個人理財規(guī)劃方案設(shè)計與立體化營銷

個人理財規(guī)劃方案設(shè)計與立體化營銷

需求解析：

作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理——

如何編寫一份完整實(shí)用的《綜合理財規(guī)劃建議書》?

如何通過建議書為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?

如何向客戶高效簡練地呈現(xiàn)建議書內(nèi)容并結(jié)合營銷?

如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具實(shí)現(xiàn)客戶的多次采購?

課程目標(biāo)：

1、讓學(xué)員理解編寫《綜合理財規(guī)劃建議書》的價值所在，并愿意投入到《建議書》編寫者的行列；

2、通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握《綜合理財規(guī)劃建議書》的整體框架，并能編制出完整的理財規(guī)劃建議書；

3、學(xué)員能在建議書制作過程中充分運(yùn)用自身產(chǎn)品工具，合理搭配產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求與金融工具的完美整合；

4、通過學(xué)習(xí)學(xué)員能有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；

5、能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；

6、能讓學(xué)員簡單明了地位客戶講解方案內(nèi)容。

課程收益：

1、學(xué)員能清晰理解《綜合理財規(guī)劃建議書》在實(shí)際工作中能更多挖掘客戶信息、全方位把握客戶需求、鎖定客戶財務(wù)資源，并能以此作為增強(qiáng)與客戶關(guān)系的渠道；

2、學(xué)員能掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實(shí)現(xiàn)高效營銷；

3、學(xué)員能清楚《建議書》基本框架中的八個核心框架，并能理解每一個部分在建議書中體現(xiàn)的效用；

4、學(xué)員能通過熟悉《建議書》編寫的七個注意事項有效抓住每個客戶方案的特征，能確切找出客戶的最迫切需求，并能結(jié)合需求找準(zhǔn)編寫方向；

5、學(xué)員能通過方案編寫演練，清晰《建議書》編寫的思路，能在規(guī)定時間內(nèi)完成完整的《建議書》內(nèi)容；

6、學(xué)員能掌握PPT版本《建議書》方案編寫的三個要點(diǎn)，同時能完成方案PPT版本的設(shè)計、呈現(xiàn)；

7、能結(jié)合三個核心人群，高效設(shè)計出面向這些人群《建議書》編寫的特征，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案；

8、學(xué)員能通過高效、精煉、精準(zhǔn)到位的呈現(xiàn)，為“客戶”講解《建議書》方案內(nèi)容，同時能抓住時機(jī)激發(fā)客戶需求，找尋營銷契機(jī)

9、學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的。

授課天數(shù)：1-2天，6小時/天

授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)

3. 團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊

達(dá)成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：綜合理財規(guī)劃建議書意義

1. 《綜合理財規(guī)劃建議書》的價值

2. 做“賣藥”的醫(yī)生還是“賣醫(yī)術(shù)”的醫(yī)生?

3. 結(jié)合《建議書》鎖定客戶SOW(錢包份額)

4. 金融營銷壓力形成與解決方向

5. 增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

第二講：《綜合理財規(guī)劃建議書》基本框架

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”的重要性

2. 目錄的快速編制

3. 前言的意義

二、重要提示與金融假設(shè)

1. 重要提示三段話

2. 常規(guī)假設(shè)的擬定

三、客戶家庭概況

1. 資產(chǎn)負(fù)債表編制

2. 收入支出表編制

3. 全生命周期人生大事表制作

四、財務(wù)分析評價

1. 資產(chǎn)負(fù)債評價

2. 收入支出評價

3. 緊急備用金評價

4. 保障力評價

5. 儲蓄能力評價

6. 財富增值能力評價

7. 財務(wù)自由度評價

五、理財目標(biāo)確認(rèn)

1. 核心理財目標(biāo)的梳理

2. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計

3. 目標(biāo)順序法原理

4. 目標(biāo)現(xiàn)值法測算

六、規(guī)劃建議

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 保險規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 消費(fèi)支出規(guī)劃

6. 投資規(guī)劃

7. 稅務(wù)籌劃

8. 資產(chǎn)傳承

七、效果預(yù)測

1. 調(diào)整后的財務(wù)狀況展望

2. 未來若干年的財務(wù)全貌

八、監(jiān)控與反饋

1. 理財長效性綜合性提示

2. 方案調(diào)整預(yù)期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第三講：《綜合理財規(guī)劃建議書》編寫注意事項

一、實(shí)用性原則

1. 建議書實(shí)用性檢驗

2. 切合時勢的建議書

二、個性化原則

三、嚴(yán)謹(jǐn)性原則

四、全面性原則

五、客戶案例SWOT分析

六、PPT版本建議書制作

1. PPT強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)而非全篇內(nèi)容

2. 圖文結(jié)合的PPT制作

3. PPT制作注意事項

7、建議書高效講解訓(xùn)練

第四講：《綜合理財規(guī)劃建議書》編寫演練

1. 客戶案例信息解讀

2. 客戶方案框架擬定

3. 客戶方案編寫演練

4. 用Excel軟件工具輔助制作理財方案

案例演練：綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享：綜合理財案例模版工具

案例分享：綜合理財規(guī)劃案例描述

第五講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析

一、核心客戶群體人群分類

1. 企業(yè)主家庭理財

2. 退休人士家庭理財

3. 工薪一族家庭理財

二、核心客戶財務(wù)特征挖掘

三、財務(wù)特征應(yīng)對解決方案

四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第六講：結(jié)合營銷的綜合規(guī)劃呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理

2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》

二、呈現(xiàn)演練

演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案

理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案過程中：方案制作實(shí)用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評

1. 觀察者點(diǎn)評

2. 參與者點(diǎn)評

3. 老師點(diǎn)評

4. 評選優(yōu)秀方案