金融產(chǎn)品營銷-實務技巧與話術(shù)

本課程面向針對金融產(chǎn)品的營銷人員。  目前 ，各金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理在營銷過程中面 對的問題具有很強的普遍性。本課程通過將營銷的各階段進行分類 ，通過系統(tǒng)化的方 式 ，分階段解決營銷當中的各種問題 ，并提供標準化的解決方案。本課程從實務出   發(fā) ，總結(jié)各類營銷技巧的同時 ，提供可供參考的話術(shù)案例 ，降低學習成本 ，使學員輕 松掌握 ，從而有效降低機構(gòu)的管理成本 ，提升機構(gòu)AUM。

1.   講師擁有20年金融一線實戰(zhàn)經(jīng)驗 ，課程內(nèi)容從真實場景出發(fā) ，解決業(yè)

務痛點與難點 ，使學員所學即所用。

2.   培訓采取課堂集中培訓的形式進行 ，穿插必要的案例分析 ，適時與學員 互動。

3.   從業(yè)務實務入手 ，拒絕照本宣科 ，將知識與理念充分結(jié)合 ，指導實踐

1天 ，6小時/天

銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理 ，第三方財富公司理財師 ，券商及保險業(yè)務人員 ，其他金融 產(chǎn)品營銷人員 ，金融產(chǎn)品投資者

KYC

1. KYC為什么重要-KYC與 KYC的價值

2. KYC的四大要點

3. 我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內(nèi)容

4. KYC清單-知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆

5. KYC如何指導銷售？-KYC需要達成的目的

6. 高效完成KYC的常用工具

?  九宮格法

?  時間軸提問法

7. 案例：與客戶談什么

8. KYC客戶分析：善于給客戶“貼標簽”

?  基本情況分析

?  客戶需求分析

?  客戶行為分析

?  客戶偏好分析

    ?  其他

9. 如何用更有效的方式提問

10. 案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距

11. 4C提問技巧

12. 4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發(fā)客戶的需求

1. 為什么要進行客戶的分層管理-客戶分層的意義

2. 客戶分層的理論基礎(chǔ)-二八定律與長尾理論

3.  四象限法-判定客戶的價值

4. RFM模型-對現(xiàn)有客戶進行分層管理

5. 客戶關(guān)系周期-理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心

6. 客戶的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置

7. 銀行客戶最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模

8. 基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行產(chǎn)品推介與客戶維護

9. 重點客戶的服務要點

1. 開發(fā)客戶為什么這么難

2. 將精力用在產(chǎn)能上-客戶開發(fā)的兩個關(guān)鍵點

3. 七種客戶開發(fā)方法

4. 七種開發(fā)策略主要及次要價值

5. 重中之重-客戶轉(zhuǎn)介紹

6. 成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個關(guān)鍵點

7. 案例-新手理財經(jīng)理的誤區(qū)

8. 案例總結(jié)-為什么會營銷失敗

9. 不同營銷方式的區(qū)別

10. 金融產(chǎn)品的特性決定營銷應從需求入手

11. 銷售的三種類型

1.  向客戶介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)

2. 如何更有效地介紹產(chǎn)品

3. 吸引客戶的五個技巧

?  話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心

?  話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點

?  話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求

?  話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度

?  話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

4. 產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術(shù)

?  預先框視法-預先消除可能的抗拒

?  假設(shè)問句法-調(diào)動客戶的興趣

?  下降式介紹法-突出核心賣點

?  傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心

?  互動式介紹法-調(diào)動客戶 ，與客戶同步

?  感受介紹法-暗示成交 ，鎖定客戶利益

5. 客戶忙碌不要怕 ，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說清楚

6. 總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點

1. 面對產(chǎn)品推介 ，客戶異議四大源頭

2. 異議處理的誤區(qū)

3. 客戶抗拒的七種類型與解決辦法

?  沉默型抗拒與解決辦法

?  借口型抗拒與解決辦法

?  批評型抗拒與解決辦法

?  問題型抗拒與解決辦法

?  表現(xiàn)型抗拒與解決辦法

?  主觀型抗拒與解決辦法

?  懷疑型抗拒與解決辦法

4. 處理客戶抗拒的四條原則

5. 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術(shù)

?  技巧1：提問法

?  技巧2：反客為主法

?  技巧3：YES-BUT法

?  技巧4：  同類反轉(zhuǎn)法

1. 促成與促成的四個誤區(qū)

2. 如何把握促成的時機

3. 促成的十大方法與話術(shù)

?  假設(shè)成交法

?  不確定成交法

?  總結(jié)成交法

?  寵物成交法

?  案例成交法

?  門把手成交法

?  對比成交法

?  6+1成交法

?  富蘭克林成交法

?  訂單成交法

4. 促成的六個注意事項

1. 客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求

2. 如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的

3. 客戶投訴的四種類型

4. 客戶投訴的處理原則-先處理情緒 ，后處理事件

5. 不要讓投訴升級

6. 三類客戶 (活潑型、完美型、力量型)  的情緒處理技巧

7. 權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

8. 不同類型產(chǎn)品 (純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品)  虧損后的處理建議

9. 如何將投訴扼殺在搖籃-六個要點