To B企業贏在數字化營銷

To B企業贏在數字化營銷

課程背景：

瞬息萬變的商業版圖中，To B企業正面臨著前所未有的競爭與挑戰。曾經依賴傳統人脈與口碑的營銷模式已難以滿足日益增長的市場訴求。同時，在企業內部，管理層對于營銷部門的要求越來越高，要讓“一線呼喚炮火”，用以客戶為中心的思想來引導前線和后方的行動一致，就需要營銷部門有不斷與時俱進的營銷方式和思維體系。據HubSpot統計，2024年全球數字化營銷工具已經有1.4萬個，國外每個B2B的企業大概會用到20個數字化營銷（MarTech）的工具。《To B企業贏在數字化營銷》課程，正是在這個時代背景下，為企業提供一場營銷思維與實踐的深度創新課程。數字化營銷的目的是打通從銷售線索到商機轉化完成的LTC（Lead to Cash）通路，真正可以讓營銷和銷售協同起來發揮更大的價值，成為企業的核心決策部門。

這門課程是數字化營銷的升級指南，將會讓很多即將經歷或者正在經歷數字化轉型的企業，對數字化營銷管理有一次全面而系統的思維訓練，課程內容旨在協助管理者搭建起數字化營銷的框架體系，協助執行者掌握有用有效的工具。幫助市場和營銷人員用立體化的思維重新思考營銷的價值和意義，并運用自動化營銷以及營銷效率優化工具為市場營銷部門降本增效。

課程收益：

● 全面掌握數字化營銷核心概念、興起背景、發展趨勢，零基礎開始數字化營銷的探索之旅。

● 了解市場現狀、挑戰、發展空間，掌握行業規模和市場痛點，精準定位企業的市場位置。

● 結合To B營銷特點，理解預算分配、決策周期長及行業生態合作的重要性，轉變傳統營銷觀念，探索現代營銷部門面臨的機遇與挑戰。

● 掌握用數字化營銷工具和模型，構建內容營銷矩陣、活動營銷策略，提升營銷拓客能力。

● 理解構建適應數字化時代的市場組織，包括關鍵崗位職責設定、制定績效考核指標，促進組織內部的高效協作。

● 通過國內外成功案例分析和工作坊實戰練習，直接應用所學知識，解決實際工作中的獲客、轉化難題，提升營銷策略的實戰效果。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業創始人，CEO，CMO，營銷與品牌部門負責人，銷售與市場團隊成員

課程方式：現場授課+案例分析+工具運用+工作坊練習+工具包

課程大綱

第一講：認知與定位 - 數字化營銷的基礎理論

導入：從經濟學生產力和生產關系的基本原理說起

一、重新認識To B營銷

1. 傳統To B市場部與銷售部的協同難點

2. To B 與 To C營銷的心理學原理

3. 典型的To B買家行為模式

4. 買家行為決策變化研究發現

6. 企業買家的六大心理階段

二、數字化營銷的價值分析

導入：為什么相親的成功率很低

1. 用數字化營銷確立市場部在企業中的位置

2. 數字化營銷的本質：價值發現與價值傳遞

3. 數字化營銷發展的階段

1）起步探索：網站及電郵

2）發展普及：社交媒體，SEO/SEM興起

3）深化整合：整合數據/線索獲取

4）智能化生態：構建CDP（客戶數據平臺）

5）AI助力：智能推薦，動態及個性化營銷

三、數字化營銷發展現況概覽

1. 海外數字化營銷的爆發式增長

2. 中國數字化營銷的發展環境

3. 哪些企業更適合做數字化營銷

1）目標客戶群體更適合線上和社交搜索

2）產品或解決方案更加復雜

3）競爭環境更加激烈且難以差異化

4）供應鏈和合作伙伴網絡更為復雜

4. 數字化營銷對企業的作用

1）主動建模找到客戶

2）持續沉淀和累積客戶信息

3）觸達更廣更準客群范圍

4）數據清洗補全

第二講：明確數字化營銷增長路徑

一、企業獲客模式轉變

1. 企業獲客方式：銷售帶動式（SLG）到營銷帶動式（MLG）

2. 數字化營銷通路：潛客-線索-商機-成交

案例：典型To B企業的數字化營銷通路閉環

二. 典型的數字化營銷模型

1. 數字化營銷的兩種形式：LBM和ABM

1）LBM潛客營銷

2）ABM特定客戶營銷

2. 成功數字化營銷企業的獲客特征

3. 數字化營銷能力全景圖

案例：一家大型企業的數字化營銷三階段發展展示

練習：繪制本企業的營銷通路

第三講：從公域到私域的長期客戶關系

一、To B企業的營銷渠道分析

1. 過去十年全球To B最有效營銷渠道分析

2. 中國市場人最受歡迎的To B營銷渠道

3. To B 社交媒體平臺分析

二、To B企業構建私域流量池

1. 私域流量池是To B企業的新基建

2. 企業構建私域流量池的本質

3. 企業構建私域流量池的途徑

三、To B營銷主功的7大引流渠道分析

——To B企業營銷全渠道圖譜

渠道一：微信

1）微信生態是企業信息流提升觸達覆蓋率的首選平臺

2）To B 企業營銷有效武器– 企業微信

3）企業微信與個人微信號區別

練習：微信生態建設健康指數測試

渠道二：微博

1）以興趣為核心的國民級平臺

2）微博的個性化營銷

渠道三：知乎

1）高線高知用戶的平臺

2）主體賬號運營法則

渠道四：領英（海外）

1）海外內容營銷的最佳渠道

2）主體賬號運營法則

渠道五：抖音

1）To B企業選擇抖音的新思考

2）抖音號的內容及發布規劃

案例：抖音上出現的To B賣家

渠道六：官網

1）官網的價值：企業必備流量入口

2）官網是企業核心營銷數據的生產中心

3）官網的五種類型：名片型、品牌型、營銷型、信息型、平臺型

4）官網對受眾的引導步驟

5）官網營銷常見組件

6）官網營銷主要工具：SEO及SEM

案例：Zapier：用優質內容帶來流量；FS.com：一個光纖企業的網站搭建

練習：官網自檢報告

渠道七：直播

1）To B直播和To C直播的比較

2）企業直播間的前沿玩法

——線上大型直播、知識型直播、系列性直播、辯論性直播、推廣性直播

3）企業直播行業應用標準“五力模型”

4）直播展示能力的標準拆解

5）直播前中后的推廣分發

練習：渠道圍獵 – 企業推廣渠道矩陣設計

第四講：數字化營銷獲客矩陣

一、To B內容營銷趨勢分析

1. 內容營銷的類型分析

2. 內容營銷的挑戰

3. 傳統內容營銷的局限

二、搭建內容營銷矩陣

1. 基于客戶購買歷程的內容營銷矩陣

2. 內容營銷的底層基礎和素材來源

案例：準時達的內容矩陣分享

3. 內容的分類

1）構建多元化的內容結構

2）內容營銷矩陣

3）不同內容的運用階段

4. 生產高質量內容的方法

1）找到行業領域的KOL和KOC

2）用內容增加與客戶的粘性

3）提升內容的質量和效率（6字訣）

4）讓AI成為內容助手

案例：用QC快速生成文章

練習：一文多寫 – 用6字訣做企業內容拆解

第五講：To B數字化營銷實戰技巧及工具運用

一、數字化營銷全流程解析

1. 構建目標客戶數據平臺（CDP）

2. 數字化營銷線索的流轉通路

3. 客戶信息累計的價值：讓每一次觸達都有意義

4. 銷售線索的培育與孵化

5. 客戶畫像展示及報告

案例1：看一家物流企業如何增加全渠道客戶觸達的機會點

案例2：從一場直播看數字化營銷通路全流程

二、數字化營銷工具使用展示

1. 數字化營銷工具展示

1）微官網落地頁

2）內容營銷

3）官網獲客

4）客戶360畫像

5）效率工具

6）線索分配

7）群組自動化

8）實時看板

9）活動數據看板

2. 選擇合適數字化營銷供應商的技巧

1）看得見的部分：常規功能

2）看不見的部分：功能的拓展性

第六講：To B數字化營銷組織變革

一、搭建成長型的市場組織

1．營銷組織架構和數字化營銷的關系

2. 不同階段營銷組織架構的變革

3. 傳統營銷部與數字化營銷部的職能對比

4. 數字化營銷工作的成熟度評估

案例：典型外資軟件公司的市場部組織架構

二、線索管理與培育的新崗位：SDR

1. 核心崗位的主要工作職責

2. SDR設置的意義：提升線索質量

2. SDR的日常運營工作

3. SDR的考核管理：MQL線索退回率

案例：金蝶市場品牌組織架構

三、數字化營銷的投資回報分析

1. 基礎ROI計算

2. 多觸點歸因模型

3. 客戶終生價值

4. 轉化漏斗分析

5. A/B測試與多變量測試