對公客戶經理業績提升與金融服務方案設計

【課程背景】 

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業務客戶經理業績提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

【課程收益】

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

【課程時間】    2天，6小時/天

【授課方式】以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，

【授課對象】 銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員、     

【課程大綱】 

第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3.客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

3.固化日常的影響力行為       

4.影響力練習

第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業影響，后私人關系

第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓撲結構

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務

2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關系的關鍵時刻

第六講：銀行大客戶開發八步法

1、甄選目標客戶   2、拜訪準備    3、接近客戶建立信任 4、溝通并發掘客戶需求       

5、風險評估價值評估    6、方案設計與展示   7、促成成交   8、客戶關系管理

第七講：銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

第八講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧

1、客戶接觸的三個策略                 

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個原則

5、商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練     

6、存款類業務營銷金點

第九講：銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法          

3、如何發展內線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人

第十講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第十一講：商業銀行對公客戶“關系增進”策略

1、對公業務客戶關系與客戶關系管理

2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法

5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”

6、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價值

第十二講：金融服務方案設計

一、金融服務方案定制化

1、金融服務方案概述

①　什么是金融服務方案

②　為什么要定制方案

③　客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的思路

①　充分理解銀行產品內在聯系與特點

②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案設計三個原則

④　方案設計流程

⑤　提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示

3、金融服務方案設計案例

①　天津華潤萬家

②　西安某大型綜合醫院

③　沙鋼供應鏈金融解決方案

④　練習：鋼材市場金融解決方案定制

第十三講：金融服務方案案例

1、我行對貴集團基本情況的了解

2、我行對貴集團金融需求的認識

3、我行金融服務優勢

4、我行的金融解決方案 ——重點融資解決方案

——日常及未來融資需求解決方案

——增值服務解決方案

5、服務承諾

6、我行與貴集團的合作愿景