戰略營銷與渠道模式轉型

第一章：什么是戰略營銷

2 全球化市場競爭環境的變化及趨勢

2 產業由自然競爭狀態向戰略競爭轉變(自然增長-跨躍增長、共贏競爭-零和競爭、內部牽引-目標牽引、非計劃轉向計劃等)

2 企業戰略與營銷戰略的關系

2 科特勒戰略營銷的STV模型

2 戰略營銷思維的高度與維度（發展觀、風險觀、競爭觀、資源觀、授權觀等）

問題：戰略營銷思維下企業成長路徑有什么不同？

第二章：從消費者視角理解戰略營銷

2 “適應消費者”的誤導——從喬布斯認為“消費者不知道什么是時尚”說起

2 什么是客戶讓渡價值

2 對消費者理解的三個層面（適應需求、引導需求、創造需求）

2 戰略營銷的核心是對需求的正確把握

2 什么是營銷3.0時代？

2 互聯網及新技術對營銷的影響！

問題： 為什么人們愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？

觀點：營銷的競爭本質是“認知”的競爭

第三章：傳統渠道模式面臨的沖擊與挑戰

2 互聯網的發展對傳統銷售渠道帶來的影響!

2 為什么消費者會放棄實體渠道走向網上購物？

2 網絡營銷打亂了品牌的區域型布局！

2 網絡營銷沖擊了傳統渠道-經銷商的生存之本—“信息阻隔”

2 網絡營銷使得渠道商的價值需要重新定位

2 “終端為王”的經營理念受到考驗！

2 網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展：

（1） 廠商品牌實現無差異的一體化

（2） 獨立強大的交易和服務平臺

案例賞析： SKG渠道模式快速成功的經驗是什么？

第四章：互聯網渠道模式與實體渠道的區別

2 哪些因素影響消費者網上購物！

2 （品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2 哪些因素影響傳統實體渠道的購物

2 （空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性）

2 影響網上購物的因素與傳統實體渠道的區別是什么？

2 決定網上購物的TAM模型（技術接受模型）！

2 網上購物行為不同對以實體店銷售的渠道商意味著什么？

案例賞析：XX企業碎片化銷售的成功？

第五章：傳統渠道模式管理經驗存在的問題

2 規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎？

2 互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎？

2 成功進入實體終端就一定會成功嗎？

2 促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法！

2 相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌！

2 靠人脈關系就可以把生意做好！

2 好的商圈就一定會有好的生意！

問題：傳統渠道模式中哪些成功因素在網絡營銷中會失效？

第六章：經銷商的價值定位及盈利模式

2 從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用

2 經銷商轉型的三大模式：

——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變；

——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變

——向互聯網行業品牌轉變。

2 如何才能樹立經銷商核心競爭力

2 構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；

2 提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力；

2 廠商一體化的運營及分工體系的建立。

第七章：借助互聯網進行渠道管理升級

2 建立經銷商自己的互聯網營銷體系

2 實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）

2 利用互聯網建立分銷和服務平臺

2 利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

2 利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。

案例賞析：XXXX借助微信進行渠道管理模式的轉型？