公司客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)

課程主題：《公司客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)》

第一部分 項目背景

公司業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的基石，其資產(chǎn)、收入、利潤貢獻(xiàn)都達(dá)到行業(yè)的一半。聚焦中國銀行業(yè)收入池，公司銀行仍為整個銀行業(yè)的第一大收入來源，增長主要來自中、大企業(yè)客戶。公司業(yè)務(wù)的健康發(fā)展對每一家商業(yè)銀行來說都是關(guān)系生存的頭等大事，因此需要準(zhǔn)確把握公司銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢，打造差異化的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)能力和夯實基層對公管理和產(chǎn)能。

而日常我們各網(wǎng)點主要以零售的服務(wù)營銷為主，我們?nèi)裟艹晒M(jìn)行對公效能提升，實現(xiàn)公私聯(lián)動合作發(fā)展，提升網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)效能，如果能充分發(fā)揮網(wǎng)點陣地的地利人和、系統(tǒng)存量可深挖的金礦、我行周邊各企業(yè)的聯(lián)盟優(yōu)勢，對銀行綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展是有極大的幫助，而此方案，是依據(jù)貴行實際需求，有針對性、有步驟地制訂出適合貴行對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力的賦能方案。真正系統(tǒng)化解決咱們從分析對公客戶到和對公客戶建立深度鏈接提供切實可行的思維、策略、和方法。

第二部分 項目目標(biāo)

l 明確方向：清晰明確的梳理出各類對公客戶的精準(zhǔn)需求并制訂有效的策略和方法；

l 專業(yè)提升：了解并學(xué)會除了用我行產(chǎn)品來匹配公司客戶的需求，如果通過洞察客戶非金融需求來和客戶建立深度粘性是公司業(yè)務(wù)拓展過程中的重點。

l 客戶維護(hù)：充分理解各類企業(yè)內(nèi)部的決策流程，準(zhǔn)確獲取客戶信息，并借助移動互聯(lián)背景下的各種途徑對客戶進(jìn)行維護(hù)，真正實現(xiàn)相對于競爭對手的的差異化服務(wù)；

l 公私聯(lián)動：滿足公司戶的個人金融需求是有效實現(xiàn)其公司業(yè)務(wù)深度鏈接的必要路徑；

l 上下聯(lián)動：公司業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是分/支行/網(wǎng)點各層面共同努力和協(xié)作營銷的結(jié)果，尤其面對大型私企和政企，有上下聯(lián)動的思維才能真正推動公司業(yè)務(wù)的增長與發(fā)展；

l 業(yè)績提升：通過對于產(chǎn)品的了解、市場環(huán)境的分析等核心洞察，做好對于現(xiàn)有中高端客戶的維護(hù)、臨界客戶的提升、降級流失客戶的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶的挖搶；

l 持續(xù)增長：短期的業(yè)績提升可以靠透支客戶來實現(xiàn)，但長時間的業(yè)績增長一定是綜合實力的絕對體現(xiàn)，如何實現(xiàn)和商家/企業(yè)合作供應(yīng)，達(dá)成聯(lián)盟，持續(xù)轉(zhuǎn)介和裂變才是對公業(yè)績的穩(wěn)定增長是本次培訓(xùn)的最終目標(biāo)；

第三部分 課程對象及時間

l 課程對象：公司客戶經(jīng)理、支行/網(wǎng)點基層管理者及條線管理者；

l 課程時間：1-2天，6小時/天；

第四部分 課程形式

l 結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)群體現(xiàn)階段考核的重點，萃取出最重點及最困難的工作場景；

l 對相關(guān)工作場景所需要的知識、技能、觀念態(tài)度進(jìn)行提煉，選擇最典型的案例教學(xué)；

l 結(jié)合案例教學(xué)，進(jìn)行現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演等教學(xué)方式；

l 將重要場景、重點產(chǎn)品的相關(guān)技能，作為現(xiàn)場成果進(jìn)行總結(jié)提煉；

第五部分 課程綱要

第一講：營銷轉(zhuǎn)型，思維先行

l 后疫情時代的公司客戶經(jīng)營中應(yīng)該重點關(guān)注那些事情？

l 各類公司客戶在思維和行為上發(fā)生了哪些改變；

l 公司客戶經(jīng)營中的焦慮真的是因為疫情的到來才有的嗎？

l 如何危中找機(jī)，真正實現(xiàn)長效業(yè)績的可持續(xù)的增長？

l 存量對公客戶結(jié)構(gòu)分析：

l 是什么原因?qū)е鲁霈F(xiàn)了不同類型的對公客戶結(jié)構(gòu)？

l 對公營銷動作實質(zhì)分析；

第二講：公司大客戶（政企）內(nèi)部溝通決策分析

1、 公司客戶營銷執(zhí)行前必要“五問”

l 哪個部門提出的需求？

l 關(guān)聯(lián)輔助決策的部門有哪些？

l 最終誰來決策用或者不用？

l 使用時的關(guān)聯(lián)部門有哪些？

l 使用后哪些關(guān)聯(lián)部門會一起評價我行？

2、破解公司客戶需求的關(guān)鍵營銷工具——“梅花分配”

案例分析：《××國營水泥廠的營銷問題在哪里？》；

公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理小徐，面對直線距離不超過500米的水泥企業(yè)；

連續(xù)拜訪二十余次，久攻半年，除了發(fā)展了財務(wù)部聶經(jīng)理一些個人業(yè)務(wù)外，公司業(yè)務(wù)無任何進(jìn)展；

察看小徐的拜訪日志，發(fā)現(xiàn)與聶經(jīng)理溝通頻繁，私交已經(jīng)非常深厚…

l 企業(yè)需求的起點及探尋；

l 如何分析目標(biāo)客戶所處行業(yè)的需求；

l 建立思維，分析客戶企業(yè)的思維；

l 把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；

l 公司客戶決策中典型的六個角色；

l “梅花分配”模型在公司業(yè)務(wù)營銷中的使用；

3、與企業(yè)不同部門、不同角色打交道的核心策略

l 案例分析：《××國營大型變速箱公司》；

××變速箱，是華北地區(qū)在生產(chǎn)規(guī)模上數(shù)一數(shù)二變速箱廠，是國家控股的省級骨干企業(yè)，為爭取成為北汽集團(tuán)各主流車型的全業(yè)務(wù)供應(yīng)商，公司計劃投資一條全新的生產(chǎn)線，目前已經(jīng)開始項目籌劃……

總經(jīng)理岳山，39歲，之前曾任省內(nèi)一縣級市的副市長，剛到任不到一年，工作作風(fēng)雷厲風(fēng)行，公司近期一系列大政方針的改革都是出自他的手筆；

副總經(jīng)理文梁，五十多了，是宏大公司的元老，是公司前任領(lǐng)導(dǎo)一手提拔起來的。他從車間工人做起，不用說公司的機(jī)器設(shè)備，就連廠院里的每棵樹他都說得出來是啥時載的。今年是文總干副總的第六個年頭，并且本次技術(shù)設(shè)備改造項目的總負(fù)責(zé)就是他；

財務(wù)部經(jīng)理趙昭，中央財大畢業(yè)，做財務(wù)部經(jīng)理已經(jīng)三年多了，跟多家銀行關(guān)系很熟，公司在三家銀行開戶，業(yè)務(wù)往來涉及五六家金融機(jī)構(gòu)。上個月公司開例會時岳總強(qiáng)調(diào)要合并財務(wù)歸口，不要搞那么多銀行，并且還要求整個財務(wù)部運(yùn)作要從‘記賬型’向‘理財型’轉(zhuǎn)變，但一個多月下來，并沒有看到趙昭有什么動作；

……

l 判斷案例企業(yè)中，每個關(guān)鍵人物的角色分配；

l 如何尋找我行的認(rèn)同者；

l 不同類型的財務(wù)總監(jiān)如何識別；

l 學(xué)會應(yīng)對財務(wù)總監(jiān)的重重“考試”；

l 會計、出納等財務(wù)經(jīng)辦人員的應(yīng)對策略；

4、推進(jìn)客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展我行的意見領(lǐng)袖

l 案例分析：《15億的對公存款》；

 **公司是某市本土一家A股上市公司，具有專業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)，以生產(chǎn)鋰電池原材料為主，后因業(yè)務(wù)需要總部搬遷到了省城，取消了很多當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，和我行也沒有太多合作。這幾年，因為新能源的興起，收購了很多企業(yè)，需要大量資金用于多元化發(fā)展，在去年公布了定向增發(fā)的方案，因為原有主營業(yè)務(wù)具有行業(yè)壁壘和區(qū)域壟斷優(yōu)勢，其定向增發(fā)的15億資金就成了多家金融機(jī)構(gòu)爭搶的目標(biāo)，我行當(dāng)班客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這個信息后…….

如果你是這位客戶經(jīng)理，你會做哪些動作？

l 如何在客戶內(nèi)部發(fā)展我行的意見領(lǐng)袖；

l 基層意見領(lǐng)袖的必備條件；

l 情景演練：提問了解企業(yè)資金需求；

l 中高層意見領(lǐng)袖的必備條件；

l 案例分析：《15億的對公存款》；

l 許行長剛剛從他行跳入我行，現(xiàn)階段希望能拿下大客戶。

××市二醫(yī)院，醫(yī)護(hù)人員1000人左右。許行長與院長與財務(wù)院長私人關(guān)系非常好。雖然答應(yīng)會大力支持我行工作，但業(yè)務(wù)推進(jìn)卻停滯不前，代發(fā)依然在他行。通過深入溝通，終于了解到不愿意轉(zhuǎn)入我行的真正原因，原來是因為……

l 分析：一把手再思考什么？

l 品牌：如何幫助醫(yī)院樹立形象？

l 價值：如何幫助導(dǎo)流單位客源？

l 好處：如何員工代發(fā)四重好禮？

l 營銷：如何利用節(jié)日沙龍活動？

l 思考：多方利用利益影響政企全員決策

l 《某市地稅局營銷案例》

l 《某市公檢法營銷案例》

l 《某市學(xué)校營銷案例》

l 思考：營銷政企的4大核心思維；

第三講：中小型企業(yè)建立信任和深度挖掘

1、 中小企業(yè)主最關(guān)心的問題有哪些？

l 案例分析：《抱怨我行的黃總》；

年營收過千萬的黃總一直是我行的潛在目標(biāo)客戶，我行客戶經(jīng)理劉經(jīng)理也多次聯(lián)系，但對方一直不見面，最近黃總因為業(yè)務(wù)需要成為我行的“收單客戶”，劉經(jīng)理也爭取到了一次和黃總面對面溝通的機(jī)會，但剛見面，黃總就開始抱怨我行的各種問題：“二維碼收款延遲、收不到短信提醒、服務(wù)不如建行和工行等”。

       如果你是劉經(jīng)理，如何打消黃總的疑慮，并建立深度溝通的機(jī)會？

2、 營銷核心工具應(yīng)用——深度挖掘中小企業(yè)“三鏈三面”

l 時間鏈、產(chǎn)品鏈、資金鏈；

l 員工層面、老板層面、朋友層面；

l 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表的應(yīng)用；

l 如何在現(xiàn)場就讓客戶簽下《意向登記書》；

第四講：批量營銷商戶的思維和策略

1、 外拓營銷流程梳理——四大步驟、十七項細(xì)節(jié)

2、 商戶外拓的四大工具應(yīng)用

l 邀約商戶客戶的電話營銷話術(shù)；

l 設(shè)計商戶感興趣的金融調(diào)查問卷；

l 價值商戶潛在銷售機(jī)會跟進(jìn)表；

l 價值商戶多需求登記表；

3、 商戶拓展中精準(zhǔn)溝通技巧

l 對商戶老板開場問候、建立信任技巧

l 對商戶老板經(jīng)營現(xiàn)狀提問溝通技巧

l 對商戶老板需求挖掘引導(dǎo)技巧

l 對商戶經(jīng)營金融方案介紹技巧

l 商戶營銷中的團(tuán)隊協(xié)作提升輔導(dǎo)