客戶分類與生客破冰

《客戶分類與生客破冰》

—高巖

課程背景

隨著疫情的復暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產發生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財產品收益高，更想知道怎么挑選理財產品，客戶經理現在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財顧問，本課程從解放客戶經理思想，用真實有效的資產配置方法幫助客戶樹立理財思維，從而拓寬客戶經理的營銷思路，教會客戶經理陌生客戶破冰的溝通技巧。

解決問題

重拾目前疫情下客戶經理的自信心，幫助客戶經理找到目標客戶群體，教會客戶經理營銷的基本方法、基本話術、理財思維與理財規劃，提升客戶經理對客戶的觸達率與開口率，從而使客戶的資產規模不斷提高，最終實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

客戶經理不敢營銷、不會營銷、不懂營銷的問題

授課對象

新任客戶經理人

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時（網絡課程3小時）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣產品到幫助客戶買理財產品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、新常態下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

第二講：技能篇—找到批量效應的客群

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、營銷之法

1.重要群體的理財引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

2.生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區，不同文化宗教背景

3）價值實現——生命周期不同階段的理財產品

第三講：銷售破冰方法-銷售控場能力篇

一、識別客戶的人際模式                

1.四種人際模式特質分析                

2.不同人際模式的內在心理狀態                

3.不同人際模式的客戶應對辦法                

4.打開客戶的防衛心理                

5.客戶溝通與管理要點        

情境練習：人際模式與關系卡點的覺察  

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應對        

（一）銷售溝通中的信息解碼                  

（二）了解客戶心理——冰山模型                  

1、通過外在行為探尋冰山內在                  

2、識別客戶真實的內在需求                 

3、一招破冰客戶關系            

（三）搞定觀點不一致的客戶                  

1、理清差異來源                  

2、觀點與認知不一致時的應對策略                 

3、觀點不一致時的目標達成策略        

練習：和堅持不買精裝房的客戶對話        

（三）情緒與信息識別、應對                  

1、識別客戶的情緒與隱含信息                  

2、透過外顯情緒看深層需求                 

3、客戶情緒的正面轉化                  

4、利用情緒，促成交易        

練習：解讀客戶發飆背后的根因