高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行與銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

第一章 營(yíng)銷人員心態(tài)修煉與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

一、 為什么心態(tài)決定成敗

1、 什么是心態(tài)

2、 心態(tài)—行為---結(jié)果

3、 不良心態(tài)對(duì)人生的影響

4、 良好心態(tài)對(duì)人生的影響

案例：兩個(gè)孩子的父親

案例：三個(gè)建筑工人

二、向狼學(xué)習(xí)執(zhí)行智慧：狼的執(zhí)行力為何如此強(qiáng)大

1、狼性文化和哲學(xué)本質(zhì)

2、狼性文化和哲學(xué)誤區(qū)

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

案例：我與華為銷售人員的一席談話

案例：美的成長(zhǎng)與變革

三、從狼性哲學(xué)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員心態(tài)修煉與執(zhí)行力提升

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

3、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

心得分享：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

4、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

角色扮演：信任與不信任

5、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標(biāo)共同奮斗

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

6、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

工具：銷售人員目標(biāo)有效達(dá)成的CSMRAT工具

目標(biāo)宣言：年度營(yíng)銷目標(biāo)宣誓

第二章 營(yíng)銷人員高端禮儀實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

一、 為什么要學(xué)習(xí)高端禮儀

1、 什么是商端禮儀

案例：高端禮儀盡在細(xì)節(jié)之間

2、 高端禮儀的作用

案例：誰才是我們的形象代言人

3、 高端禮儀的標(biāo)準(zhǔn)

觀點(diǎn)：微笑是露出八顆牙齒嗎？胡扯！

案例：亞細(xì)亞商場(chǎng)的微笑

案例：北歐航空的服務(wù)禮儀

二、高端禮儀的5項(xiàng)基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達(dá)

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

討論：客戶進(jìn)門后遞上一杯什么樣的水會(huì)讓顧客印象深刻？

案例：某的一杯水為何讓顧客印象如此深刻

三、銷售禮儀中著裝規(guī)范高級(jí)篇

1. 頭發(fā)長(zhǎng)短與銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？

案例：著名銷售心理學(xué)家博恩.崔西的研究

2. 衣服顏色與銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？

案例：IBM銷售代表的白襯衣

3. 眼鏡銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？

案例：某公司銷售人員為何要求必須戴眼鏡

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在銷售活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？

四、銷售活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范高級(jí)篇

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態(tài)

案例：某女導(dǎo)購(gòu)的高根鞋

案例：看客戶的三個(gè)三角區(qū)

現(xiàn)場(chǎng)演練：你在銷售活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)

五、銷售活動(dòng)中的行為規(guī)范高級(jí)篇

1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度

? 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動(dòng)作

? 精通的業(yè)務(wù) 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務(wù)

? 稱呼技術(shù)職稱

? 行業(yè)稱呼

? 時(shí)尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時(shí)間

? 握手的力度

? 握手時(shí)的行為舉止

5、溝通禮儀

? 與客戶溝通的語(yǔ)言藝術(shù)

? 與顧客溝通中的姿體動(dòng)作藝術(shù)

案例：如何在與客戶溝通中讓客戶對(duì)你相見恨晚？

案例：如何溝通讓客戶覺得倍受尊重和感動(dòng)？

案例：如何溝通讓客戶覺得您善解人意？

情景模擬：給客戶打電話

第三章 銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營(yíng)銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實(shí)戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧

1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些

2、 客戶的十種類型與應(yīng)對(duì)技巧

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶

實(shí)戰(zhàn)案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例：老太太賣棗

實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學(xué)SPIN

第四劍：最具殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎(chǔ)

4. 處理異議常見的缺點(diǎn)

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

l 語(yǔ)言訊號(hào)

l 非語(yǔ)言訊號(hào)

8、絕對(duì)成交的10個(gè)方法

案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本

第六劍：客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

l 客戶服務(wù)人性化

l 客戶服務(wù)流程化

l 客戶服務(wù)效率化

l 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

l 客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個(gè)原則

l 客戶投訴處理的15個(gè)方法

l 客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶購(gòu)買后的服務(wù)及如何促進(jìn)二次銷售