【背景分析】：

5G時代背景下，隨著業務渠道不斷轉型，目前店面的職能已從原來的業務辦理向終端銷售、客戶體驗、智慧家庭等方向轉變，而這些都對店面的運營提出了更高的要求.

隨著渠道運營模式的不斷調整，運營商對于下屬渠道的管理也逐步由原來的歸屬化管理向網格化轉型，這種調整一改以往粗放的管理模式，對渠道提出了的精細化管理，顆粒度運營，個性化服務等新要求

代理商店長的個人能力又推動或制約了移動業務的發展。代理商店長層面可以做什么？店長團隊管理能力和運營能力決定了運營商實體渠道的服務營銷能力以及客戶的感知！

如何讓渠道經理能夠有效的管理和輔助代理商店長呢？

要輔導店長的兩個角色：既要做一個好商人，又要做一個好領導！

【目標學員】：新任店長、代理商店長、渠道經理

【課程目標】：

l 通過貼身輔導讓店長能夠在實際工作場景中找到工作重點與工作方法，抓大放小

l 提升店長對全店的運營和團隊管理能力：在人員溝通、員工培養、績效管理、培養團隊員工等幾個方面有思路、有方法、能落地！

【課程效果】：

1. 實現定位準確：通過店長在日常工作中的角色認知來定位店長的管理方向；

2. 理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實現知行合一：結合大量情景案例，進行實操練習和現場輔導，讓“已理解”轉化成“懂操作”！

【課程優勢】：

? 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓形式；

? 以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程時長】：1天

【課程目標】：

? 理論認知：提高管理人員對團隊管理的組織行為學的理論認知；

? 有的放矢：從心理學角度把握團隊成員狀態，并做到有的放矢；

? 創新實踐：利用新穎的問題解決思維，完成自己覺得不可能的目標；

? 有效工具：掌握團隊建設等幾個方面的具體管理方法和工具。

? 團隊合作：從團隊精神角度和團隊合作角度，打造屬于自己團隊的文化！

【課程優勢】：

? 小組競賽：采用小組競賽形式，深入體驗團隊合作！

? 形式活潑：視頻教學、互動問答等與理論教學相結合；

? 學員參與：糅合角色扮演，案例分析等多種培訓方式；

? 深入淺出：結合生活實際，學員容易理解并記憶深刻！

【課程時長】：1天課堂+6天輔導

【課堂大綱】

第一部分：全店工作管理與過程管控、（2h）

一、認知角色很重要，既是商人也是領導

1. 案例分析：張店長的一天

2. 小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時間？

3. 店長說自己工作找不到重點，你對此有什么看法？

二、全店工作模塊的WBS分解法

2 結合工作研討和點評每組領取工作任務，按照WBS步驟分解

2 任務分配：

2 第1-2組：“營業廳員工學習和輔導”工作

2 第3-4組：“圣誕節促銷組織實施”工作

2 第5-6組：“門店績效管理”工作；

1. 講師點評角度與常見問題：

①　營業廳員工學習與輔導，不等于簡單的培訓安排！

②　促銷組織實施，不等于促銷方案！

③　績效管理不等于績效指標分解！

④　店長總是陷入細節，而忽略總線索

⑤　一個看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

⑥　有效分解，才能與前面的“店長四個區分”結合起來，分配工作；

⑦　分解到位，結合《店長授權清單》做好管理

三、目標管理的的概念與發展

1. 目標的分解方式

2. 目標管理的特征和實施過程

3. 門店銷售人員《每月目標管理跟進表》

2. 優秀店長的工作分解結果分享：

第二部分：團隊建設與員工激勵（1h）

一、分析員工的動機與行為

1. 動機有四個功能：

2. 驅力，是發動行為滿足某種需要的愿望；

3. 四種與工作相關的動機的驅力：

二、人的整體性

1. 三位一體的3H思維： Hand ，Head， Heart

2. 人本管理思想

三、人的渴望參與

1. 渴望參與的證明：

2. 因此，領導者可以做三件事

第三模塊：高效團隊培訓與輔導（2h）

一、開好早會很重要

1. 早會例會的流程六步曲

2. 開早會例會的目的和定位

3. 如何開好早會和例會

4. 早會六步曲的落實？

二、掌握兩種員工的學習方法

1. 情景演練怎么做

2. 案例分析經常做

第四模塊：員工的卓越溝通技巧(1h)

一、員工溝通與激勵

二、同理心與員工關懷：案例分析——要辭職的曉亞

三、目標與現實的聯系：案例分析——小王的夢想

1. 互動問答：張經理的溝通技巧

2. 教練技術：六步目標帶領法

【調研具體安排】：

培訓前10天內工作：遠程調研、分析二手資料；現場調研；調研整理。

1. 培訓前10天：與市公司溝通選定未來輔導的6家門店。

2. 培訓前7天，電話調研訪談店長情況。

3. 培訓前5天，分析已有二手資料，調研近期公司現有營銷政策、公司原有培訓記錄等。

4. 培訓前2天：顧問與講師去其中3家店現場巡場調研；

5. 培訓前1天：整理現場調研資料加入課程和輔導計劃

【6天輔導具體安排】

一、總體說明

(一) 輔導與實戰方式：

1. 分6組，每組約6左右人，到指定廳店實戰。總共選擇6家店做實戰輔導。

2. 參訓建議36人以內，按代理商門店劃分小組。有幾家代理商就備幾個實戰廳店。每個小組都去本代理商門店參加輔導實戰。

3. 如果參訓代理商大于6家，就只做6家，每個代理商選擇一家店做輔導店。其他學員不參與實戰輔導。

4. 如果代理商數量少于6家，則選擇門店較多的某代理商做2家門店或更多門店。舉例如：參訓學員36人來自于4家代理商，則其中3家代理商各選1門店，其余3家門店都來自于同一家代理商。

5. 團隊成員進行分工協作，應用課堂所學，完成實戰任務。

6. 每組確定一個小組長、兩位副組長，分別做好工作分工。

1) 組長：大組長是輔導試點廳店店長，主要負責廳店輔導對接、任務跟進、作業檢查、全盤協調；駐點輔導過程中，是該組的團隊核心領導，擔任管控、督導角色。實施對人、財、物的清單式管控以及對隊員的精神激勵。協助項目組檢查學員每日任務完成情況；

2) 副組長1：重點在于門店后臺管理和目標管理（主要是績效管理）

3) 副組長2：重點在于門店現場管理

(二) 輔導目標：

1. 目標：

1) 建立管理標桿的門店；

2) 店長學習到目標管理與管控、現場管理與員工培養和輔導！

2. 店長掌握方法：如何進行目標管理、現場管理、員工輔導機制及落地！

3. 給店長工具和模板，為進行具體工作并且能有效落實；

4. 為輔導的門店留下一整套流程、辦法與工具。

5. 發現和選拔優秀店長管理型人才及某技能突出型人才。

(三) 需業務部門配合要點：

1. 需提前選擇門店；

2. 需提前安排好公司相應物料設計人員、線上推廣人員、其他支撐部門對接人員等，為炒店線上線下各種設計、推廣等提供支撐。

二、每日具體安排

第一天重點：培養6個組長

方式：6位組長與顧問老師巡場參加輔導，其他學員不參與。

（目標：各組長掌握分到各店之后怎么做）

時間段學員任務項目顧問

8:30-10:00

? 早會及培訓全員利用《早會流程模板》試開全店早會；

宣貫全周流程；點評早會并研究《早會管理模板》

9:30-11:30

聚焦基礎管理以本店為例，根據現有制度研討與梳理基礎管理內容

? 魚骨圖分析法分析當前店主要問題。

? 計劃管理：做本店WBS分解圖

? 時間管理：常用店長日志

? 授權管理：人員任用及分工帶領以《魚骨圖分析法》分析問題

? 帶領以《績效管理》WBS為例出成果。

? 帶領以《門店組織架構圖》和《店長授權清單》為例出成果。

? 要把績效管理WBS分解到門店小雨

12:30-15:30

聚焦現場管理以本店為例研討現場管理

? 例會、陳列、動線；

? 人員安排、人員補位等；

? 相關工具使用及發現問題，提出改良意見

? 研究門店陳列、攔截補位、布置任務，分清職責，檢查結果；

? 對本店布展及動線分析調整建議；

? 梳理出《現場管理工具》包括：《門店陳列布展巡場表》、《銷售攔截補位圖》

? 人員安排及銷售補位分析；

15:30-17:00

聚焦培訓員工以本店為例研討銷售管理與培訓員工，

? 研討《輔導員工銷售與服務細則》

? 研討《門店學習和培訓管理制度》利用《店長八課》輔導學員

? 確定《門店學習培訓與激勵制度》的模板

17:00-18:00

聚焦今日總結與明日工作準備

優化工作安排與人員安排

? 將《早會流程模板及注意事項》中培訓及演練促進形成統一意見；

? 確定《早會流程模板及注意事項》中培訓員工及銷售技巧演練。

? 明確幾份工具表格的初稿改進；

? 做后面5天的部署安排

第二天至第五天：組長回店內帶領組員完成任務

第二天重點：梳理分析組長所在店“管理現狀”

時間段學員任務項目顧問

8:30-9:30

? 早會及培訓開早會演練流程并自己點評；

? 組長用早會培訓《早會流程模板及注意事項》

落實《早會流程模板及注意事項》中培訓員工及銷售技巧演練點評早會；

組長用早會培訓《早會流程模板及注意事項》

9:30-14:00

? 聚焦制度梳理盤點門店現有制度，用魚骨圖分析本店問題；

? 結合現有制度和魚骨圖，梳理需要的和可精簡或改變的管理制度

? 確定本店績效管理的WBS，把現有制度放進去。顧問在某家店實際貼店輔導，其他店每小時由組長匯報進度一次。

? 做任務分工，并指導做本店WBS；

14:00-17:00

聚焦現場管理以本店為例研討現場管理

? 先全體：陳列與動線，并出具初步建議方案。之后進行如下兩項

? 副組長1：本店人員站位攔截補位

副組長2：拍照并進行部分微調指導各個工具的落實細節

17:00-18:00

? 聚焦回顧全天并提出改進建議

做好每日工作日志，保留好素材帶領回顧，并點評、分析和調整

引導確定可用工具基本模板初稿

第三天重點：梳理本店現場管理中的“促銷陳列布展”

時間段學員任務項目顧問

8:30-9:30

? 早會及培訓開早會演練流程并自己點評；

落實早會中培訓與演練；補充點評；

現場陳列要點及走場

對早會培訓演練做點評；

9:30-14:30

? 聚焦現場管理 1小組根據梳理昨日WBS中與現場管理有關的內容，并用魚骨圖分析法梳理促銷現場布置不夠的問題。

? 2小組將昨日現場陳列布置原則及重點列入《現場管理工具》中的《門店陳列布展巡場表》指導管理制度梳理

? 指導陳列原則；

? 檢查昨日調整結果。

? 指導1組與2組的工作重點及配合要點；

? 結合門店情況提出改進建議。

14:30-16:00

? 創建管理工具副組長1：將以上工具結合《店長授權清單》明確人員進去。

副組長2將以上工具與WBS整編，成為整體。指導各個工具成果的細節落地

16:00-17:30

? 聚焦落地調整現場實施討論后的工具

根據本店情況再次優化記錄、實時分析和調整

17:30-18:00

? 總結回顧全天并提出改進建議

做好每日工作日志，保留好素材帶領回顧，并點評、分析和調整

引導確定可用工具基本模板初稿

第四天重點：梳理本店現場管理中“人員與銷售管理”

時間段學員任務項目顧問

8:30-9:30

? 早會及培訓開早會演練流程并自己點評；

? 落實早會培訓演練制度；補充點評；

? 對早會培訓演練做點評；

9:30-14:30

? 聚焦現場服務銷售根據WBS中與銷售監控和服務監控有關的內容，用魚骨圖分析法梳理銷售成交率不夠的問題。

? 將《店長八課》及顧問提供的參考工具，梳理出適合本店的《現場銷售人員檢查與輔導細則》現場走場檢查昨日調整結果。

? 給與《輔導員工銷售與服務細則》模板講解與指導；

? 指導1組與2組的工作重點及配合要點；

? 結合門店情況提出改進建議。

14:30-16:00

? 創建管理工具副組長1：將以上工具結合《店長授權清單》明確人員進去。

副組長2將以上工具與WBS整編，成為整體。指導各個工具成果的細節落地

16:00-17:30

? 聚焦落地調整現場實施討論后的工具

根據本店情況再次優化記錄、實時分析和調整

17:30-18:00

? 總結回顧全天并提出改進建議

做好每日工作日志，保留好素材帶領回顧，并點評、分析和調整

引導確定可用工具基本模板初稿

第五天重點：梳理本店的“員工培養長效機制”

時間段學員任務項目顧問

8:30-9:30

? 早會及培訓開早會并自己點評；

落實早會培訓演練制度；現場觀測及補充點評、輔導

對早會培訓演練做點評；

9:30-14:30

? 聚焦培訓機制 1組研討門店內的集中培訓的形式與內容；

? 2組研討門店內的一對一培養制度的可行性與細則；

1. 之后共同考慮此制度與現場管理制度之間的結合。現場走場檢查昨日調整結果。

2. 提供相應工具范本

3. 做好討論任務分工，帶領討論順利進行；

4. 指導形成《門店學習培訓與激勵制度》

14:30-16:00

創建本店工具與員工開會，分享工具，吸收意見。及時調整工具和改善細節；指導各個工具成果的細節落地；

指導部分問題及時調整；

16:00-17:30

? 聚焦副組長1：將以上工具結合《店長授權清單》明確人員與工作進去。

副組長2將以上工具與WBS整編，成為整體。指導各個工具成果的細節落地；

指導部分問題及時調整；

17:30-18:00

? 總結回顧全天并提出改進建議

做好每日工作日志，保留好素材帶領回顧，并點評、分析和調整

引導確定可用工具基本模板初稿

第六天：重點：各店情況巡場

安排：每組組長隨老師走六家店

其他各組由副組長在本店梳理最后成果，并做總結報告。

1. 老師帶6個組長的安排：前后臺分別巡場，找優點

時間段學員任務項目顧問

第1家店

8:30-9:30

? 早會及培訓演練早會并自己點評；

落實早會培訓演練制度；現場觀測及補充點評、輔導；

對早會培訓演練做點評；

第2家店

? 9:45-10:45 3人應用《門店陳列布展巡場表》巡場，找到優缺點，提出改進意見。