《結(jié)構(gòu)性存款的前世今生》

《結(jié)構(gòu)性存款的前世今生》

—高巖

課程背景

資管新規(guī)以來，銀行面臨著客戶流失的風險，一般存款產(chǎn)品競爭力又差，很多銀行就把結(jié)構(gòu)性存款這種高收益，中風險的產(chǎn)品變成了攬儲利器。但隨著監(jiān)管政策的逐步收緊，客戶理財意識的提升，本是攬儲工具的結(jié)構(gòu)性存款的發(fā)展就陷入了比較尷尬的場景，一方面是銀行的攬儲成本提升，另一方面是客戶的需求逐步發(fā)生變化，這就需要客戶經(jīng)理基于對產(chǎn)品的了解，結(jié)合資產(chǎn)配置，選定結(jié)構(gòu)性存款的目標客戶群，從而有效對結(jié)構(gòu)性存款開展相應的營銷工作。

解決問題

解決客戶經(jīng)理的不敢賣、不會賣、不懂怎么賣的問題

解決目標客戶群體問題

找到結(jié)構(gòu)性存款的有效客群，通過有效的資產(chǎn)配置手段促成結(jié)構(gòu)性存款的營銷

授課對象

零售業(yè)務團隊 客戶經(jīng)理團隊

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  結(jié)構(gòu)性存款的前世今生

一、結(jié)構(gòu)性存款的前世今生？

      1.結(jié)構(gòu)性存款的監(jiān)管歷史

      2.結(jié)構(gòu)性存款的野蠻生產(chǎn)期

資管新規(guī)后表外理財難以為繼，表內(nèi)理財生死未卜

銀行存款不斷被貨幣基金分流

      保本理財和協(xié)議存款的替代品

       回歸表內(nèi)理財?shù)慕鹑趧?chuàng)新產(chǎn)品

3. 結(jié)構(gòu)性存款的監(jiān)管時代

二、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品產(chǎn)品定義及運作原理

       1.創(chuàng)新存款還是理財？

2.真假結(jié)構(gòu)性存款之分

        無真實交易對手和交易行為的機構(gòu)性存款

        固定收益產(chǎn)品（變相高息攬儲）

        左手換右手的票據(jù)套利

     第二單元 結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品解析

一、何為金融衍生產(chǎn)品

1.金融合約

       2.標準化與非標準化

       3.原生資產(chǎn)的衍生交易

       4.無需實際的被你轉(zhuǎn)移

       5.風險性取決于其杠桿性

      二、金融衍生工具的特點

       1.杠桿性

       2.風險性

       3.聯(lián)動性

       4.跨期性

三、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品分類

一、按照掛鉤產(chǎn)品分類

1.掛鉤匯率型

固定收益性

保本與收益區(qū)間掛鉤型

掛鉤匯率區(qū)間型

2.外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品風險分析

       利率風險

       匯率風險

       流動性風險

       信用風險

       政策風險

       市場風險

       提前終止風險

3.掛鉤利率型

4. 股權(quán)掛鉤型

5. 信用掛鉤型

6. 商品掛鉤型

7.多重衍生品的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品

二元期權(quán)

三元結(jié)構(gòu)設(shè)計

案例：掛鉤ETF指數(shù)基金結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品

掛鉤債券型（eg:十年國債收益率產(chǎn)品）

工商銀行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品案例與結(jié)構(gòu)解析

1. 可終止型結(jié)構(gòu)性存款

2. 黃金掛鉤型結(jié)構(gòu)性存款

3. 農(nóng)業(yè)銀行對公外匯結(jié)構(gòu)性存款

4. 招商銀行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品Q0081

二、按照風險和收益的不同類別分類

最低收益保證型

本金保證型

部分本金保證型

三、市場上同類結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品比較

1.安全性對比

2.資金流動性對比

3.起存金額對比

4.預期收益率對比

案例：結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣

四、市場上結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

1.銀行自營模式

       2.銀行與非銀機構(gòu)的合作

        非銀支付期權(quán)費的表內(nèi)負債

        銀行代銷非銀成熟的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品

五、結(jié)構(gòu)性存款是不是銀行理財?shù)呐f瓶新酒

1.更清晰的使用體驗

       2.更明確的投資方向

       3.更容易培養(yǎng)客戶的理財思維

       4.標準化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品之殤

      第三單元：結(jié)構(gòu)性存款的目標客戶群體

一、 結(jié)構(gòu)性存款的目標客群分析

1. 根據(jù)產(chǎn)品屬性劃分客群

2. 目標客戶群體分析

3. 目標客戶群體與產(chǎn)品屬性之間的組合

二、 結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品組合的目標客群

1. 如果把結(jié)構(gòu)性存款作為一款資產(chǎn)配置的產(chǎn)品，最適宜的組合方案是？

2. 這些目標客戶群體在哪里

3. 目標客戶群體的特點及產(chǎn)品屬性

第四單元：結(jié)構(gòu)性存款的產(chǎn)品營銷模式

一、不一樣的客戶畫像

二、客戶想要知道的是挑一款好的理財產(chǎn)品的能力

1. 如何培養(yǎng)客戶的理財思維

2. 如何觸達到核心客戶

3. 如何引入結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品

4. 如何高效率的觸達客戶