國際化視野下的商務(wù)談判高等思維策略

一. 訓(xùn)練題目：國際化視野下的商務(wù)談判高等思維策略 

              (別人如何對付我們即該如何反擊)

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：國際化銷售及中高層管理人員

課程特色

●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習性與政經(jīng)領(lǐng)域，商務(wù)談判與國內(nèi)談判操作有非常

巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習性方式操作，

會在前進過程當中遭遇重大挫折

●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）

●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一路）

●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

壹. 先必須認知的國際視野下商務(wù)談判的策略關(guān)鍵

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際與國內(nèi)商務(wù)談判根本是兩碼子事與不同側(cè)重 (國際公共關(guān)系與認知)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化談判中的遍地血跡）

      要談判接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發(fā)會有危險性)

    ●海外客戶商務(wù)談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)

      雜性與國際視野觀(國際商務(wù)談判與國際化視野的關(guān)系)

    ●國際客戶商務(wù)談判管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（國際商務(wù)談判復(fù)雜性何在）

(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判成功的隱藏障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場其他競爭對手介入分析

      ▲當?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(三).企業(yè)走向海外市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與國際商務(wù)談判能力

      政治  宗教  人文  與我國關(guān)系  當?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為  

      主觀及意識形態(tài)與談判關(guān)系

    ●自身生產(chǎn)力與供應(yīng)策略對策 (先搞清楚自己)

    ●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策

      對方與我方目前貿(mào)易側(cè)重方向與配合優(yōu)缺點

      以對方觀點來觀察 (我們的籌碼在哪里)

    ●影響國際化談判的企業(yè)本身籌碼問題

      ▲價格籌碼 (國際性被取代)

      ▲交貨速度籌碼 (國際性被取代)

      ▲制造核心技術(shù)籌碼 (國際性被取代)

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼 (國際性被取代)

    ●以我方觀點來觀察(他們的籌碼在哪里)

貳.國際化下他方對我方談判的手法策略

(一).國際運營與供應(yīng)價值鏈運作與談判觀察參考表 (來源自日大商社 保密)翻譯中文

    看看人家怎么做的 (別人眼中我們的能力在哪)

    ●國際市場供應(yīng)鏈競爭力組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際新市場進入障礙因素

      國際產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭因素

      國際決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際化談判與拖下水策略 (權(quán)力距離與他國拖下水策略)

      我國獨特的人文管理特質(zhì)被針對了成為弱點 ()

(二).淺談國際化視野下值得學(xué)習的國際借鑒(先搞清楚要談的對方特質(zhì))

    ●與日本國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質(zhì)

      ▲日式管理模式獨特難學(xué)  導(dǎo)致談判時間與細節(jié)的拉鋸

        真實案例分析

      ▲讓你心頭發(fā)毛普遍的商業(yè)情報搜集模式(世界唯一)

        真實案例分析

    ●與美國國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質(zhì)

      ▲主動權(quán)在誰手上對方籌碼在哪里

    ●與印度國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質(zhì)

      ▲發(fā)瘋的衍生問題

      ▲獨特的陷阱與你的籌碼不算是籌碼

    ●與巴西國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質(zhì)

      ▲承諾與衍生問題

      ▲談的方式過程與結(jié)果與陷阱(不適問題的問題)

    ●與德國國際化談判注意的特色

      ▲獨特的跨文化特質(zhì)

      ▲我方承諾與兌現(xiàn)衍生問題

      ▲分開分開分開(不算問題的大問題)

叁.國際化商務(wù)溝通與談判策略該特別注意之處

(一).商務(wù)談判進行時的策略與該特別側(cè)重的思維

    ●商務(wù)談判永遠包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)

      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀

    ●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)

      把復(fù)雜的事情簡單化

      把簡單的事情復(fù)雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養(yǎng)成習性全部聽完再回答 (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對方要剛好相反

    ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷

      之一)

    ●國際商務(wù)談判提出問題把對方高層也拖進來談的理由

    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言

      案例分析解說

    ●對方所提問題并不一定要回答

    ●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序

      談判過程中稍晚時紀錄   在最后細節(jié)談判時參考運用

肆.國際化商務(wù)談判策略課后學(xué)習參考數(shù)據(jù)

本章節(jié)不講授僅作為課后學(xué)習參考數(shù)據(jù)

歐洲市場跨文化談判接觸與洽商特點概述

(一).國內(nèi)企業(yè)涉入歐洲市場所面臨的最大障礙（知己知彼下的跨文化知識）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      歐洲可以劃分幾塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同

(二).西歐買家：有民族個性

    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。

    ●英國   冷靜持重   習慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進訂單  喜辯論

             保持距離   不守時 不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離

    ●法國   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國   行事保守  追求質(zhì)量和實用性  講究效率關(guān)注細節(jié)  崇尚契約精神

             德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  絕對自律  絕對服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾

             絕對自由  規(guī)矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)

            和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。

(三).北歐買家：隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發(fā)達不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當?shù)氐恼螁栴}

    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)

    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可

      能被丹麥進口商取消合同。

(四).南歐買家：隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習慣通過代理進行交易  節(jié)約的特點

              喜歡時髦  不愿多花錢追求高品質(zhì)  較信賴其國內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心

              自豪意大利國內(nèi)生產(chǎn)的性價比  常遲到

    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協(xié)調(diào)能力與時間觀念不強  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 

              會議準備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務(wù)差旅時間要放寬

              洽商會議進展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛生活熱衷分享  東正教

(五).中歐買家：多元化

    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個大市場

             企業(yè)階級分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀

             第一次商業(yè)會談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈禮物

             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達不同意見

             不喜對方太自負或過度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進交流  多元文化素養(yǎng)高

(六).東歐買家：要簡單實用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低

              喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價格較低

              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當?shù)匕l(fā)貨倉

    ●東歐國家的買家作風相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成

      談判時務(wù)必要注意一錘定音  避免對方突然反悔

(七).地區(qū)板塊可注意的市場參考 (較有機會的國家市場)

    政治立場導(dǎo)致商機差異(較不利的市場不予列入)

    ●北美南美含中美

      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬

    ●東南亞

      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾

    ●南亞

      巴鐵  孟加拉國國國國國國

    ●東非

      埃賽俄比亞  吉布堤  

    ●中東

      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯(lián)酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦

      以色列  埃及  黎巴嫩  

    ●中亞  

      哈薩克斯坦  土庫曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦

      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭

    ●西歐南歐中歐東歐北歐

      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬