商業銀行AUM快速上量實戰解析與支行長綜合能力提升

《商業銀行AUM快速上量實戰解析與支行長綜合能力提升》

一、2022年AUM提升的幾個趨勢

1、養老理財成為拉動AUM增長的新焦點

2、存款由單純利率競爭向增值服務、渠道建設競爭轉變

3、銀行從注重存款規模考核向注重零售中收和盈利轉變

4、普惠類、消費類個貸將成為零售導入新客生力軍

二、國內頭部零售銀行AUM持續增長原因分析及他行落地措施

（一）招行和平安2022年一、二季度獲客來源分析——AUM增量的十大渠道及借鑒

1、渠道一：高端客戶增量穩定；借鑒：高端客戶數據分析及挖掘方法

2、渠道二：代理產品銷售火爆；借鑒：代理產品銷售辦法解讀

3、渠道三：基金、保險等持續增長；借鑒：業務數據分析及他行落地措施

4、渠道四、存款考核制度促進AUM增長；借鑒：存款考核制度的調整方向與思路

5、渠道五：增強一線銷售的營銷能力；借鑒：如何提升一線銷售人員的綜合素質

6、渠道六：著重打造產品的差異化；借鑒：對產品進行分析及借鑒

7、渠道七：MAU提升對AUM的增長提供幫助；借鑒：線上客戶月活躍度提升方法

8、渠道八：發力MGM導入他行資金；借鑒：招行客戶轉介的活動案例及他行落地

9、渠道九：服務上進行創新；借鑒：服務創新思路分享

10、渠道十：大力發展“銀保協同”模式；借鑒：銀保協同措施及經驗分享

（二）招行和平安在過程管理上的特色及他行落地經驗

三、AUM提升措施之零售存款的增長技巧

（一）定期存款降息后，各家銀行的應對措施

1、本次定期存款降息后各行利率特點及優劣勢分析

2、降息后，存款到期客戶挽留方法

3、各家銀行核心存款、結構性存款的優劣勢分析

4、怎樣用躉交保險和理財進行挽留

5、怎樣突出本行存款產品的優勢

6、針對周邊高利率銀行的存款應對策略

7、15731挽留法及廳堂、電話挽留話術

8、怎樣用資產配置的理念挽留和營銷客戶

9、怎樣增強員工對本行存款營銷的信心

（二）2022年零售存款營銷的新思路

1、怎樣利用ii類賬戶通過線上導流存款

2、怎樣利用三方支付機構吸收活期存款

3、代發工資業務拓展的新途徑

4、結構性存款的營銷技巧

5、普通存款產品的創新設計和推廣

6、傳統儲蓄產品的廳堂宣傳創新

7、怎樣利用理財到期來提升活期存款

8、信用卡自動還款綁定的營銷

9、個貸客戶貸儲比、歸行率的提升技巧

10、商戶營銷的六個新技巧

四、AUM提升之工具與話術解析

1、3個專用神器     2、4個專業方案

3、5個專屬話術

五、AUM提升措施之督導與造勢技巧

1、怎樣讓競賽方案表單化、易操作、可執行

2、一張看得懂的績效拿錢表和費用拿錢表

3、績效和費用獎勵兌現的四個技巧

4、指標進度的節奏把握與任務達成

5、怎樣調動全員參與競賽的積極性

6、怎樣利用財經晨會提升員工素質

六、怎樣當一個員工喜歡、領導信任的支行行長

1、怎樣提高團隊執行力

2、給員工洗腦先給自己洗腦

3、中層管理者必須糾正的不良管理習慣

案例：一家20人的小網點是如何5年凈增60億AUM的

七、支行行長的營銷能力提升

1、做讓員工服氣的業績型管理者

案例：抖音，視頻號，小紅書等獲客工具的應用

2、支行行長---廳堂營銷靈魂

案例：招行行長營銷信用卡的視頻

八、怎樣輔導本網點提升獲客能力

1、怎樣讓網點每天叫號300個以上

（1）這些年我們做錯的小區宣傳

（2）怎樣利用微信群獲客

（3）怎樣合規的建立自己支行的“自媒體”公眾號

2、怎樣讓客戶愿意來銀行網點

3、支行輔導網點業績的主要抓手

4、怎樣組織和指導員工做電銷

九、支行行長如何帶頭做存款項目類營銷

1、支行對公和零售業務的發展趨勢

2、零售代發項目的營銷與留存

3、二手房交易資產監管項目

4、醫院藥店聯名借記卡的項目營銷案例

5、出國留學存款證明等系列存款的營銷

十、業績的督導考核與積極性調動

1、調動員工的五大法寶

2、好剛花在刀刃上----怎樣給下屬配置費用

3、員工績效考核四要素  

4 、怎樣通報業績曝光率高

5、怎樣開展銷售PK活動效果好

6、怎樣用簡單的方法發放績效和獎勵

7、怎樣營造人人爭先的營銷氛圍

8、四會四表一談的應用技巧

9、怎樣通過談心調動員工積極性

10、支行開門紅等勞動競賽方案的制定與考核

案例：招行、平安等銀行專項勞動競賽方案借鑒