高凈值客戶營銷新技巧與營銷風(fēng)格塑造

<高凈值客戶營銷新技巧與營銷風(fēng)格塑造>

講師：房繼良

課程特色：

1. 從禮品策略全面提升為用戶思維策略

2. 4d立體模式：面銷,電銷,空中,短視頻

3. 6階段標準化營銷過程

4. 分群客戶心理需求與對策

5. 玩轉(zhuǎn)圈層營銷：打進護士,醫(yī)師,老師,律師,公務(wù)員的圈子

學(xué)員收益：

1. 維護流程步驟清：導(dǎo)入6階段維護體系，步步清晰

2. 分群客戶招數(shù)多：如何與不同群體客戶打交道

3. 輕松創(chuàng)新又有效：同業(yè)最新的短視頻,直播

4. 營銷過程細節(jié)強：最新的apple式電銷，快速反擊,話術(shù)干貨

一、 客戶定位

a) 營銷前5分鐘，依照ppt圈選標簽

i. 快速掌握客戶意圖

ii. 看痛點

iii. 找談資

b) 客群定位

i. 基本信息與客戶畫像

ii. 客戶分層：

1. 服務(wù)重點

2. 目標產(chǎn)品

iii. 客戶分群

1. 分群客戶投其所好與活動設(shè)計

a) 中小企業(yè)主

b) 退休族

c) 家有幼兒

d) 公務(wù)員

e) 全球商旅人士

f) 白領(lǐng)高管

2. 痛點

3. 工具

iv. 客戶職業(yè)圈層（圈層活動與談資設(shè)計）

1. 家長會

2. 兄弟會

3. 女企業(yè)家協(xié)會

4. 雙圈層

5. 供應(yīng)鏈

v. 客戶興趣圈層（消費價值觀與談資設(shè)計）

1. 親子

2. 旅游

3. 美食

4. 影視

5. 體育

vi. 宗教客戶場景痛點（提供幫助與談資設(shè)計）

1. 保值增值

2. 政策解讀

3. 金融財商

4. 時間管理

5. 子女教育

6. 健康醫(yī)美

vii. 策略定位

1. 低潛力低意愿（路人）
高冷專業(yè)人設(shè)

2. 低潛力高意愿（渣男）
出錢出人出時間

3. 高潛力低意愿（暖男）
讓利攻搶銷售額

4. 高潛力高意愿（家人）
維護關(guān)系守利潤

二、 先種草，再拔草

a) 不擁抱新的改變，只會被現(xiàn)實無情碾壓

b) 種草

i. 內(nèi)容

1. 財商知識

2. 宏觀趨勢

3. 政策利好

4. 市場氣氛

5. 事故規(guī)避

6. 積分權(quán)益

7. 圈層人脈

8. 專業(yè)人設(shè)

ii. 宣傳方式

1. 電銷

2. 面銷

3. 企業(yè)微信

a) 個人朋友圈

b) 群發(fā)

c) 短視頻

c) 拔草（略講,后段展開講述）

1. 產(chǎn)品營銷

2. 拉存款

三、 電話邀約

i. “威力電銷”細節(jié)講解

1. 裝熟

i. 特色自我介紹

ii. 裝熟

iii. 回訪信用卡/賬戶…

iv. 徹底傾聽解決

v. 回訪結(jié)束

2. 活動邀約/新,特,限原則

i. 本月有活動

ii. 新

iii. 特

iv. 限

3. 講故事

i. 好多客戶也這樣的

ii. 找“托兒”

4. 賣自己

i. 再次自我介紹

ii. 加微信

四、 面訪

a) 未卜先知－四齡法

1. 60~70歲：老

a) 健康：健康講座,長壽秘訣

b) 省錢：如何省錢,只要開通…

c) 老本：把老本照顧好

2. 40~60歲：中

a) 專業(yè)：最近您有關(guān)注…(新聞),有客戶在咨詢

b) 教育：財商啟動基金

c) 學(xué)習(xí)：專業(yè)投資講座

d) 冒險：徒步戈壁/自駕西藏/驅(qū)車越野/境外旅游

3. 30~40歲：壯

a) 賺錢：最近…走勢很好,有客戶賺了不少

b) 育兒：學(xué)區(qū)/教育基金

c) 從眾：現(xiàn)在的父母都會準備子女的健康險

d) 社群：群友多半開通了…服務(wù)

4. 20~30歲：青

a) 簡單：智能投顧

b) 在線：網(wǎng)紅理財

c) 認同：求點贊

d) 追隨：跟著兄姐買產(chǎn)品

b) 先給人戴高帽－黃金溝通律

c) disc－判斷客戶能量種類，一物克一物

d) 異議處理

1. 三大策略

a) 對手頂層邏輯是什么？

b) 拆掉對方邏輯

c) 折衷方案

2. 引導(dǎo)客戶走向結(jié)果

3. 反敗為勝關(guān)鍵--對手無法反駁自己

4. 演練

e) 困境處理

1. 與高凈值客戶打交道的7種場景

1. 客戶心態(tài)不同,話題不同

a) 客戶辦公室

b) 客戶家中

c) 餐廳

2. 老年攻病

a) 難言之隱

b) 有苦難言

3. 中年攻弱

a) 失眠

b) 胃口不佳

c) 頭暈

d) 頭痛

e) 腰肩痛

f) 易感冒

4. 壯年攻顏值

5. 自帶流量

a) 護士配老師

b) 老師配律師

c) 律師配公務(wù)員

d) 公務(wù)員配醫(yī)師

6. 特色活動

a) 慈善活動

b) 生態(tài)活動

7. 需求滿足

a) b2b

b) b2c

8. 野路子

2. 處理技巧

f) 進入6段維護標準化體系

i. 高凈值客戶6階段維護體系

1. h1:

a) 首次電訪

b) 自我介紹短視頻

c) 高凈值團隊短視頻

d) 高凈值客戶十大優(yōu)勢

2. h2:

a) 二次電訪

b) 本月精選產(chǎn)品短視頻/微信

c) 家庭成員與沙龍意向kyc

i. “家庭理財＋”--獲取家庭成員與結(jié)構(gòu)信息

ii. “沙龍主題意向調(diào)查”—獲取以下信息

1. 子女教育

2. 醫(yī)療

3. 移民

4. 旅游

3. h3:

a) 成交1個產(chǎn)品

b) 高凈值套餐確認表—客戶回簽

i. 確認客戶清楚我行優(yōu)勢

ii. 確認理財經(jīng)理做出攬存動作

c) 確認客戶偏好的聯(lián)系方式

i. 電話

ii. 來店見面

iii. 微信

iv. 短信

d) 投資偏好與服務(wù)要求kyc

i. 風(fēng)險偏好

ii. 投資經(jīng)驗

iii. 他行優(yōu)劣

iv. 判斷元素

v. 服務(wù)要求

4. h4:

a) 成交第二種產(chǎn)品

b) 工作生活的節(jié)奏與非金融kyc

i. 行業(yè)

ii. 職位

iii. 淡旺季與因素

iv. 生活的時間安排

v. 生活痛點

vi. 我行是否覆蓋痛點？

vii. 其他非金融服務(wù)介紹—故事營銷

5. h5:

a) 關(guān)鍵因素與家族矛盾kyc

b) 如何制作家族財富建議方案

6. h6:

a) 季度市場更新

b) 半年資產(chǎn)診斷

c) 宏觀經(jīng)濟與市場預(yù)判

五、 營銷風(fēng)格塑造

a) 發(fā)現(xiàn)你的營銷天賦—

i. 從34種特質(zhì),找到屬于你的五種天賦

ii. 個別分析并給予未來建議

iii. 了解天賦密碼,是成功捷徑（天賦密碼總攬）

b) 營銷人員銷售風(fēng)格塑造

A. 10位頂尖營銷人員案例-塑造范例

B. 10種營銷路線供你選擇-塑造參考

C. 10種個人銷售風(fēng)格定位-塑造完成

c) 選擇風(fēng)格

A. 少林派-市場專業(yè)派

B. 峨嵋派-個人魅力派

C. 劍宗-產(chǎn)品能力派

D. 氣宗-客戶經(jīng)營派

E. 五毒派-輔銷工具派

六、 如何建立財富顧問個人品牌

a) 精品微信營銷

i. 我的頭像值百萬

ii. 朋友圈1/4法

iii. 群發(fā)助手如何讓業(yè)績翻二番

b) 頂級高凈值顧問重要手段

i. 預(yù)約短信

ii. 感謝微信

iii. 群發(fā)產(chǎn)品

iv. 群發(fā)問候

v. 定制信息推送

c) 短視頻

i. 文案哪里來？

ii. 怎么拍

iii. 怎么剪

iv. 工行成功案例

v. 招行成功案例

vi. 中信成功案例