《城商行對(duì)公營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略》

課程大綱：

課程背景：

     中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來(lái)越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤(rùn)增長(zhǎng)也進(jìn)入了零時(shí)代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度等政策的不斷放開(kāi)，更為關(guān)鍵的是銀行對(duì)公客戶融資渠道不斷增加，大客戶自己做金融業(yè)務(wù)，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀形式不斷惡化，使得銀行營(yíng)銷困難重重，在此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)怎樣的應(yīng)對(duì)策略才能突圍？

     本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營(yíng)銷方式，以前瞻的思維以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技能、營(yíng)銷心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實(shí)際案例為主線來(lái)設(shè)計(jì)，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率、

課程學(xué)員：銀行行長(zhǎng) 信貸主管、對(duì)公客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程收益：

1、了解當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)的真正需求

2、掌握企業(yè)營(yíng)銷的三大創(chuàng)新模式

3、掌握信貸客戶批量開(kāi)發(fā)的技巧

4、掌握新媒體工具在企業(yè)客戶維護(hù)中的作用

5、掌握客戶分類營(yíng)銷與管理的技能

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握企業(yè)信貸客戶獲客的新渠道

課程大綱：

第一部分   銀行企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是企業(yè)的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行企業(yè)營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：

   對(duì)公信貸產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分   銀行對(duì)公營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、對(duì)公營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）某行的900萬(wàn)貸款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、對(duì)公營(yíng)銷由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開(kāi)發(fā)的策略

3、對(duì)公營(yíng)銷由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷

  （2）某銀行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

第三部分   對(duì)公分類營(yíng)銷管理的策略轉(zhuǎn)變

1、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、企業(yè)分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、企業(yè)分類帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、企業(yè)分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

6、企業(yè)分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

第四部分     銀行對(duì)公營(yíng)銷中的微信運(yùn)用

1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的四個(gè)百萬(wàn)客戶

5、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

6、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

7、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第五部分   對(duì)公營(yíng)銷之分級(jí)維護(hù)

1、企業(yè)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：1）您多久沒(méi)有理你的企業(yè)了？

             2）企業(yè)維護(hù)帶來(lái)的120個(gè)價(jià)值客戶

2、企業(yè)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：招行某分行的客戶維護(hù)帶來(lái)的批量企業(yè)客戶

3、銀行企業(yè)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、企業(yè)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、企業(yè)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

6、企業(yè)分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

7、企業(yè)圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則（草根到頂級(jí)大佬圈的過(guò)程）

第六部分  銀行對(duì)公營(yíng)銷管理的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 銀行企業(yè)營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生

4. 行動(dòng)才是唯一有效提升營(yíng)銷的最有效手段