課題：《商業銀行公司業務營銷技巧應用與談判實務》

課程時數：6-12小時

課程綱要：

第一篇 談判前的準備工作

1. 從企業需求導入而非產品導入

2. 談判前先了解對手(企業的特性)

3. 從企業財務報表看風險分析與商機

4. 營銷過程對銷售談判的影響

第二篇 談判策略與要素

1. 談判的定義與原則

2. 銷售談判的五個階段

3. 單議題談判的概念與實務

4. 多議題談判的概念與實務

5. 銷售談判的五元素

第三篇 營銷談判過程管理

1.設定談判目標-利益比立場重要

2.談判前的準備-企業全方位分析

3.高效談判溝通-溝通類型分析與因應

4.客戶需求挖掘-摸透財務的訪談術

5.展現說服技巧-產品銷售話術FAB&E

6.談判沖突化解-讓步的技巧

7.促成談判協議-SPIN顧問式營銷

第四篇 營銷談判實務演練

1. 營銷談判個案-談判實務與技巧演練