個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

針對(duì)受眾：個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)崗位者

教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤(pán)分解

課程價(jià)值：

1：全程行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例，全盤(pán)操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的讓渡過(guò)程

2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點(diǎn)零售、商圈與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、高端客戶(hù)分析診斷等咨詢(xún)項(xiàng)目

模塊一：電話營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)熱度分層管理

n 電話營(yíng)銷(xiāo)的作用與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)分析

ü 個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)熱度分層原理描述

2 分層客戶(hù)的1-6分營(yíng)銷(xiāo)分層法

2 電話營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)準(zhǔn)備工作

2 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)三大關(guān)鍵績(jī)效因素

2 如何避免電話銷(xiāo)售為他行做營(yíng)銷(xiāo)嫁衣裳

ü 動(dòng)作分解1：由產(chǎn)品推薦入手的電話營(yíng)銷(xiāo)

2 基本話術(shù)與背后營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

2 經(jīng)典客戶(hù)拒絕原因與破解技巧

ü 案例：如何實(shí)現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)率超過(guò)50%

ü 案例2：銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的增加，如何促使客戶(hù)主動(dòng)找到客戶(hù)經(jīng)理

n 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維在金融行業(yè)的導(dǎo)入及操作描述

ü 對(duì)客戶(hù)群的二次定義

ü 定級(jí)與改善客戶(hù)的群體鏈接方式

ü 案例：小米營(yíng)銷(xiāo)思維如何導(dǎo)入到金融服務(wù)行業(yè)

模塊二：客戶(hù)存量管理與需求引導(dǎo)方式

ü 海量客戶(hù)的管理基礎(chǔ)

2 基于貢獻(xiàn)度等維度的客戶(hù)分類(lèi)

2 基于客戶(hù)分層實(shí)施的量化管理策略

ü 客戶(hù)關(guān)系的管理目標(biāo)方向

ü 客戶(hù)黏性的加強(qiáng)

1. 客戶(hù)體驗(yàn)的塑造

2. 從保姆、客戶(hù)經(jīng)理到投資顧問(wèn)的角色遷移

3. 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

ü 產(chǎn)品深度的提升

2 電子產(chǎn)品同步率對(duì)客戶(hù)穩(wěn)定度的影響

2 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到弱勢(shì)同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)

2 案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略

ü 客戶(hù)廣度的建立

2 客戶(hù)基礎(chǔ)的判斷與提升

2 客戶(hù)指標(biāo)收益周期的配置

ü 提升客戶(hù)活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

2 產(chǎn)品覆蓋策略、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系推動(dòng)策略、資源維護(hù)策略

 案例分享：年輕客戶(hù)經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合?

ü 在存量客戶(hù)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層

2 1分層級(jí)客戶(hù)-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶(hù)-聯(lián)系過(guò)，與客戶(hù)有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶(hù)-有見(jiàn)面接觸，客戶(hù)了解客戶(hù)經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶(hù)-有主動(dòng)二次營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶(hù)-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶(hù)-忠誠(chéng)客戶(hù)，反復(fù)成交，與客戶(hù)進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

ü 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶(hù)坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶(hù)管理水平

ü 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

ü 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶(hù)的有效分層服務(wù)維護(hù)策略

ü 案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的客戶(hù)宣講會(huì)

模塊三：客戶(hù)需求引導(dǎo)與資產(chǎn)配置建議

n 高端客戶(hù)的來(lái)源

ü 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

ü 行里渠道篩選

ü 自身陌生拜訪

ü 客戶(hù)圈子獲取

動(dòng)作分解：價(jià)格客戶(hù)微信朋友圈維護(hù)如何產(chǎn)生收益。

n 高端客戶(hù)的操作思路

ü 高端客戶(hù)核心銷(xiāo)售理念：嘴上沒(méi)產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

2 如何促發(fā)客戶(hù)主動(dòng)提起產(chǎn)品的具體需求

2 專(zhuān)業(yè)需求引發(fā)工具FOC的使用策略

2 經(jīng)典異議的應(yīng)對(duì)和處理

ü 獲取客戶(hù)信任的基礎(chǔ)

2 從業(yè)經(jīng)歷與專(zhuān)注領(lǐng)域（個(gè)人）

2 專(zhuān)業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性

2 不主動(dòng)回避自身及產(chǎn)品的不足

2 個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)

2 從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷(xiāo)售

1. 高端客戶(hù)需要了解的個(gè)人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無(wú)需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來(lái)有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶(hù)的理財(cái)概念

n 個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)突破方式

ü 客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)偏好與承受能力的把握

ü 戰(zhàn)略性投資與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)變動(dòng)的平衡

2 從個(gè)人投資到財(cái)務(wù)需求的分析

2 世界金融、國(guó)內(nèi)貨幣與稅收政策的影響因素

2 窄漏斗空間內(nèi)短期戰(zhàn)術(shù)投機(jī)性投資的操作

2 視回歸平衡利潤(rùn)機(jī)制為配置基本原則

ü 周期性資產(chǎn)持有策略及動(dòng)態(tài)配置方式

2 資產(chǎn)美林鐘的應(yīng)用原則與時(shí)機(jī)

2 混合式投資配置對(duì)安全性、流動(dòng)性與收益性的影響

ü 我行豐富產(chǎn)品的有效介入時(shí)機(jī)

2 如何避免客戶(hù)橫向類(lèi)比各家銀行個(gè)金投資產(chǎn)品

2 如何促發(fā)客戶(hù)主動(dòng)提出產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求

2 由客戶(hù)是上帝，變?yōu)榭蛻?hù)視客戶(hù)經(jīng)理為上帝

模塊四：課程的總結(jié)與答疑