新常態經濟下的精準營銷

【項目背景】
市場營銷落地運營，面對指標銷量常常被以下現象與問題困擾：
問銷售人員:業務的目標客戶是誰??？答：想買這個業務的人。
再問：這個產品是賣給誰的？答：誰買我賣給誰。
為什么銷售人員找不到目標客戶？
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？
為什么銷售人員說找到目標客戶推薦產品說什么客戶卻不接受？
-企業從高層到低層營銷思路不能達成共識
-只關注任務指標忽視聚焦客戶
-業務推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷
-缺乏區域市場調研常態化數據收集分析的能力
-廣告宣傳花了錢可是對客戶沒有觸動力
-促銷活動忙中出亂達不到預期效果奏效
-設計的廣告語與營銷話術客戶聽不懂沒感覺
-主動營銷流程看似專業但成交率低
-銷售隊伍走訪質量過程難以掌控

【課程目的】
樹立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰：市場政策落地渠道的營銷步驟
改善：企業上下對營銷策略能夠達成統一共識
掌握：識別需求類型細分區域市場目標客戶的方法
運用：精準營銷五步分析法定位細分目標客戶及關鍵需求點
提升：區域市場調研常態化數據收集分析的能力
掌握：制訂針對性市場營銷策略的關鍵要素
改善：掌控銷售團隊日常過程管理的能力（重復了）

【授課形式】
運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領會課程思想。
區別于市面上的傳統的管理課程，全程采取教練技術手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業的實例，結合
企業深度案例闡述；全面的課程架構，傳道授業解惑一網打盡，全面訓練，提升能力。

【適合對象】
企業的中高層與市場管理人員 企業與營銷相關的管理崗位

【課程大綱】：
導入：新時期市場營銷發展趨勢與定位
◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語
-移動互聯網的挑戰是沖擊挑戰也是機遇
-創新產品還是新渠道拓展，還是老市場老渠道的深挖
◆ 討論：在當前形勢下公司應如何定位市場發展方向提高市場新增？
-研討：公司主營市場的SWOT分析
-揚長避短 抓住機會 規避風險
◆ 討論：市場政策落地執行成功營銷的關鍵是什么？
-渠道上量全息圖的解析
-渠道拓展
-渠道管理
-渠道養護

第一單元：認知營銷——梳理市場營銷策劃落地運營的思路
◆ 思考：市場營銷的核心實質是什么？
◆ 解讀：回顧：菲利普科特勒《市場營銷學》STP與4P理論
-案例：寶潔的區域市場營銷
◆ 什么是市場精準營銷落地運營的七個步驟21個動作？
-解讀：政策，定位目標客戶
-解讀：客戶信息，細分目標客戶并排列優先順序
-解讀：擬定不同細分目標客戶群體的針對性營銷策略與戰術
-解讀：將策略分解成落地的行動計劃
-解讀：包裝設計客戶化營銷武器與輔銷工具
-解讀：設定執行過程的管理機制及方法
-解讀：追蹤、評估及反饋執行效益，即時調整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式
◆ 討論：如何市場營銷中找對人說對話
◆ 解讀：需求的定義與細分客戶的關系
-誰是業務的需求客戶---目標客戶
◆ 討論：如何識別不同類型的目標客戶
◆ 解讀：劃分目標客戶類型的兩識別三挖掘
-識別需要客戶，識別明確功能需求的
-挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
◆ 討論：如何讓客戶買點與產品賣點的二弦合一
◆ 針對不同需求類型客戶需求與業務如何進行融合

第三單元：精準分析——針對目標客戶的精準營銷分析五步法
◆ 討論:如何精準定位目標客戶精準目標客戶的關鍵需求點
◆ 解讀：精準營銷五步分析法
◆ 產品屬性、產品功能、同類產品優劣勢的解析
◆ 如何定位目標客戶的購買條件
◆ 如何細分、識別目標客戶群體特征
◆ 如何識別客戶購買身份
◆ 精準目標客戶的核心需求點是什么？
-案例：老人機營銷 小明與奧特曼 天之藍 黃金酒
◆ 實戰演練：選當前主推產品分析定位目標客戶，
細分目標客戶，鎖定關鍵需求點

第四單元、精準策劃——營銷策略與戰術的制定
◆ 精準營銷策劃需要分析哪些常態化數據？
◆ 以客戶為中心我們應該采集哪些數據信息？
-以客戶需求細分為核心的身份特征、行為習慣，心理的信息采集
◆ 如何以需求為核心細分客戶的數據采集分析
-工具：渠道商圈信息數據采集表
-工具：家庭客戶信息數據采集表
-工具：集團客戶常態化信息數據采集表
◆ 研討：細分市場的關鍵分析要點是什么？
-客戶群體規模和經濟狀況
-客戶群體的行為習慣與心理特征
-客戶群體的購買決策模式
-影響這個市場的核心力量有哪些
-客戶對渠道模式的偏好
-案例:飛信業務的推廣
◆ 研討：方案策劃執行策劃注意的哪些問題？
◆ 用什么渠道才能接觸到目標客戶？
-客戶購買習慣與渠道模式
◆ 以什么樣的廣告形式將業務信息告知目標客戶？
-不同客戶對應信任與習慣的媒介
◆ 以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者？
-依據客戶的核心需求點與客戶生活場景分析的賣點包裝
◆ 渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰術？
-銷售活動涉及的兩個核心主題
-實戰演練：以貴公司主推業務為例策劃區域針對性營銷方案

第五單元：精準執行——營銷活動的組織與落地執行
◆ 討論：線上營銷如何進行？
-案例：雕爺牛腩——在寒流劣勢下實現華麗逆襲
-案例：營業廳微信營銷之路——走進“微時代”
◆ 小組研討：業務營銷O2O模式探討
◆ 討論：如何用視覺廣告宣傳拉動客流？
◆ 我們如何做好宣傳廣告的視覺引導？
-工具：六力原則
◆ 我們如何做好宣傳廣告的目標客戶？
-方法：四問
◆ 我們如何做好宣傳廣告的內容設計？
-方法：四展示
◆ 我們如何做好宣傳廣告的擺放標準？
-方法：兩管理
◆ 如何做好宣傳廣告的投放形式
-方法：兩投放（認識POP廣告）
◆ 案例點評：收集渠道終端商圈、店內、店外宣傳廣告照片
◆ 討論：如何設計與組織促銷活動？
-促銷活動策劃的流程梳理
-促銷活動設計組織的人地時事物的規劃
◆ 解讀：促銷活動常有的五個錯誤

第六單元：日常管控——銷售團隊與銷售過程管理
◆ 提問：銷售隊伍的管理重點是什么？
-案例分析：代理商的抱怨
◆ 銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位
◆ 討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內容是什么？
◆ 解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內容與時間管理
-銷售人員內務與拜訪活動的工作解析與量化
-工具：建議銷售團隊內務與外出的工作日程表
◆ 提問：銷售人員為什么不能有效規范使用客戶走訪工作手冊？
◆ 規范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統
◆ 銷售團隊電子管理系統的意義是什么？
-四大意義
◆ 銷售團隊電子管理系統的內容如何設計？
-四個系統組合
◆ 銷售團隊電子管理系統在日常中如何應用？