大客戶開發業務流程與控單分析

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目營銷能力的員工。

【學員收獲】

通過兩天圍繞業務流程開發與分析工具的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式

2、建立一套正確的ToB大客戶業務流程開發系統；

3、掌握業務推進中每個階段的方法與策略；

4、熟練運用這套系統進行項目分析與推進；

5、學會利用業務流程來做精準的銷售預測；

6、掌握七步分析法，識別開發的階段，分析項目開發目前卡在哪里？

7、通過運用業務流程管控做到精準的營銷費用管理；

8、利用業務開發體系做好團隊分工協作

【授課方式】

理論+實際工作案例+工具

【課程大綱】

一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系

1.      ToB大客戶銷售的“五大特征”

2.      建立ToB大客戶銷售信任的三大關鍵

3.      ToB大客戶銷售的”四大步驟“

4.      ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”

5.      案例研討：800萬的項目為何落單了？

二、ToB大客戶營銷業務流程管控 — 關鍵節點

6.      粗放式營銷與精細化過程管控

7.      以戰局的思維分析項目型銷售

8.      項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段

9.      業務推進的標準過程分析

關鍵節點一：信息收集（5%）

關鍵節點二：項目立項（10%）

關鍵節點三：深度接觸（30%）

關鍵節點四：技術交流（40%）

關鍵節點五：方案設計（50%）

關鍵節點六：決策公關（70%）

關鍵節點七：投標談判（90%）

關鍵節點八：合同回款（100%）

10.   銷售里程碑與標準化管理

11.   關鍵節點的任督二脈---深度接觸與決策公關

12.   分析你企業項目跟單的里程碑和關鍵節點

13.   分析各里程碑的任務清單

14.   利用任務清單，如何靈活應用關鍵節點分析

案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務清單

工具表單：業務關鍵節點推進的任務清單工具

三、ToB大客戶銷售過程分析與管理

15.   銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業務流程管理的四大原則

16.   如何利用輔助工具促進業務流程的推進？

-----過程導向勝于結果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

17.   銷售人員如何運用“關鍵節點”進行費用分析

18.   如何運用“業務關鍵點”進行問題診斷?

19.   精細化管控的三大要素

20.   業務階段分析的可行性方法

案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？

四、ToB大客戶營銷業務操作流程-“方法論”

21.   信息收集，捕風造影

22.   發展線人，搞定小秘

23.   引導需求，技術壁壘

24.   利用線人，搞定高層

25.   標書制作，關系平衡

26.   商務談判，合同風險

27.   催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

五、ToB大客戶營銷各里程碑--實戰七步分析法

28.   明確規范化的業務流程體系

29.   明確業務流程體系的里程碑

30.   明確里程碑的工作任務清單

31.   完成工作任務清單的日?；顒?/span>

32.   每一個日?；顒颖仨氝_成目的

33.   達成目的,需要的具體策略方法

34.   完成策略方法,需要的常用話術

工具演練：七步分析法工具操作

講師介紹

陳老師   

★中國商業聯合會認證企業培訓師

★國家職業高級企業培訓師

★曾任現代（江蘇）工程機械銷售經理

★曾任希瑪石油制品（鎮江）有限公司營銷副總

★擔任陽光電源股份公司3年咨詢顧問

★擔任三一重裝有限公司2年咨詢顧問

★熟悉各種制造業的業務流程梳理與規劃

★參與過多家中大型企業銷售手冊編制與輔導

★8年的營銷一線實戰經驗

★6年的咨詢項目經驗

★14年的ToB營銷研究與實戰背景

【實戰經歷】：

陳老師是實戰派咨詢老師，一直在ToB大客戶行業精耕細作，對配套型與項目型企業在營銷中存在的很多問題有著深刻的見解，從事工業品營銷咨詢工作十多年，熟悉企業銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、顧問式銷售等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對一線銷售人員進行培訓的經驗。

老師以多年的營銷經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

【主講營銷課程】：

《項目型銷售流程分析與管理》

《大客戶銷售策略與技巧運用》

《大客戶管理與關系維護》

《顧問式4P銷售技術-價值營銷》

《雙贏商務談判實戰技巧》

《卓越銷售的七種秘訣》

《區域市場規劃與策略運用》

《營銷管控的四大寶典-人才、運營、組織、業務》

【輔導落地工具】

《企業落地工具-SOP銷售手冊》、《企業銷售案例集庫手冊》、《項目會議復盤輔導手冊》

【涉及咨詢模塊】

《營銷戰略梳理》、《組織架構設計與崗位說明編制》、《企業營銷薪酬績效》、《營銷管控銷售流程》

【部分服務過的企業】：

中國電信（宜興）、沈陽三一重裝、昆山三一重機、浙江新安化工、紫泉能源、世邦（工業）上?？萍肌⑸轿魈旒姑夯?、新疆特變電工、河南許繼信息、山東?？?、匯豐石化、浙江盾安環境、富海集團、杭叉集團、巴德富集團、上海復盛、三棵樹、浙江中控集團 、上海協格空調、北京電子控股、北元電器、江蘇宏泰、上海麒祥化工、浙江人本集團、 上海高橋電纜、兆勝集團宏基環電、上海金日冷卻塔、上海振華重工、上海沃克風機、 江蘇愛克賽………………..