《外拓開(kāi)發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng)—打好大客戶這張牌》

《外拓開(kāi)發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng)—打好大客戶這張牌》

課程背景

作為銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源，商戶客戶、大客戶、私行客戶的維護(hù)、營(yíng)銷、持續(xù)性的資產(chǎn)升等是作為外拓客戶日常最重要的問(wèn)題。

對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往銀行只靠活動(dòng)或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式來(lái)維護(hù)客戶，忽略了最重要的客情營(yíng)銷。

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，既無(wú)法有效的發(fā)揮外拓客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用？又無(wú)法通過(guò)有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開(kāi)口。

對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶來(lái)說(shuō)，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力？……

而提升客戶經(jīng)理對(duì)大客戶營(yíng)銷成功率，首先得讓客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管（或支行長(zhǎng)）愿意去營(yíng)銷、愿意通過(guò)活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開(kāi)口率，其次得讓私客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。

這三個(gè)問(wèn)題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管等負(fù)責(zé)高客營(yíng)銷的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變他們的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)銀行營(yíng)銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式

掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過(guò)客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶

ü 掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟    

ü 把握銀行重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）

ü 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法 

ü 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象

銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門主管，零售客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程時(shí)間

一天，6小時(shí)

課程大綱

第一部分：營(yíng)銷篇

第一講  思維轉(zhuǎn)型與管理工具 

1、NLP邏輯六層次工具

2、NLP練習(xí)工具

3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系

目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  重點(diǎn)客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說(shuō)服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話題重建與開(kāi)場(chǎng)

3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講  如何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長(zhǎng)期策略   ……

6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情

目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性

第二部分：活動(dòng)篇

從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問(wèn)

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

1.網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

2.從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

3.客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

三、給誰(shuí)做活動(dòng)—是給企業(yè)主還是企業(yè)主的太太

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

（一）到批量效應(yīng)的客群

1.客戶三盤動(dòng)作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動(dòng)作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對(duì)不同的客群通過(guò)不同的活動(dòng)觸達(dá)

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達(dá)活動(dòng)。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)

（二）不同客群活動(dòng)需求分析

核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容

1. 企業(yè)主沙龍活動(dòng)

2. 退休人士沙龍活動(dòng)

3. 成人保險(xiǎn)健康活動(dòng)

4. 兒童財(cái)商活動(dòng)

5. 車主沙龍活動(dòng)

6. 全職太太沙龍活動(dòng)

討論：你計(jì)劃與客戶開(kāi)展的活動(dòng)

（三）現(xiàn)場(chǎng)事項(xiàng)協(xié)作與產(chǎn)品營(yíng)銷整合

1. 如何與客戶溝通

2. 調(diào)動(dòng)氣氛招式

3. 主持人的呈現(xiàn)

1）吸睛開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)

2）串場(chǎng)與協(xié)作

3）完美收官設(shè)計(jì)

4. 主講人的呈現(xiàn)

1）關(guān)注客戶

2）互動(dòng)與交流

3）激發(fā)與引導(dǎo)

5. 助教與工作人員工作要點(diǎn)

6. 讓客戶成為你的粉絲

7. 財(cái)商活動(dòng)與客戶開(kāi)發(fā)整合營(yíng)銷

8. 結(jié)合核心理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人、主講人設(shè)計(jì)與演練

思考討論：亂場(chǎng)的應(yīng)對(duì)

第三部分  經(jīng)營(yíng)篇   

      一、 客戶關(guān)系維護(hù)

1.長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重

2.客戶關(guān)系的維護(hù)策略

3.學(xué)會(huì)麻煩

4.客戶關(guān)系的提升

5.情景演練

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

二、學(xué)會(huì)通過(guò)綜合性的金融服務(wù)方案和交叉營(yíng)銷來(lái)綁定客戶

1.以資產(chǎn)配置為主的金融服務(wù)方案

       2.交叉營(yíng)銷產(chǎn)品的技巧與方案

       三、學(xué)會(huì)借用行里資源達(dá)成對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)與維護(hù)