客戶KYC標(biāo)簽搜集與需求創(chuàng)造流程

《客戶KYC標(biāo)簽搜集與需求創(chuàng)造流程》

培訓(xùn)對象：團(tuán)隊管理者/團(tuán)隊長、客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理、財富顧問/投資顧問     

培訓(xùn)時間：1天（6小時）   

授課老師：雷聲

課程亮點：互動式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)

課程目的：課程將圍繞“開場-尋問-創(chuàng)造-確認(rèn)”的客戶KYC溝通標(biāo)準(zhǔn)化流程框架，對學(xué)員業(yè)務(wù)能力所需的流程框架、知識點、工具進(jìn)行梳理，并通過案例引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用所掌握的要素和工具填充自身的客戶溝通、關(guān)系建立、維護(hù)流程。

1、如何理解通過理解客戶需求并建立持久關(guān)系（1.0H）

1）情境需求

2）表達(dá)需求

3）需求背后的需求

4）客戶需求背后的需求案例分析

2、客戶KYC標(biāo)簽搜集與需求創(chuàng)造四步法

1）從面訪準(zhǔn)備到臉譜探索（0.5H）

①INFLOW面貌

②PPF九宮格

③5W2H的運(yùn)用

④其他工具運(yùn)用

2）從臉譜探索到溝通話題（1.5H）

①設(shè)定好的話題

②鼓勵客戶發(fā)言

③多用感受表達(dá)

④靈活運(yùn)用KYC

3）從溝通話題到需求深究（1.5H）

①探究客戶情境                                      

②找出需求機(jī)會

③分析機(jī)會影響

④確認(rèn)客戶需求

4）從需求深究到需求確認(rèn)（0.5H）

①具體了解對客戶的重要性                            

②了解所有的需要并加以排序

③彼此雙方的認(rèn)知是一致的

3、客戶經(jīng)營與溝通的的KYC達(dá)成環(huán)節(jié)（1.0H）

1）客戶異議處理的四種情況

①客戶對話題的漠視                                  

②客戶對話題的懷疑

③客戶對話題的誤解

④客戶對話題的缺點

雷聲老師：曾供職于招商銀行總行私人銀行部，中航信托股份有限公司投行融資部，《數(shù)字銀行》雜志聯(lián)合創(chuàng)始人/執(zhí)行主編，現(xiàn)任理財魔方科技有限公司高級合伙人、董事總經(jīng)理，民生銀行/光大銀行/興業(yè)銀行總行零售銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問，建行大學(xué)人才體系（個金部、渠道部）建設(shè)顧問，工總行教育部私人銀行體系建設(shè)顧問，連續(xù)兩年任光大總行全國理財師大賽總決賽評委，美國紐約大學(xué)Stern商學(xué)院訪問學(xué)者，著有《成為專業(yè)投資顧問的十八堂課程》、《嚴(yán)控資管新規(guī)影響路徑，做好客戶資產(chǎn)落地管理》、《高凈值客戶財富傳承的七武器與四流程》等，線上課程大V（付費(fèi)學(xué)習(xí)人次10W+）,最落地、最實戰(zhàn)、最高效、最前沿的最佳實踐咨詢顧問及講師！

重點摘要：

j最完整：12年零售銀行實踐經(jīng)驗，一線+中后臺+總部歷練；銷售+管理+體系構(gòu)建結(jié)合；

j最落地：5年授課與開發(fā)+3年咨詢經(jīng)驗，流程/方法/話術(shù)/工具，復(fù)制優(yōu)秀，實戰(zhàn)落地；

j最前沿：掌握最前沿財富管理動態(tài)，根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢，每年開發(fā)最新課程體系，與時俱進(jìn)。

背景介紹：

①  傳統(tǒng)金融系統(tǒng)的核心人才

最高專業(yè)序列核心人才，擅長資金端的挖掘（客戶KYC 與需求激發(fā)）、資產(chǎn)端的創(chuàng)設(shè)(金融產(chǎn)品）、資產(chǎn)配置端的運(yùn)用（資產(chǎn)配置）、資本市場投研（市場端）、保障傳承（法稅應(yīng)用）、金融科技應(yīng)用（工具端），兼具“自上而下”的平臺搭建、“自下而上”的業(yè)務(wù)推進(jìn)能力。同時，探索并實踐零售銀行中的普惠零售、場景運(yùn)營、智能投顧、開放銀行等數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)用。

②宏觀到微觀領(lǐng)域的專業(yè)深入

（1）協(xié)助深化機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理，提升客戶規(guī)模、管理客戶總資產(chǎn)規(guī)模、中間業(yè)務(wù)收入、客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升等業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)能力；

（2）境內(nèi)外金融市場分析，固收/權(quán)益/股權(quán)/保險/貴金屬/債券/PE/外匯等復(fù)雜產(chǎn)品投資研究能力和營銷培訓(xùn)能力，產(chǎn)品設(shè)計能力以及投行融資業(yè)務(wù)知識；

（3）協(xié)助客戶經(jīng)理共同經(jīng)營并維護(hù)私人銀行客戶/超高端客戶能力；

（4）家族辦公室運(yùn)營（法稅/全權(quán)委托/家族信托/類投行等）深度經(jīng)營能力。

③境內(nèi)外全市場的混業(yè)視角

跨度商業(yè)保險、私人銀行、信托、金融科技工作經(jīng)歷，廣泛接觸私募、公募、券商等機(jī)構(gòu)資源，并對境外零售銀行機(jī)構(gòu)（中國臺灣、中國香港、美國）、互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)（螞蟻金服、京東金融）的先進(jìn)經(jīng)驗有一定接洽認(rèn)識，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型體系下的全市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、資產(chǎn)端創(chuàng)設(shè)有一定認(rèn)識。

④營銷策略與產(chǎn)品運(yùn)營

產(chǎn)品運(yùn)營活動推廣及營銷策略制定經(jīng)驗，曾負(fù)責(zé)保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)、黃金產(chǎn)品業(yè)務(wù)、信托計劃產(chǎn)品、資產(chǎn)配置統(tǒng)一賬戶平臺。曾參與招總行“產(chǎn)能數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)”創(chuàng)設(shè)，“產(chǎn)能飛躍”項目下的客戶行為標(biāo)簽數(shù)據(jù)庫分析與營銷、員工活動量積分精細(xì)化管理、分支機(jī)構(gòu)客群轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)管理、客戶經(jīng)營四步流程細(xì)分優(yōu)化、全球資產(chǎn)配置模型下客戶的個性化策略運(yùn)用。

近三年部分合作客戶名單（包括但不限于）

1、建行、農(nóng)行、工行總分行客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)、理財師大賽顧問；

2、工總行教育部“英領(lǐng)未來”投資顧問提升項目（2020）；

3、建行大學(xué)對私客戶經(jīng)理資質(zhì)認(rèn)證體系（2020）；

4、中信總行“燃動力”財富投顧產(chǎn)能提升培養(yǎng)項目（2020）；

5、農(nóng)業(yè)銀行總行私人銀行部“資產(chǎn)配置流程”開發(fā)/培訓(xùn)項目（2020年）

6、興業(yè)銀行總/分行“興飛躍”、“興澎湃”、“投顧訓(xùn)練營”項目（2018~2020）；

7、光大銀行總/分行“礪兵行動”投資顧問選拔培養(yǎng)項目（2018~2020）；

8、民生銀行總分/行“鳳凰C7導(dǎo)入”財富顧問能力培訓(xùn)（2019年）；

9、重慶農(nóng)商行總行財富顧問能力標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入訓(xùn)練（2018年）；