以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧

課程背景：

當(dāng)今的市場環(huán)境競爭激烈，眾多領(lǐng)域處于“紅海”狀態(tài)，而銷售團(tuán)隊(duì)還要面臨著逐年增長的業(yè)績目標(biāo)。為了尋求更多的商務(wù)機(jī)會，銷售團(tuán)隊(duì)采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴(kuò)大區(qū)域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個(gè)商務(wù)機(jī)會都離不開商務(wù)談判，尤其是對于大型和重要的項(xiàng)目，商務(wù)談判的挑戰(zhàn)更為巨大。

對于銷售人員來說，商務(wù)談判是決定機(jī)會成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項(xiàng)目機(jī)會轉(zhuǎn)化率不高，最終影響了銷售業(yè)績的提升。

商務(wù)談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準(zhǔn)備、無法有效溝通以及應(yīng)對策略失誤等。

本課程將針對這些難題和關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開培訓(xùn)。通過設(shè)定合理目標(biāo)、溝通與表達(dá)、談判策略與技巧、心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理等幾個(gè)方面的講解和實(shí)踐，結(jié)合案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售人員更好地掌握商務(wù)談判的技巧和方法，提高銷售業(yè)績，為公司拓展業(yè)務(wù)和提升市場競爭力做出貢獻(xiàn)。

課程模型：

課程收益：

1、幫助學(xué)員了解商務(wù)談判的完整概念

2、掌握談判前的三大技巧

3、掌握談判中的三大技巧

4、學(xué)會應(yīng)用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點(diǎn)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場操作+成果展示

課程大綱

導(dǎo)入：

1）商務(wù)談判的重要性及對銷售業(yè)績的影響

2）談判中的常見挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

討論：為什么商務(wù)談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)是什么？

第一個(gè)板塊：談判前——不做無準(zhǔn)備的談判1. 目標(biāo)設(shè)定：確定期望結(jié)果和底線

2. 研究與了解：掌握對方和市場的信息

3. 規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)：三大場景下的談判策略分析

第二個(gè)板塊：談判中——把握心理順利談判

一、談判心理學(xué)

1. 情緒管理

1）控制自己的情緒

2）理解對方的情緒和情感

3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言

2. 邏輯層次的應(yīng)用

1）引導(dǎo)客戶向上三層進(jìn)行探索（愿景、使命、價(jià)值觀）

2）有力地發(fā)問

3）聽懂客戶的思維習(xí)慣

3. 聆聽與溝通：有效傾聽與表達(dá)需求

1）積極地聆聽

2）高效地反饋

3）高質(zhì)量表達(dá)

練習(xí)+工具：

1）假如問題框架

2）ORID反饋模型

3）HFA反饋模型

4）FABE表達(dá)模型

二、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

1. 提問技巧：運(yùn)用開放式和封閉式問題

2. 議價(jià)與妥協(xié)：技巧與策略的平衡

3. 創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案

法則：Take & Give交易法則

三、肢體語言與非語言溝通

1. 肢體語言的解讀和運(yùn)用

2. 非語言溝通的重要性與技巧

3. 禮貌與信任的建立

練習(xí)：匹配與不匹配

第三個(gè)板塊：談判后——克服談判難點(diǎn)與抵抗

1. 溝通障礙

討論：如何解決溝通上的問題

2. 議價(jià)策略

——回應(yīng)價(jià)格討論和要求折扣

3. 靈活性與妥協(xié)

——靈活對應(yīng)與妥協(xié)讓步

演練：10分鐘談判

談判案例分析與實(shí)踐

1. 挖掘成功與失敗的要素

2. 實(shí)踐談判技巧

案例分析：談判策略的選擇與技巧的應(yīng)用

課程回顧