《電話營銷技巧》保險銀行各類銷售實戰培訓技巧

【課程背景】

銷售是一個需要不斷地與客戶溝通和交流的職業，需要具備良好的溝通能力、專業知識、服務意識和說服力。然而，在實際的工作中，銷售人員往往會遇到一個難題，即如何通過電話邀約客戶，以提高客戶的接聽率和回復率，以進一步進行面對面的溝通和交流。電話邀約是銷售工作的重要環節，它可以幫助營銷人員節省時間和成本，擴大客戶資源，增加客戶信任，促進客戶決策。電話營銷成功的概率占比銷售總額的比重越來越大，

【課程收益】

? 正確認識電話營銷的重要性

? 正確認識電話營銷可以給企業較少營銷成本，用最少的錢創造最大的經濟效益

? 掌握應對電話營銷的方法、各種營銷技巧、提升電話營銷成交的能力

? 掌握及時處理電話營銷中客戶的異議和問題

【課程時間】6 小時

【課程大綱】

一、電話營銷的重要性

1、什么是電話營銷

2、電話營銷是最節約成本的銷售方式

3、如何通過電話邀約客戶

二、電話營銷的開場白

1、開場白的目的和重要性

2、開場白的定義

3、電話營銷開場白流程圖

4、開場白的技巧

5、開場白前的準備—自信

6、聲音和語言的魅力

7、開場白中電話禮儀

8、預約call的開場白

9、開場白的反對問題處理

三、電話營銷的各種技巧

1、打(接)電話應做好的準備

? 確信自己能熟練介紹本項目的賣點

? 明確此次電話接(打)目的

? 提前準備電話銷售的必備工具

? 對預期達到目標的過程進行設計

? 調整心態保持專業的形象

2、電話營銷的基本技巧

? 確定對方身份，找到負責的人

? 亮明自己身份，說明產品優勢

? 看準對方反應，把握客戶心理

? 約定拜訪時間，列入追蹤對象

? 客戶需要公平的待遇！

? 語言要求言簡意賅、態度自然、充滿笑意

3、電話營銷的業績來源

? 制定工作目標： 保持足夠電話量

? 養成良好習慣： 有效管理時間

? 充分利用黃金時間打電話：上午 9點～11點，下午2點～4點

? 與客戶建立信任   引導客戶需求

4、電話營銷應避免的不良習慣

? 不要在電話中過多介紹產品

? 不要在電話中口若懸河地說

? 不宜在電話中分析市場大事

? 不要在電話中與客戶爭執

? 打電話時不要玩東西、吸煙

? 要注意傾聽對方電話中的背景音

5、電話營銷技巧分析

? 與客戶交談的技巧，越簡單越好

? 主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕

? 不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間

? 約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿

? 最后一定要重復一次會面的時間和地點！

四、電話營銷常見問題及解決方案

1、客戶不愿意接聽或者掛斷電話的應對技巧

? 做好充分的準備工作

? 選擇合適的時機

? 用簡潔明了而又有吸引力的語言開場

? 盡快表達自己的目的和價值

2、客戶對于銷售產品或服務有抵觸或拒絕的應對技巧

? 耐心地聆聽和理解客戶的抵觸或拒絕的原因

? 用清晰地語言解釋自己的觀點和建議

? 用事實、數據、案例等方式支持自己的說服力

? 尊重客戶的選擇和意愿給客戶一定的思考和決策時間

? 不要過于強硬或者急躁

3、客戶對于銷售產品或服務有疑問或質疑的應對技巧

? 認真地回答和解答客戶的疑問或質疑

? 用專業的知識和服務意識

? 用客觀的數據和信息回復

? 主動地提出和建議客戶參考或咨詢其他方面的信息或資源

4、打(接)電話應做好的準備

? 提高了常見的電話溝通技巧后，銷售人會員還需要不斷地學習和進步，并積極地分享和交流，以增強其溝通能力和效果。

五、營銷心態最重要

1、心態最重要

? 每一個電話都是銷售的機會

? 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題

? 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足

2、交換的心態

? 交換雙方不平等的心態

? 覺得自己的產品不值錢

? 對自己所推薦的產品或套餐沒有足夠的信心

3、幫助別人解決問題的心態

? 產品營銷是為客戶解決問題

? 客戶之所以感到滿意是因為你的產品解決了他的問題

? 調整自己的注意力改變營銷心態

4、樂觀面對客戶的拒絕

? 銷售新人被客戶拒絕很正常

? 當顧客拒絕后事后及時忘記

? 不要過多回想顧客的表情狀態來傷害自己