《存款營銷的核心競爭力—提升財(cái)富管理能力》

《存款營銷的核心競爭力—提升財(cái)富管理能力》

課程背景

后疫情時(shí)代導(dǎo)致今年的開門紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數(shù)高了，是指由于經(jīng)濟(jì)增長回暖，導(dǎo)致存款新增的量變低，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢變少了。

這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_展存款營銷？

對(duì)于客戶來說，錢放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時(shí)候取不出來，怎么辦？ 說白了，要如何存錢客戶還不明白？

對(duì)于銀行方來說，存款指標(biāo)在每個(gè)銀行都是最重要的，但產(chǎn)品差異卻是最小的，應(yīng)該怎么開展存款營銷？說白了，客戶憑什么要把錢存在我們銀行？

對(duì)于員工來說，其他資產(chǎn)如果不轉(zhuǎn)化為存款，任務(wù)完不成，轉(zhuǎn)化了又會(huì)影響中收，該怎么辦？說白了，存款和資產(chǎn)的關(guān)系如何平衡？……

首先得讓客戶愿意存錢，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢存好！這三個(gè)問題如何解決，依靠財(cái)富管理能力。

課程大綱

第一單元  存款營銷的思維轉(zhuǎn)型

一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國內(nèi)投資現(xiàn)場概述

1.央行角度解讀投資市場

   市場中流動(dòng)的水

 房地產(chǎn)的紅利時(shí)代過去了

2.客戶角度

客戶關(guān)注的是什么

財(cái)富管理解決客戶的什么問題？

3.標(biāo)的角度

引起客戶高頻的剛需會(huì)是什么？

國運(yùn)還是市場

4.美林投資框架分析

十五年規(guī)劃里面的GDP增長

第二單元 存款提升的有效方法

1.讓客戶買產(chǎn)品還是教客戶挑產(chǎn)品

2.為什么先做存量客戶提升

3.受其他行禮品和產(chǎn)品吸引的客戶如何策反

4.存款提升的秘密所在

5.把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 營銷的三個(gè)關(guān)鍵階段

1.通過相互了解促進(jìn)認(rèn)知

客戶對(duì)我們的認(rèn)知

我們對(duì)客戶的認(rèn)知

2.如何問出來一個(gè)漂亮的問題

客觀問題解決

主觀理念解決

   關(guān)乎與過去還是未來

  問錯(cuò)一個(gè)問題就不要想得到錯(cuò)誤答案

3.通過相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

我們對(duì)客戶需求的把握與引導(dǎo)

客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

課堂互動(dòng)：時(shí)間+復(fù)利

第四單元   客戶是誰（how、what）基金營銷篇

1.如何 KYC 了解你的客戶

了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征

如何探詢、傾聽客戶需求

詢問問題的提問技巧

面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問

話術(shù)示范和演練

2.全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法

如何樹立正確的投資理財(cái)觀念

講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別

基金在資產(chǎn)配置中的作用

案例分享：100 萬資產(chǎn)客戶基金配置的功用

買和沒買的區(qū)別

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

基金銷售銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.基金促成技巧

基金銷售常見異議問題處理

反對(duì)問題常見的三種情況

異議處理的原則和技巧

理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力

中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)