| 主講老師： | 賴國光 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 數(shù)據(jù)化分層激活： RFM 模型分析：按最近交易時間（Recency）、交易頻率（Frequency）、交易金額（Monetary）劃分客戶層級，對高價值沉默客戶（如 “曾購買復(fù)雜產(chǎn)品但 1 年未交易”）定向推送專屬權(quán)益（如限量產(chǎn)品優(yōu)先認(rèn)購權(quán)）。 需求標(biāo)簽匹配：基于歷史交易數(shù)據(jù)（如多次定投偏股基金）、行為軌跡（關(guān)注養(yǎng)老話題）生成 “穩(wěn)健增值”“養(yǎng)老規(guī)劃” 等標(biāo)簽，匹配產(chǎn)品組合（如 “基金 + 保險 + 信托” 套餐）。 場景化需求喚醒： 事件驅(qū)動營銷：結(jié)合客戶人生節(jié)點（如子女升學(xué)、企業(yè)周年慶）定制方 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-06-05 13:20 |
課程：存量客戶挖掘與營銷
課程大綱（工行烏魯木齊分行定制版）
第一篇：銀行的存量客戶類型及挖掘
一、沉默型的特色與挖掘技巧（存量客戶）
二、流量型的特色與挖掘技巧（如何網(wǎng)點流量效益極大化）
三、沉默型與流量型的差異
第二篇：沉默型的客戶換醒與維護(hù)
一、專人負(fù)責(zé)
二、存量挖掘結(jié)合營銷話術(shù)喚醒再深耕
1.個貸客戶（如何制定話術(shù)喚醒）
2.資產(chǎn)流失客戶（如何制定話術(shù)喚醒）
3.受傷的客戶（如何制定話術(shù)喚醒）
4.沉睡客戶（如何制定話術(shù)喚醒）
三、資產(chǎn)配置的藝術(shù)（深耕并挖掘它行資產(chǎn)，如何交叉銷售賣理財產(chǎn)品與保險）
第三篇：流量型的客戶換醒與維護(hù)（廳堂營銷）
一、如何辦一場有價值的網(wǎng)點小沙（結(jié)合保險與理財產(chǎn)品）
二、如何分析網(wǎng)點動線植入營銷元素（網(wǎng)點的七點一線）
三、小沙類型
1.游戲類
2.沙龍類
3.活動類
第四篇：客戶喚醒的黃金三角戰(zhàn)略
一、銷售心理學(xué)與客戶的心態(tài)
二、如何創(chuàng)造和別人不一樣的你“喚醒過程同時創(chuàng)造個人品牌的差異化”
三、無敵的客戶喚醒黃金三角戰(zhàn)略＜自己的心態(tài)、本身的專業(yè)、喚醒與銷售技巧＞
四、喚醒與銷售技巧的流程＂售前、售中、售后＂
五、顧問式銷售法的圈套口袋設(shè)計
第五篇：如何迅速與客戶搞熟
一、客戶分群與分類
二、如何找到適合的話題
三、如何用話題把客戶繞進(jìn)去
四、如何用假設(shè)成交法邀約
五、如何讓客戶主動對你有興趣（百戰(zhàn)百勝非善之戰(zhàn)者也，本篇只要是教不戰(zhàn)而屈人之兵，讓客戶主動找你的技巧）
第六篇：向成功者學(xué)習(xí)
一、經(jīng)驗分享
二、實戰(zhàn)演練
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