存量掘金——銀保銷(xiāo)售快捷入門(mén)

《存量掘金——銀保銷(xiāo)售快捷入門(mén)》

課程大綱

課程概述：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)技術(shù)， 不得要領(lǐng)，難得真謗。新行員入職或從轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理后，保險(xiǎn)作為考核重點(diǎn)之一，在離柜率九成的大環(huán)境下，如何與九百萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員和二百萬(wàn)銀行同業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，順利達(dá)成考核目標(biāo)？保險(xiǎn)期繳指標(biāo)既是痛點(diǎn)也是成長(zhǎng)點(diǎn)。《快捷入門(mén)》作為一本入門(mén)級(jí)的實(shí)戰(zhàn)化的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，圍繞新人“四基”（基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)理念、基本技能、基本習(xí)慣）和新人四個(gè)一（一個(gè)精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套銷(xiāo)售核心邏輯、一套客戶轉(zhuǎn)化方法）助其快速上手，沿著專(zhuān)業(yè)合規(guī)的成長(zhǎng)路徑深造。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將從0到1，迅速掌握“新人四個(gè)一”，即一個(gè)精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程、一套客戶轉(zhuǎn)化方法。從而使銀保銷(xiāo)售在合規(guī)銷(xiāo)售的前提下，在資產(chǎn)配置的框架內(nèi)，實(shí)現(xiàn)快速入門(mén)并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。

課程時(shí)長(zhǎng)：12課時(shí)

課程索引：保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售入門(mén)

適合人群：新晉理財(cái)經(jīng)理或低柜理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

一、精準(zhǔn)定位——保險(xiǎn)產(chǎn)品及銀保渠道定位

（一）基于生命周期的保險(xiǎn)配置不可或缺

（二）不是賣(mài)保險(xiǎn)而是幫助客戶買(mǎi)保險(xiǎn)

（三）全量資產(chǎn)配置協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成功

二、專(zhuān)業(yè)賦能——銀保專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

（一）   高效電話約訪技巧

1. 電話約訪六步法

2. 存量激活與約訪準(zhǔn)備

3. 電話約訪流程

4. 約訪異議問(wèn)題處理

工具運(yùn)用：《高效約訪話術(shù)指南》

（二）  破冰創(chuàng)造客戶保險(xiǎn)需求

1. 寒暄破冰要點(diǎn)練達(dá)

2. 需求挖掘工具準(zhǔn)備

3. 需求挖掘流程安排

4. 需求挖掘執(zhí)行過(guò)程

工具運(yùn)用：《高效面談銷(xiāo)售邏輯》

（三）   短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置及銀保產(chǎn)品導(dǎo)入 

1. 短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置

2. 投資回報(bào)=資產(chǎn)×收益率×風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

3. 引導(dǎo)認(rèn)識(shí)財(cái)富價(jià)值

4. 短中長(zhǎng)期銀保產(chǎn)品說(shuō)明技巧

工具運(yùn)用：《資產(chǎn)配置十張圖》

  （四）   促成交易及異議處理 

1. 銀保銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵思維

2. 銀保產(chǎn)品成交的障礙

3. 銀保銷(xiāo)售的異議處理

工具運(yùn)用:《常見(jiàn)異議處理錦囊》

三、客戶精耕——存量激活與拓客

（一）讀懂你的客戶破除銀保開(kāi)口關(guān)

1. 有了CRM還需善用KYC

2. 面談全流程妙用KYC

（二）持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)出單五部曲

工具運(yùn)用:《創(chuàng)意活動(dòng)策劃與設(shè)計(jì)》