增額終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售突破

【課程背景】

自從年金險(xiǎn)的“4.025”退出市場(chǎng)后，市場(chǎng)上需要一個(gè)集保障和理財(cái)于一身的多功能險(xiǎn)種來(lái)滿足投資者的需求，于是增額終身壽險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。本課程緊緊抓住它的特征，讓銷(xiāo)售人員能緊扣客戶的財(cái)務(wù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售，從而讓客戶對(duì)保險(xiǎn)不抵觸，提高簽單成功率。

【課程收獲】

1. 掌握增額終身壽險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售動(dòng)力

2. 掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，確保銷(xiāo)售戰(zhàn)略上不走彎路

3. 掌握產(chǎn)品的拒絕處理與簽單促成的技巧

【課程時(shí)間】1天

【課程對(duì)象】全體銷(xiāo)售

【課程形式】案例分析、講述、演練等

【課程大綱】

一、產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)解析

1. 保障功能

1) 保險(xiǎn)的最大功能始終是保障作用

2) 終身壽險(xiǎn)是“身價(jià)”的體現(xiàn)

3) 增額+平均壽命增長(zhǎng)——讓“身價(jià)”越來(lái)越高

2. 理財(cái)功能

1) 能確定給付的產(chǎn)品不多了

2) 別嫌3.5%少，利息只會(huì)越來(lái)越低

3) 按需提取，靈活理財(cái)

二、增額終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)和傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)的區(qū)別 

1. 與年金險(xiǎn)的區(qū)別

1) 保障不同

2) 收益確定性不同

3) 領(lǐng)取不同

4) 定向傳承不同

2. 與傳統(tǒng)終身壽險(xiǎn)的區(qū)別

1) 保額不同

2) 資金提取靈活度不同

3) 杠桿不同

4) 銷(xiāo)售對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)的目的不同

三、客戶畫(huà)像分析

1. 客戶精準(zhǔn)分類——按需求分類比按職業(yè)分類更好

2. 按需求分類

1) 婚嫁置業(yè)需求

2) 子女教育

3) 養(yǎng)老需求

4) 特殊財(cái)務(wù)需求（資產(chǎn)保全、隔離、傳承）

四、增額終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

1. 客戶的需求挖掘 

1) 案例分析：本人接到的保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話錄音

討論：本人有保險(xiǎn)意識(shí)，也買(mǎi)得起，為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？

結(jié)論：不賣(mài)我們覺(jué)得好的產(chǎn)品，要賣(mài)客戶需要的產(chǎn)品。

2) “我們手往哪邊指，客戶眼睛往哪邊看”——產(chǎn)品需求引導(dǎo)

我們強(qiáng)調(diào)保障需求，客戶就關(guān)注保障

我們強(qiáng)調(diào)收益，客戶就關(guān)注收益

保障始終是“不可替代”的功能，收益可以讓“味道”更“鮮”

3) 需求是巧妙“挖”出來(lái)的

銷(xiāo)售工具：需求挖掘工具——SPIN法則

演練：按照指定的客戶條件進(jìn)行需求挖掘演練

2. 保險(xiǎn)是在資產(chǎn)配置中“順便”賣(mài)出去的

1)  我們需要一個(gè)經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的資產(chǎn)配置模型

2)  被市場(chǎng)考驗(yàn)了50年的“永久投資組合”

3） 懂財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能真正的解決客戶的理財(cái)需求——財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)的技巧

五、異議處理的技巧

1. 正確看待客戶的異議與拒絕

2. 巧妙提問(wèn)，讓客戶學(xué)會(huì)思考

3. 常見(jiàn)的拒絕處理思路

1) 3.5%收益太低

2) 期限太久

3) 保費(fèi)太高

4) 我有社保，可以解決養(yǎng)老問(wèn)題

5) 我做其他理財(cái)也可以滿足需求

4. 促成技巧

1) 每個(gè)人心中都有個(gè)“心理賬戶”，巧用“心理賬戶”做銷(xiāo)售

2) 客戶要 “考慮考慮”

3) 大額保單的銷(xiāo)售技巧——買(mǎi)“身價(jià)”

4) 利用利息與理財(cái)收益抵交部分保費(fèi)

5) 如何讓客戶下定決心簽單