銀行全業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)

【課程大綱】

第一章 交叉營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟成功的金鑰匙

第二章 掌握客戶(hù)金融產(chǎn)品消費(fèi)特性  

1. 了解客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的動(dòng)向

2. 關(guān)注新的消費(fèi)層

3. 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理階段

4. 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)的方式

第三章 交叉營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

1. 交叉營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段

2. 交叉營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)階段

A. 介  紹

B. 需求分析

C. 需求履行

3. 交叉營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束階段

4. 后續(xù)步驟

第四章 領(lǐng)頭產(chǎn)品和交叉營(yíng)銷(xiāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)

2. 識(shí)別領(lǐng)頭產(chǎn)品

3. 設(shè)計(jì)領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)

4. 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)

5. 個(gè)人需要、金融需要和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

第五章 交叉營(yíng)銷(xiāo)之溝通技巧  

1. 影響力的建構(gòu) 

2. 善于掌握對(duì)方的心理 

3. 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入我們的方向 

4. 如何掌握對(duì)方

第六章 交叉營(yíng)銷(xiāo)推薦和展示產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧  

1. 基本認(rèn)知與觀念

2. FAB(推薦產(chǎn)品順序)

3. 展示技巧

4. 運(yùn)用第三者的影響力

5. 運(yùn)用比較表或比較演示

第七章 交叉營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧  

1. 接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)

2. 從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求

3. 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式

4. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情

5. 待客商談的禁忌

第八章 交叉營(yíng)銷(xiāo)促成的技巧   

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程基本認(rèn)知與心態(tài)

2. 四類(lèi)不同的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)

3. 替客戶(hù)做決定

4. 有限數(shù)量或者期限

5. 假設(shè)式結(jié)束法

6. 邀請(qǐng)式結(jié)束法