卓越的商務溝通與呈現技術實戰訓練

課程背景

商務溝通是商務活動中最重要的內容之一，商務溝通的成功與否直接影響到商務活動的成功與否及為之付出的成本高低。如何提升商務溝通技巧，實現成功的商務溝通是許多商務人士和營銷人員的熱點話題和困惑之處。本課程通過對商務溝通的全景式剖析和對商務溝通的呈現細節進行深入分解和研討，全面提升商務人士與營銷人員的商務溝通和商務呈現能力。

學習目的

1. 充分認識加強商務溝通重要意義

2. 掌握高效的商務溝通策略和方法

3. 掌握高效的商務呈現策略與方法

4. 全面提升商務溝通水平和簽單技能

學習要點

1. 商務溝通前的四大準備

2. 客戶有效溝通太極模式

3. 客戶性格分析與溝通技巧

4. 商務溝通的開場技巧

5. 客戶需求的冰山模型與溝通技巧

6. 商務談判的6W2H準備策略

7. 談判中的實戰應對策略

8. 商務呈現中的FABEEC工具

培訓時間

一天半,9小時

課程大綱

第一章  商務溝通實效策略與實戰技能訓練

一、商務溝通前的五大準備

1、觀念上的準備

2、形象上的準備

3、工具上的準備

4、信息上的準備

5、技能上的準備

二、客戶有效溝通太極模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 產品說明

4. 交易促成

三、客戶性格分析與溝通技巧

1. 權威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表現型

四、商務溝通的開場技巧

1、適度贊美    

2、向客戶請教客戶  

3、引發好奇心   

4、訴諸于好強心理 

5、提供超值服務    

6、有創意的建議    

7、戲劇化的表演    

8、以第三者去影響 

9、驚異的敘述 

五、客戶需求冰山模型與溝通技巧

1. 顯性需求

2. 隱性需求

六、商務談判中的溝通實戰技巧演練

1、商務談判中的應變策略與溝通實戰技巧

l 開門見山

l 夸大表情

l 預算陷阱

l 先失后得

實戰案例：跟鄧小平學談判藝術

2、處理客戶異議的5大溝通技巧

l 直接否定

l 迂回否定法：（是的……不過呢……）

l 優點補償法

l 反問法

l 回避法 

3、客戶成交的6個溝通方法

l 給予償還（互惠）成交法,

l 拒絕退讓成交法,

l 落差對比成交法,

l 權威印證成交法,

l 引導成交法

l 假設成交法 成交法,

情景模擬案例：如何與客戶進行價格談判 

第二章 卓越的商務呈現技術與實戰技能訓練

一、 商務呈現前的準備

1. 心理準備----自信心訓練

2. 形象準備----如何體現職業化形象

3. 內容準備----呈現內容結構設計

? 鳳頭

? 豬肚

? 虎尾

4. 商務呈現前的四大熟悉

? 目的熟悉

? 場地熟悉

? 聽眾熟悉

? 進程熟悉

6、 預演練習----如何做到胸有成竹

二、 商務呈現過程管理

1、如何良好開場-----良好的開端是成功的一半

? 輕松、幽默、自我介紹

? 三分鐘抓住聽眾的心

? 開頭的方法面面觀

1、 怎樣進入主題

? 由案例進入主題

? 由故事進入主題

? 由學員表演進入主題

4、演講氣氛塑造

? 學員的幾個疲勞期

? 預先丟幾個包袱

? 提問的技巧

? 掀起幾個高潮

2、 語言技巧的運用

? 如何掌握發音

? 如何掌握語調

? 如何掌握語調

3、 肢體語言的運用

? 面部表情

? 目光交流

? 微笑

? 手勢

? 走動

? 板書

4、 演講結尾藝術

? 故事式結尾

? 問題式結尾

? 總結式結尾

? 謙虛式結尾

高潮式結尾

三、高超的商務演示呈技巧

1、最容易掌握的商務呈現ABDC工具

? AUTHORITY權威性

? BETTER產品質量的優良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務的便利性

情景模擬：運用ABDC銷售術對客戶產品介紹

o 商務呈現人員用ABDC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣，要求步驟清晰、準確。 

客戶對商務呈現人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷商務呈現人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助商務呈現人員完成這一工具演練。

2、最具殺傷力的商務呈現FABEEC工具

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣

o 商務呈現人員用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣，要求步驟清晰、準確。 

o 客戶對商務呈現人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷商務呈現人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助商務呈現人員完成這一工具演練。

四、商務演示的互動控場技巧

1、提問：穿針引線（開放式贊美、封閉式銷售）

2、回答：專業巧妙（回答提問和處理客戶反對意見）

3、互動：積極參與（引導客戶參與體驗）

4、控場：處變不驚（從容不迫、收放自如）

情景模擬：現場互動技巧

五、商務呈現中應該避免的5個誤區

1. 教師爺的面孔

2. 平鋪直敘作報告

3. 枯燥的條文說教

4. 靜坐念稿的不抬頭

5. 從不提問聲音細小低沉

六、商務呈現中的危機處理

1. 演講忘記內容如何辦

2. 遇到聽眾刁難如何辦

3. 時間掌握不好如何辦