商業銀行零售客戶批量化營銷實戰策略

第一講  零售信貸業務轉型發展趨勢

1.經濟周期-產業周期-信貸周期對

2.“精英營銷”向“批量營銷”模式轉化

3．批量化營銷已成為銀行中小企業業務的共同選擇

批量化營銷是推動中小企業業務快速發展的有效途徑

批量化營銷是順應市場競爭模式轉變的必然要求

批量化營銷是實現中小企業業務集約化經營的有力保障

4.批量營銷對銷售經理的素質要求

專業的金融素養

堅持不懈的工作毅力

良好的公關能力和技巧

活動策劃和組織能力

一定的資源整合能力

第二講  批量化營銷客群定位

1.   如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群

2.   什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區

無形商圈：行業協會、商會、產業鏈

案例分享：華夏銀行“商圈貸”模式

廣發銀行“市場貸”模式

3.   如何尋找批量化營銷渠道客戶

4.   渠道客戶轉介紹營銷“三個三”

5．顧問式營銷與客戶開發

信任在探詢中建立

價值在演示中確立

6. 信貸營銷異議處理與話術提煉

四維度拆解客戶沒需求、不想貸

第四講  全渠道信貸營銷方法

1. 信貸客戶精準轉介紹“三部曲“

2.外拓營銷高效轉化“四步觸達”

3．電話營銷做好三個三，攀談不再難

4．微信營銷打造不銷而銷密碼

5．批量營銷關鍵人挖掘與談判

6．批量營銷用信氛圍營造與產品演示

第五講  批量營銷提升的實戰策略

1.  搭建營銷平臺，批量化獲取小企業客戶名單

2．加強與各級政府部門的合作，搭建銀政合作平臺

3. 依托核心企業，搭建供應鏈融資平臺

4. 以產業園區、專業市場為突破口，搭建產業集群平臺