房地產(chǎn)銷售談判技能與痛點

本課程主要內(nèi)容如下：

2 房地產(chǎn)產(chǎn)品的兩重性

2 房地產(chǎn)銷售的特殊性

2 影響消費者下單的產(chǎn)品因素

2 影響消費者下單的非產(chǎn)品因素

2 房地產(chǎn)消費者八大心理特征

2 房地產(chǎn)客戶開發(fā)六大步驟

2 看房的技巧

2 自住消費者與投資者的區(qū)別

2 價值組合

2 談判技能

——談判的目的

——談判開局的技巧

（例如：開出更高的條件、不接受第一次報價、 “感到意外”、避免對抗、顯得不情愿等）

——談判中場的技巧

（例如：服務(wù)價值遞減規(guī)律、不要折中策略、及時索取相應(yīng)的回報、應(yīng)對僵局等）

——談判收官的技巧

（例如：白臉-黑臉策略、小點成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等）

——用種有效的談判策略

（例如： “挖坑”、 “掩飾“、 “聲東擊西”、“故意犯錯“、 “假設(shè)前提 ”、 “修改條款“、“故意情報透露“等）

——談判中的原則

（例如： 讓對方首先表態(tài)、不要讓對方提出開單、分解價格、書面承諾、集中于核心問題 、隨時恭維對方等）