領先之道：公司銀行業務差異化營銷實戰策略

課程導入：

任何戰役取勝的前提是：兵員數量、士氣、紀律、武器裝備、地理位置、后勤保障等方面的絕對優勢。（德國：克勞塞維茲《戰爭論》）

互聯網時代的營銷就是在我們經營的領域做到：專注、極致、口碑、快（雷軍《互聯網思維》）

要想比別人做得好，就要想得跟別人不一樣。（美國：亞當.摩根、馬克.巴登《逆向創新——如何將限制轉化為優勢》

課程大綱：

第一章 差異化策略：逆轉競爭態勢（略）

一、商業銀行是充分競爭的成熟行業，競什么？如何爭？

? 區域性銀行贏得區域競爭優勢的策略思考：差異化營銷策略

二、差異化營銷解決當下商業銀行公司業務的四大痛點

三、差異化營銷幫助客戶經理擺脫心有余而力不足的工作困惑

四、差異化營銷搞定企業購買決策的幾種角色，有的放矢開展營銷

五、差異化營銷如何實施？

1. 細分客戶市場，找準競爭藍海

2. 差異化的目標市場策略

3. 差異化的產品策略

4. 差異化的服務策略

5. 差異化的客戶管理策略

6. 差異化的考核激勵策略

第二章 新時代客戶差異化策略：新基建及創新行業

一、新基建的范疇及其產業特征

1. 新基建七大領域的產業鏈分析

2. 以通信核心企業為基礎的5G基站建設供應鏈方案

3. 以電網為核心的特高壓輸變電供應鏈解決方案

4. 城際高鐵項目從供應鏈到資產證券化的解決方案

二、新基建及其產業鏈的參與者分析

1. 政府

2. 國有企業（央企和壟斷性行業企業）

3. 民營企業和上市公司

4. 科技型中小企業（科創型企業）

三、新型智慧城市的產業集群

1. 新型智慧城市建設及其金融解決方案

2. 5G通信網絡及基站建設金融服務方案

3. 大數據中心、云計算建設的金融服務方案

4. 物流及冷鏈行業的金融服務方案

四、創新行業的價值甄別

1. 醫療保健行業

2. 軟件行業

3. 硬件及電子行業

4. 工業原材料或設備制造行業（高端裝備產業鏈）

小結：趨利避險：商業銀行的最優客戶戰略

我們要構建怎樣的客群來實現平穩健康發展？

第三章 中小企業金融需求的特點與趨利避險的解決方案

一、中小企業的現金流循環模型：中小企業的贏利與成長的財務基因

二、中小企業金融需求的四大特征：短、小、頻、急

三、中小企業服務需求的解決原則：快、廉、閉、靈、新（趨利避險方案化服務與技術支持）

四、供應鏈金融解決方案分享：四大案例

五、創新服務解決方案：

1. 知識產權質押解決方案（案例，操作難點分析）

2. 投貸聯動解決方案（科創型企業客戶培育的一攬子解決方案，四個案例的比較分析，從孵化器到上市輔導的小巨人跨界培育策略）

六、中小企業融資服務的風險點挖掘與應對：如何實現中小企業服務的趨利避險目標？

第四章 如何實現差異化優勢的產品組合策略？

一、KYC：行業客戶的需求挖掘（七個方面）

二、如何創造大客戶服務的營銷優勢：行業專家與參謀顧問

三、特色與品牌，差異化營銷的實踐：方案定制，量體裁衣

四、從供應鏈到產業金融的交易銀行解決方案（案例解構）

1. 從流量到算法的現金管理服務

2. 新能源汽車產業鏈服務解決方案

3. 電子行業（半導體行業）的供應鏈融資與服務

4. 以醫院為中心的醫療產業鏈解決思路

五、創新的跨界解決思路探討：營銷好客戶、留住好客戶

1. 基于政府資產證券化的基建融資解決方案

2. 如何做好國企集團的金融服務？

3. 如何做好上市公司的金融服務？

第五章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理

導入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價值

三、厘清客戶交易，實施關系營銷

四、立足客戶滿意度，提升競爭能力

五、培育忠誠客戶，實現自我超越

小結：好客戶都是管出來的

課程總結回顧：是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。協作是最好的競爭。

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