轉場景營銷,打造特色支行,

ü 一點一策,實現用戶高效轉化的交互項目。塑造移動互聯時代營銷新模式。 

ü 掌握不管是線上還是線下,只要場景合適,目標定位準確,營銷方式和方法得當,營銷活動會幫助銀行收獲高質量的客戶,并持續激活他們。

 

課程大綱

第一部分:思想篇,從叫客戶買轉變為教客戶買

應用場景:從根本上上轉變營銷客戶的方式,從代表銀行利益的推銷員轉變為代表客戶利益的理財顧問

案例與活動:投資思維建立—時間、復利與波動

一、新常態下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1)房地產市場

2)股票與債券

3)貴金屬與外匯

挑戰一、顧客辦業務索要贈品已經成為常態你送的禮物就真的有效嗎?
挑戰二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面?
1.老年顧客占比高,對銀行的影響
應對策略2:
1)如何低成本分流老年顧客,案例分析
案例分析:如何形成精準的客戶分布圖
挑戰三、離柜率不斷提升,顧客不再來網點
1.銀行業平均離柜率達到77.76%
2.非必須業務不來網點已經成為常態
3.客戶變成了用戶。
4.網點優勢將會失去,網點成為最大成本障礙。
5.電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
應對策略3:
1.增加同貴賓顧客接觸的頻率,鼓勵貴賓顧客來網點的策略
2.超越社區營銷模式,開創社群營銷新模式

第二部分:盈利模式改變,客戶改變,了解通過活動觸達客戶的關鍵

應用場景:了解自己的角色定位,更好的為客戶服務

一、找到批量效應的客群—網點經營客戶策略

1.網點三盤動作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動作的有效分解

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對不同的客群通過不同的活動觸達

5.區分什么叫做客養,什么叫做客戶觸達活動。

案例:有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財產的保全和隔離活動

、基于客戶數據分析下精準營銷 

1、何為給客戶打標簽

2、客戶數據標簽的應用

3、活動邀請的目標客戶原則

4、以營銷活動目的劃分活動類型

5、活動后續客戶跟進的重要意義

6、異業聯盟合作開展營銷活動的益處

7、異業聯盟開拓渠道合作洽談—重點因素

第三部分:活動中的營銷與活動前的邀約

應用產品:了解維護長尾客戶最重要的營銷技巧,交叉營銷真正的意義,掌握交叉營銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結果

4.交叉營銷實際案例分析

案例:某分行交叉營銷案列分析(對私為網點交叉營銷案列分析)

二、電話及短信交叉營銷技巧

反思:我之前是怎么做電話準備的?

1.制定聯系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯系計劃制定法

案例討論:看看別人的聯系計劃

 4.短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打,約見便已經成功一半”

6.電話目標的設定與排序

改進:今后我會怎么做?

練習:典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

第四部分講:巧用活動埋雷,提升客戶活動參與度

如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網點不愿意做活動的原因分析
1.網點經費來自新增與存量維護,跟業績直接相關
2.擔心活動做了,不出業績
3.維護方式單一,找不到活動切入點
二、一個中秋節客戶維護活動的分析
1.羊毛出在豬身上,讓狗買單
2.如何愿意贊助活動的單位
3.無成本維護活動系列案例分享

四:如何實現社群客戶的批量轉化
1.找到目標社群
2.批量轉化的AB模型

1.四步活動埋雷法

2.淺層次的活動為什么走不到客戶內心

3.是活動吸引客戶還是服務吸引客戶

案例分析:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5.需求探尋的腳本策劃


 
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