銀行顧問式銷售流程及實戰技巧

課程背景：

但可以看到，各銀行中作為零售銀行業務中堅力量理財經理的素質卻參差不一。在零售銀行業務、尤其是理財類業務競爭分外激烈的今天，如果一個理財經理缺乏營銷意識和技能，將很難實現客戶的營銷轉化，無法帶給銀行應有的中間業務收入，阻礙銀行的競爭發展。

1. 如何讓理財經理迅速成長、掌握正確的銷售方法？

2. 如何讓理財經理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

3. 如何讓理財經理深入挖掘客戶需求，增加高中收產品的銷售規模？

4. 如何讓理財經理增加銷售成功率，提升產能？

課程收益：

1. 思維轉變：針對不同產品運用不同的銷售方法，深入掌握標準化銷售七步走流程

2. 營銷準備：形成銷售前準備清單，不打無準備之仗

3. 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設計產品引導語術

4. 產品介紹：掌握FABE及復雜產品銷售大邏輯兩種方法

5. 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術

6. 產品促成：掌握交易促成的方法

7. 形成意識：真正形成貫穿客戶經營始終的KYC意識

8. 提高產能：收獲至少10個銷售技巧方法，親測有效

課程對象：大堂經理、理財助理、擬上崗/初上崗理財經理、銷售效能較低的理財經理

課程特色：專業性強、互動性強、1：1貼合實戰、實測有效方法、解決難題

課程形式：室內授課+理論精講+實戰演練；互動式教學+體驗式教學；團隊學習+案例教學

課程大綱：

一、導論

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認清銷售的本質

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、標準化銷售七步走

1. 通用銷售建房理論

2. 常見銷售誤區

3. 核心方法-溝通三角形

? 演練：運用溝通三角形的方法完成相應事件要求

三、標準化銷售七步走詳細流程揭秘

? 第一步-夯實地基：銷售前準備

? 案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨

1. 售前準備-專業篇（懂產品）

1) 回歸銀行零售類產品的本源

2) 功能性產品

3) 投資類產品

2. 售前準備-專業篇（懂市場）

1) 宏觀政策與財富管理

2) 中觀行業的潮起潮落

3) 資產配置與行為金融

3. 售前準備-專業篇（懂客戶）

4. 售前準備-物理篇

1) 軟件準備

2) 硬件準備

? 第二步-澆筑墊層：開場破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

? 討論：有效的破冰話術

? 第三步-承重搭墻：需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎

2. 成功銷售的本質區別

3. 需求挖掘方法論

? 演練：讓內斂的向先生向你敞開心扉

? 討論：公募基金的需求挖掘引導話術

? 第四步-內部裝潢：提出方案

1. 讓產品去匹配客戶

2. 簡裝-“簡單”產品推薦話術公式

? 演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計

3. 常用七大技巧

4. 豪裝-“復雜”產品4W營銷大邏輯

? 演練：設計自己的復雜產品營銷邏輯

? 第五步-外墻粉刷：促成技巧

1. 如何發現客戶購買信號

2. 如何激發購買欲望

3. 確定購買意向9大技巧

? 第六步-質量檢查：異議處理

1. 異議的重要性與本質

2. 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認識與反思

? 演練：產品虧損的張先生

? 第七步-完工交付：完成跟進

1. 行百里者半九十

2. 細節決定成敗

四、客戶經營-從KYC開始

1. 一切從KYC開始

2. KYC的方法與技巧

3. 見人說人話

4. 解開肢體語言的密碼

五、實用銷售技巧

1. 你喜歡德云社么？

2. 幾十P的基金合同怎么用？

3. 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4. 不要雞同鴨講

5. 數據效應

6. 上下/交叉陪訪的力量

7. 肢體語言密碼

8. 聽懂客戶的潛臺詞

9. 主動暴露弱點

10. 關于理財規劃

? 案例：與中產階級劉女士的“親密接觸”

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