流通渠道深度分銷運作精要

? 課程背景：雖然現在超市很發達，電商也很強勢，但是在我服務的企業，比如說百事、蒙牛、雙匯、統一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統渠道產生的。小終端雖然單店產出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉鎮農村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

? 培訓對象：深度分銷模式下，區域業務團隊，更適合快消品企業

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：完整版18小時，精簡版6小時

? 培訓收益：系統學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰技能

? 課程大綱：

引子：1—農夫與獵人 ；2—流通渠道運作價值鏈

第一節、 市場研究

1. 研究區域特點：區域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區域的競爭地位

2. 發現市場機會：產品結構機會、經銷商開發機會、網點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創新機會、促銷機會

第二節、 策略規劃

1. 目標策略

2. 產品策略

3. 價格策略

4. 渠道策略

5. 推廣策略

6. 區域“一盤棋”規劃

第三節、客戶開發

1. 客戶結構設置策略

2. 客戶選擇思路、標準及注意事項

3. 客戶開發實戰技能

4. 準客戶合作意愿的促成

第四節、終端覆蓋

1. 鋪貨率對產品分銷的意義

2. 討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？

3. 經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等

4. 鋪貨的十大注意事項

5. 終端鋪貨實戰技法

6. 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

7. 討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？

第五節、物流配送

1. 重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發市場易竄貨？

2. 如何送客戶

3. 如何送終端（方式/費用/考評等）

第六節、客戶維護

1. 廠商關系的定位

2. 業務人員的“影響力”

3. 討論：你憑什么“管理”你的經銷商？

4. 渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5. 渠道推廣的戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術…

第七節、終端維護

1. 掌控終端模式——業務員固定巡訪

ü 終端信息調查

ü 終端分析與規劃

ü 終端巡訪安排

ü 巡訪標準工作步驟

ü 巡訪過程管控

2. 終端銷售常見異議及處理方法

第八節、終端生動化及促銷推廣

1. 終端上架率及媒體化

2. 消費者拉動策略

3. 小區推廣活動方案設計

4. 終端陳列有獎活動方案設計

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；