市場地區經理管理

配方顆粒市場地區經理管理專題培訓

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

中藥配方顆粒市場因其特殊劑型，與傳統藥品市場存在很大區別，從市場的準入、運營、管理上都有著其特殊性，尤其面對的是客戶群體的處方方式不同，醫療行為不同，其區域市場管理運營也存在較大差異，隨著中藥配方顆粒市場大放開，中藥配方顆粒市場越發競爭也從跑馬圈地到精細化運營來提高區域優勢，本課程從中藥配方顆粒特殊性出發，針對一線區域管理人員進行區域精進管理的培訓，提高區域市場管理人員的管理技能，提高區域市場核心競爭力。

課程目的： 

提高中藥配方顆粒地區經理管理技能，有效的提高地區銷售業績的提升。

課程受眾： 

中藥配方制劑企業、地區經理以上級別。

培訓課時：兩天（12小時）

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5-6人，競選出組長

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

課程大綱：

第一課：

一、 地區經理的協訪與拜訪優化專題

n 拜訪中醫客戶過程難點分析

? 拜訪時間選擇是有個性差異的

? 中醫客戶的自我心理是溝通的障礙

? 拜訪中醫客戶很難產生話題共鳴

? 拜訪中中醫客戶的提問會很偏執

1、 配方顆粒與傳統飲片技術問題

2、 中藥混煎與單方提取差別

3、 中藥君臣佐使先下后煎的差別

4、 客戶直接問如何合規獲取處方利益

? 拜訪中醫客戶目的與實現難一致

? 中醫客戶安全需求是客戶目前最大的痛點

n 中醫客戶協同拜訪優化及難點解決方案

? 協訪前期與銷售經理分析客戶資料

? 拜訪中醫客戶的兩個時間表方案

? 滿足中醫客戶心里溝通的三步走

? 制定中醫客戶拜訪回答手冊腳本

? 協訪中觀察銷售經理的聆聽技巧與表述方式

? 協訪中觀察銷售經理與客戶溝通表達邏輯

? 協訪中觀察銷售經理接戶溝通處方量的方式

? 協訪后典型客戶的復盤吸取經驗

ü 作業：協同銷售經理拜訪中醫客戶后復盤分析。

第二課：

二、 中藥配方顆粒客戶管理專題

n 配方顆粒客戶管理痛點分析

? 區域經理對客戶管理的誤區

1、 客戶管理是形式

2、 客戶管理就是客戶分類

3、 客戶管理就是表格管理

? 中醫客戶管理難點是需求管理

? 中醫客戶危機難處置

1. 合規學術的管理

2. 合規利益的滿足

3. 醫療反腐危機

? 中醫客戶競品處方限制難

? 中醫客戶客情難走心

n 中藥配方顆客戶價值管理

? 中醫客戶管理的二八法則

? 中藥配方顆粒核心客戶的管理方案

? 中醫客戶的客情溝通十大要素

? 中醫客戶的合規價值體現方案

? 中醫核心客戶培養攻略

? 中藥配方顆粒核心客戶維護戰術

ü 作業：區域核心客戶的維護計劃及布置。

第三課：

三、 中藥配方顆粒等級醫院營銷業績提升管理專題

n 區域等級醫院業績提升難點分析

? 區域醫院市場政策背景分析

1、 醫保處方受限

2、 基藥986沖擊

3、 醫聯體建設中中成藥的地位

4、 配方顆粒160標準后的格局

? 中藥配方顆粒的學術難解決處方量

1、 單一學術推廣難增量

2、 中醫門派不同處方學術不同

3、 學術推廣中難解決客戶利益

? 傳統的動銷計劃對配方顆粒無效

? 區域經理解決不了客戶合規的利益

? 季節性學術動銷計劃缺失

? 區域管理醫患互動支持的缺失

 配方顆粒區域市場業績提升

? 通過媒介傳播形式給與客戶合規利益

? 專業學術與病例營銷相結合的上量策略

? 設計滿足以客戶需求為核心的動銷計劃

? 制定以區域和季節不同的銷售上量方案

? 地區經理配方顆粒市場OT分析后確定核心競爭力

? 配方顆粒區域市場深度營銷上量方法

ü 作業：制定適合本區域的學術營銷策略

第四課：

四、 中藥配方顆粒數據營銷專題

n 中藥配方顆粒市場數據營銷基本功

? 數據營銷概念

1、 沒有數據支持的營銷劣勢

2、 數據分析模型的分析缺失是營銷噩夢

3、 地區經理沒有數據支持很難精準營銷

? 配方顆粒數據分析的特點

? 配方顆粒區域市場數據分析方法

? 配方顆粒復方數據分析方法

? 配方顆粒單方數據分析方法

? 配方顆粒市場區域特性數據分析

? 配方顆粒區域市場季節性數據分析

? 配方顆粒競爭優勢數據分析

n 配方顆粒的數據營銷

? 數據對學術推廣方案的精準上量錨定

? 如何利用數據找到醫生處方習慣

? 數據分析下競爭對手應對策略制定

? 數據營銷模型在中藥配方顆粒市場使用案例

? 數據營銷的核心流程及管理要素

ü 作業：通過數據分析來剖析自己市場中需要提升的點，

第五課：

五、 中藥配方顆粒地區經理時間管理專題

n 地區經理時間管理缺失的影響分析

? 工作計劃經常性被干擾無法完成原因

? 區域市場管理精細化管理無法落實分析

? 市場管理目標權重偏移時間管理分析

? 混亂的工作節奏對市場運營的影響

? 時間自我管理缺失對團隊的影響分析

n 地區經理的工作日志

? 制定有目標效時間管理的方案

? 時間與行動計劃的排列方法

? 高績效時間管理的五大基因

? 區域管理的日程主要核心節點

? 時間與生活環境的沖突處理

? 時間與行動自我管理與被動管理

? 工作的136權重的劃分

? 地區經理日常管理重點事重點人

? 一周的排序與突發事件處置方式

? 每周工作總結復盤的重要性

? 配方顆粒市場的核心管理運營工作

ü 作業：制定周工作日志羅列重點事重點人， 

結業：學員制定區域市場運營管理精進的需要改進的方案