國際化市場運作與成長之路

一. 訓練題目：國際化市場運作與成長之路

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：海外銷售代表  市場規劃人員  海外市場工作人員

四. 課程大綱：

壹. 海外銷售須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).國際市場操作與企業國際化營銷重點趨勢 （淺談國際市場大藍圖與環境）

    ●2025中國制造與貿易戰

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場銷售與強大的市場復雜性何在

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）概念

(二).企業國際市場銷售面臨的最大挑戰（企業成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作技巧，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   企業影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      產品被取代核心的生存觀念問題

(三).企業國際化市場開發進程之路（自我成長）

    ●核心技術建設

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業永續經營與可持續發展的的能源供應

      制造商的國際市場影響力

貳. 國際市場客戶尋求與注意事項

(一).企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業搜集資料

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(二).讓國際買家對你印象深刻的方法（國際化服務企業構建自己優勢的特點）

    ●強調特色的商品與價值供應

    ●強調供應鏈特色差異服務能力

    ●強調協力建設與密切接觸

    ●強調商業信息反應與反饋速度

    ●強調研發配合能力與新技術落實速度

    ●強調滿足對方的經營利益點

      如何判斷對方利益點與利益價值觀

      企業價值順序排列與顧客利益點內容