課題：《存量客戶價值提升與挖掘》

課程時數：12小時

課程綱要：

第一篇 大數據營銷趨勢與應用效益

1. 利率市場化發展趨勢對商業銀行經營的影響

2. 互連網金融對商業銀行經營的沖擊與因應

3. 大數據金融趨勢的營銷轉型戰略

第二篇 存量客戶分群九宮格經營策略

1. 客戶分群九宮格設計思考之維度

2. 對公客戶往來策略與消費模式分析

3. 對公業務營銷與市場區隔策略

4. 客戶關係衡量指標的設計

5. 客戶長相衡量指標的設計

6. 產品獲利與交易行為衡量指標的設計

7. 客戶分群九宮格應用范例

8. 對公客戶九宮格設計實務與演練

9. 對公客戶九宮格數據庫之維護與發展

第三篇 存量客戶挖掘開發營銷步驟

1. 客戶分群九宮格經營策略與營銷配合應用實務

2. 客戶需求導向與關系管理流程

步驟1.鎖定目標客群（批量化營銷模式）

  -如何從客戶九宮格鎖定深耕客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標

步驟2.接觸前的準備（消費心理分析）

  -從九宮格目標客戶名單做產品需求分析

步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）

  -客戶類型辨識與營銷溝通記錄

步驟4.客戶需求挖掘（顧問式營銷模式）

  -針對客戶分群的顧問式營銷模式

步驟5.成功展示產品（產品銷售話術設計）

  -客戶需求與產品銷售話術設計

步驟6.轉異議為成交（異議是成交的信息）

  -客戶異議處理技巧與購買信號辨別

步驟7.促成交易技巧（產品組合與成交話術）

  -目標客戶營銷過程管理與管理工具導入

步驟8.持續追蹤商機（貸后管理與關系維護）

  -客戶分群九宮格追蹤與客群宮格移動管理

第四篇 存量客戶價值提升之精細化過程管理工具

1. 客戶分群營銷效益評估模式與管理工具

2. 精細化營銷過程管理工具設計事務