《返鄉(xiāng)務(wù)工人員營(yíng)銷技能提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此對(duì)于銀行的客戶精耕細(xì)作顯得尤為重要，對(duì)于外出務(wù)工人員較多的縣市，這部分人作為本地核心的勞動(dòng)力，也是整個(gè)家庭核心財(cái)富收入的收入者，能很好針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷下這部分客戶群體，對(duì)于營(yíng)銷的存款等業(yè)務(wù)有很大的提升，外出務(wù)工群體具體什么樣的消費(fèi)特征、行為特征、生活習(xí)慣特征等？以及怎樣更針對(duì)性對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行了解并成功營(yíng)銷成了各家地方金融機(jī)構(gòu)的核心問(wèn)題？

     本課程借鑒國(guó)內(nèi)如：四川、河南、安徽、湖南等外出務(wù)工大省當(dāng)?shù)劂y行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念，結(jié)合本地人群的特征，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，在工作中利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解外出務(wù)工人群的三大特征

2、了解什么才是真正的他們的需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶的開(kāi)發(fā)技巧

8、掌握客戶分類營(yíng)銷技能

9、掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃的核心原則

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  外出務(wù)工人群的三大特征

1、特征一、工作特性

   案例分享：外出務(wù)工返鄉(xiāng)者的特殊“心理需求”

2、特征二、消費(fèi)特征

   案例分享：消費(fèi)的核心表現(xiàn)

3、特征三、生活習(xí)性

   案例分享：他們的“愛(ài)好”

  第二部分   外出務(wù)工者營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、農(nóng)商行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  某農(nóng)商行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開(kāi)發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某農(nóng)商行的春節(jié)接車(chē)服務(wù)

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第三部分    業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分     業(yè)績(jī)提升之客戶分類營(yíng)銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢(qián)向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

第五部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：感動(dòng)外出務(wù)工人員的活動(dòng)的兩大主題

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

案例分享：

1）、某農(nóng)商行給客戶的訂票活動(dòng)策劃

2）、某銀行的“撲克大賽”

3）、春節(jié)“送禮”帶來(lái)的1370萬(wàn)存款

4）、信貸客戶集中批量開(kāi)發(fā)

5）、一個(gè)客戶經(jīng)理的春節(jié)催款技巧

6) 、外出務(wù)工期間客戶的工資月月轉(zhuǎn)回老家經(jīng)驗(yàn)分享