中級(jí)理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)

中級(jí)理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)

第一天：

開(kāi)班儀式(領(lǐng)導(dǎo)致詞)                                                                  

小組建設(shè) & 課程學(xué)習(xí)計(jì)分規(guī)則及要求

(前言)

私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)解析

第一單元：理財(cái)顧問(wèn)的職業(yè)躍遷三步曲

一、認(rèn)知躍遷

理財(cái)顧問(wèn)的職業(yè)前景展望

二、能力躍遷

構(gòu)建從宏觀到微觀的能力

三、能量躍遷

理財(cái)顧問(wèn)的積極心態(tài)重塑

【第一單元收益目標(biāo)】

1、分析“推石頭型”與“滾雪球型”的兩種職業(yè)特質(zhì)，幫助學(xué)員深刻理解理財(cái)顧問(wèn)未來(lái)職業(yè)展業(yè)的前景，讓學(xué)員從”心“愛(ài)上理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)工作；

2、所有的微觀行為是建立在宏觀基礎(chǔ)之上的，從宏觀經(jīng)濟(jì)的幾個(gè)重要緯度幫助學(xué)員構(gòu)建基礎(chǔ)的宏觀脈絡(luò)，讓學(xué)員更好的了解宏觀、市場(chǎng)、行業(yè)，形成底層的金融邏輯；

3、繁忙的工作、繁重的任務(wù)往往使學(xué)員容易遇到心理上的瓶頸，通過(guò)心靈減壓工具、換框思維工具使學(xué)員掌握放松自己身心靈的技巧

【授課方式】講授、案例分享、工具使用等

【工具】曼陀羅、信念換框表

第二單元：中收三寶業(yè)務(wù)的深度解析

一、了解什么是資產(chǎn)及資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)屬性

二、基金產(chǎn)品解析

1、基金投資的哲學(xué)

2、從WHY-HOW-WHO-WHICH四個(gè)層面分析給客戶配置基金的重要性與必要性  

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品解析

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方式

2、如何幫助客戶選擇好的保險(xiǎn)產(chǎn)品

四、貴金屬產(chǎn)品解析

1、全面了解黃金的投資價(jià)值

2、黃金投資經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用技巧

【第二單元收益目標(biāo)】

1、通過(guò)講授金融資產(chǎn)的內(nèi)容，讓學(xué)員正確認(rèn)識(shí)金融資產(chǎn)的本質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)屬性，打破學(xué)員銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)的心理障礙，學(xué)會(huì)用平常心面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)；

2、通過(guò)重點(diǎn)講授中收三寶業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售邏輯，讓學(xué)員”既見(jiàn)樹(shù)林，又見(jiàn)森林“，而非單一的只了解某種產(chǎn)品

【授課方式】成功案例, 互動(dòng)演練, 視頻展示, 專(zhuān)業(yè)工具

【工具】復(fù)雜產(chǎn)品四維分析表

第二天：

第三單元：客戶畫(huà)像分析與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

一、不同高客客戶的畫(huà)像分析

1、街坊型富人

2、掙扎型富人

3、特立獨(dú)行者

4、領(lǐng)導(dǎo)型富人

5、贊助型富人

二、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

1、客戶決策的非理性

2、典型的交易錯(cuò)誤

TIP：理財(cái)顧問(wèn)要在建立投資組合時(shí)幫助客戶設(shè)立好投資紀(jì)律

【第三單元收益目標(biāo)】

1、通過(guò)組織各組學(xué)員進(jìn)行客戶畫(huà)像分析，了解不同客戶對(duì)金錢(qián)的態(tài)度和理財(cái)?shù)淖孕哦龋瑥亩业礁‘?dāng)?shù)呐c客戶進(jìn)行日常溝通的方式；

2、金融市場(chǎng)歸根結(jié)底是由人組成的，人是非理性的，是人就會(huì)犯錯(cuò)。而理財(cái)顧問(wèn)非常重要的能力之一就是洞察這些非理性因素給自己和客戶投資過(guò)程帶來(lái)的影響，幫助自己和客戶設(shè)立”鋼鐵般“的投資紀(jì)律，從而減少客戶不必要的損失；

【授課方式】講授、分組討論分享、學(xué)員測(cè)試等

【工具】行為金融學(xué)相關(guān)問(wèn)題測(cè)試表

第四單元：高客經(jīng)營(yíng)之空中營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、電話約訪高客的技巧

1、好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半

如何建立高客對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的信任

2、電話約訪時(shí)不能只談產(chǎn)品，更要體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)

電話約訪的呈現(xiàn)語(yǔ)言

電話約訪的呈現(xiàn)方式

呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

3、異議處理的一般步驟

例一：客戶不方便或沒(méi)時(shí)間

例二：客戶有抱怨

例三：客戶沒(méi)興趣

如何處理客戶的異議

4、禮貌結(jié)束電話

二、微信個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

1、個(gè)人微信如何裝飾

互聯(lián)網(wǎng)中的個(gè)人商標(biāo)--昵稱(chēng)

社交網(wǎng)絡(luò)中的第一印象--頭像

我為自己代言—個(gè)性簽名

2、每個(gè)人都有自己的秀場(chǎng)—朋友圈

如何在朋友圈發(fā)內(nèi)容

主題選擇--標(biāo)題設(shè)計(jì)--痛點(diǎn)、笑點(diǎn)、熱點(diǎn)

【第四單元收益目標(biāo)】

1、無(wú)論何時(shí)，電話約訪都是非常重要的與高客的溝通方式，通過(guò)約訪可以獲得與客戶面談的機(jī)會(huì)。

2、目前很多理財(cái)顧問(wèn)一方面只愿意聯(lián)絡(luò)熟客，較少聯(lián)系陌客。另一方面，約訪客戶時(shí)更多的是只推薦產(chǎn)品，較少呈現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)分析結(jié)構(gòu)。長(zhǎng)此以往，電話約訪一定會(huì)遇到瓶頸。

3、本章通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的電話場(chǎng)景訓(xùn)練、電話約訪的話術(shù)設(shè)計(jì)來(lái)提升理財(cái)顧問(wèn)對(duì)接高客的專(zhuān)業(yè)能力。

4、在微信里，你是做金融微商還是做金融顧問(wèn)？教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用微信向客戶傳遞自己的正能量、專(zhuān)業(yè)度及社交能力

【授課方式】講授、分組案例演練、場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】電話約訪或電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)包

第三天：

第五單元：高客面訪之了解你的客戶（KYC）

1、基于PPF九宮格的KYC技巧

1）客戶的個(gè)人、事業(yè)與財(cái)務(wù)

2）客戶的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)

2、客戶分析：時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)與收益

【第五單元收益目標(biāo)】

1、KYC的目的是真正認(rèn)識(shí)你的客戶, 而不是表面的形式

2、KYC是一個(gè)目標(biāo)是一個(gè)過(guò)程，但更是一組精準(zhǔn)的溝通話術(shù)

3、幫助學(xué)員提煉一套基于PPF九宮格下的KYC精準(zhǔn)溝通話術(shù)

【授課方式】講授、小組研討、案例演練、KYC話術(shù)設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】KYC話術(shù)參考模板

第六單元：高客面訪之資產(chǎn)配置與呈現(xiàn)

1、資產(chǎn)配置金字塔

2、目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3、流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)

4、長(zhǎng)期投資組合

5、資產(chǎn)再平衡 ( Rebalance )

6、資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟

7、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

8、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧      

【第六單元收益目標(biāo)】

1、使學(xué)員掌握“戰(zhàn)略型”與“戰(zhàn)術(shù)型”資產(chǎn)配置的能力；

2、讓學(xué)員真正了解什么是大類(lèi)資產(chǎn)配置以及投資組合管理的基礎(chǔ)理論；

3、教會(huì)學(xué)員學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)制作初級(jí)的大類(lèi)資產(chǎn)配置建議書(shū)并掌握呈現(xiàn)的技巧；

【授課方式】講授、小組進(jìn)行大類(lèi)資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】大類(lèi)資產(chǎn)配置建議書(shū)模板

第四天：（6H）

第八單元：通關(guān)

1、學(xué)員通關(guān)大考驗(yàn)

2、結(jié)業(yè)儀式

通關(guān)安排：

1、每位學(xué)員進(jìn)行高客電話約訪及專(zhuān)業(yè)能力呈現(xiàn)、產(chǎn)品推薦分享的通關(guān)大考驗(yàn)；

2、每位學(xué)員進(jìn)行高客投資鐵三角KYC的通關(guān)大考驗(yàn)

3、每位學(xué)員通過(guò)時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)；